干货来袭丨小微信贷调查之“软信息”（下篇）
The following article is from 双创小微金融 Author 陈璐程
在上文提到，客户的“软信息”对判断客户的偿债意愿和偿债能力是很关键的，是信贷人员检验客户可信任程度不可或缺的因素。尤其对于小微信贷客户，财务信息的不完整性决定了非财务信息的重要性。本文将阐释如何对“软信息”进行系统的分析和校验。
软信息的对称原则
我们知道客户的软信息可以说是包罗万象，实际工作中，必须抓住重点。我们对单个软信息的分析的意义并不大，而是要将许多种信息进行对比分析。那么我们对客户软信息的分析，必须符合的原则就是，所获得的信息必须相对称。比如：
客户的外表和其生意符合；
客户的交通工具与其收入能力相符合；
客户住所环境和其收入对称；
客户住所内部感觉符合其家庭状况；
客户经营场所符合其经营特点；
等等汇总来说，软信息重在观察，包括看到的、听到的、感觉到的。观察客户的外表、衣物打扮等等，观察客户接待其客户的态度，对待他人的态度。观察客户家庭是否温馨、是否有孩子的物品、是否有宠物。如果家庭环境比较混乱，什么原因？是否有麻将桌，是否有酒精味道。观察客户的经营场所是否与生意要求符合，是否干净整洁，是否有辅助物品。要与其妻子或丈夫不经意地交谈，感觉妻子是否参与生意经营，是否知道以及支持贷款。要与其雇员不经意地交谈，问问雇员受雇多久了，雇员哪里人等等，以及随意问问什么时候忙。总之，在现场调查中，要随机应变，不断进行逻辑交叉检验。
客户的家庭是帮助我们对其现实情况了解的重要基石，家庭包括客户父母、配偶、孩子以及其他关联人。
首先：一般来说，随着年龄的增长及客户的婚姻关系建立，父母的影响会相对减弱，配偶和子女的影响会增加。
对于年轻未婚并与父母同住的客户，父母对其影响很大。父母是什么职业、哪里人、什么样的社会地位，都对客户的本身及其经营的事业有很大的影响。
如果客户已婚，客户妻子或丈夫对其有一定的影响。这个影响可以通过观察得到一定的印象。客户的配偶是否为本地人、从事什么样的职业，能够帮助我们了解客户在家庭中的地位。通过对客户在家庭中地位的了解，帮助我们更好设计借款人及担保人结构。客户如果已经有了孩子，孩子是否正常就学，所就学的学校优劣情况，都是对客户稳定性的一种支持。
了解客户家庭的一个重要目的是：客户的主要社会基石如果是家庭，那么外部不稳定的因素对其影响就相对较少。
我们在实际工作中，如果客户年轻未婚且居住父母家，我们一般会考虑将父母一方当共同借款人。当然在实际工作中，要考虑地方差异，不同地方与文化，家庭的影响强度不一样。
其次，客户婚姻状况是可以清晰界定的，清晰的婚姻情况与清晰的年龄信息相连接
我们可以获得以下认识：我们借用中国的一句话 “男大当婚，女大当嫁”。小微信贷人员要根据当地实际情况、客户年龄、学历等因素，判断客户正常情况下是否应该在婚姻状态内，如果客户“应该”在客户状态内而不在，我们就必须了解为什么。
一般来说，客户学历高，离开学校进入社会经济生活就稍晚，婚龄会推迟。学历低者婚龄会早些。作为小微信贷的目标客户，一般超过本科学历的较少，可以认为一般在30岁以前，应该已经进入婚姻状态。如果年龄过大未婚，要引起警觉，侧面了解原因，我们要考虑，究意是不想结婚还是找不到对象。在一些地方，以下几种情况往往造成男大不婚的原因：游手好闲、赌博、嫖娼、刑事犯罪记录、家庭过于贫穷等。
夫妻关系是否美满也是贷款安全重要影响因素。向客户的配偶了解传达贷款情况，要求双方对影响家庭经济的贷款有知情权，观察另一方的反应，是避免贷款用于赌博等不良嗜好的重要措施。
如果客户的家庭关系过于复杂的，要充分认识到家庭关系过于复杂可能会导致贷款风险。
客户的经营场所情况的观察和了解是我们对其生意了解的重要基础，客户经营场所应该与其业务对应，也与其经济情况对应。
实际分析中，感受经营场所是分析的重要组成部分。
例如: 客户是坐店经营，多数时间是在其经营场所度过的，那么，他的经营场所就应该相对干净、整齐，并拥有部分辅助设施。如果客户生意常驻店内，但是店内灰尘大，我们就应该提高警惕，并通过一定技巧的沟通，了解原因。
如果客户有雇员，不经意地与雇员随意聊聊，帮助我们了解客户。比如，问雇员什么时候比较忙，他在这里做多久了等等，好像随意的搭讪，实际上，通过这些可以了解以下信息：
如雇员跟老板很久了，侧面可以支持老板的生意稳定性以及具备一定的管理能力；雇员说很忙的时间，是否和客户生意特点相符合。实际工作中，信贷人员可以避开客户对雇员进行调查，比如，假如多人去的时候，可以分头交谈，或者可以故意不与借款人打招呼，先到店中后再打电话给借款人，然后在等待时跟雇员进行交流，也可以事后打电话到店中询问。
注意：与雇员的交流不要刻意，要随意、像拉家常一样完成。
3从经营履历分析经营情况客户的经营年限与经营履历，是客户软信息分析的重要部分。一般客户生意经营的时间越长，客户生意中的业务风险就越低。
经验中，小微贷的目标客户——各类小微企业、个体户要面对各种各样的风险，比如，投资失误、进货失误被迫赔钱出售、与管理部门关系差造成的损失、客户的上下游破产造成客户经济损失等等，这些原因都会迫使客户放缓其生意发展，甚至被迫放弃其生意。因此，如果客户连续经营同一生意的时间很长，也就说明了客户至今能够面对并解决很多问题，也就是客户的生存能力相对强。
在实际工作中，我们可以根据客户的经营履历、家庭情况以及财产的积累刻画客户的过去。我们要考虑，客户的年龄是否与其经营履历相对称，是否符合其现有的资产的积累。履历中，是否有继承家族生意的情况。对于经营时间短的客户，我们要保持警觉，这样的客户还没有完全经历过这类生意所关联的各种“大风大浪”。
一般来说，经营期限在一年以内的生意，风险比较大，因为客户还未完全经历一个经营周期。餐饮、服装贸易、饰品等，要尽量经历过一个年度，才能观察到生意的季节性、市场风险以及客户的应对能力。对于年龄大，但是履历上显示经常变换生意类型的客户，我们要格外警惕。
4居住条件、交通工具与客户经营匹配度
贷款调查中，有时候需要对客户进行家访。家访中，可以观察到客户的居住条件和交通工具。
居住条件、交通工具是客户生意情况的侧面反映。一般来说，客户如果经营正常，客户在经过一定的资产积累后，会添置房产甚至汽车。这些开支，是客户社会经济环境的一种显示，我们可以通过分析判断这些开支是否有经济基础支持。在很多小额贷款需求中，就是客户由于进行房屋购买而产生短期的生意资金需求，这样的情况是正常的。而租住的客户我们要考虑是否正常，这样的客户或许处于发展初期，一般资本积累不多。
另一方面，对于交通工具或住房过于豪华并与其经营情况不匹配的也要引起警觉。这些客户崇尚高消费，资金来路不明就蕴含很大的风险，如赌博等不良嗜好或者外债。
不对称偏差分析法是一个软信息的决策支持工具，它能有效指出风险点，帮助信贷人员发现潜在风险。不对称偏差分析法是将客户的不同方面以坐标的形式进行展示，并通过某一客户实际情况的描述得到偏差度，并通过偏差方向的组合，做出风险判断。
01
制定不对称偏差分析的坐标
在实际工作中，不对称偏差分析表的标杆必须由信贷机构根据当地实际情况和客户群体基本特征制定。如婚姻状况、年龄、受教育程度、从业经验、贷款历史、私人资产、保证人年龄、保证人婚姻状况等要素，组成一连串的坐标要素。但是，标杆的制定必须遵守两个原则，否则就会减少它的有效性：
第一、标杆的量值必须清晰量化，如已婚、未婚、离异，如经营1至5年、5至10年、10年以上等。
第二，标杆不宜太多，太多标杆反而会造成不必要的混乱，降低效率。
02
在各坐标要素上根据客户的情况做出线性显示
信贷人员根据客户的实际情况，在坐标上标出客户所处位置。根据对标准客户的描述，越正常的客户，线性显示越平坦。线性描述如果出现偏差，那根据偏差方向，结合其他方面的信息做出判断，并根据实际需要对该方面进行重点分析；
03
对客户进行综合评价
客户线性描述越平坦，客户越接近标准要求，其分析要求就可以相对降低。反之客户线性描述偏差越大，必须沿着偏差方向对客户进行分析。以上在各坐标要素上的评价共同构成对客户的综合评价结果，作为贷款的重要决策依据。
范例：
客户33岁，半年前开始经营一家快餐店，规模不大；半年前客户在本地购买了住房，首付50万；客户妻子是家庭主妇，在家照顾孩子，孩子13岁；客户申请10万元，用于盘下边上商铺打算开一家面馆并装修；客户提供担保人（朋友），31岁未婚，公务员，工作4年，与父母同住，无个人资产。
以上的客户软信息，有经验的信贷人员会用“感觉不太对”或“情况不是很好”等语言表达。不对称偏差分析法就是将这些信息加以排列，通过大幅度的偏差进行警示。这个案例中，作为信贷人员必须考虑以下问题：
1、客户年龄不小了，为什么经营历史这么短，他以前是做什么的？
2、客户以前的生意（工作）能够给他带来不错的收入（购房的自有资金），为什么还要开一个比较累的快餐店？
3、经营初期，客户妻子为什么不在这个小饭店帮忙（小孩已13岁）？
4、客户原经营快餐店，为什么仅仅六个月以后，就要新开一家面馆，是否生意不理想？
5、客户与保人不是亲戚关系，两人社会背景区别较大，关系如何建立？等等。
实际工作中，软信息的分析就可以通过不对称偏差分析法，依照上面叙述的框架进行。单一的信息，并不能完全代表客户就是“好”或“差”客户，组合的信息对我们才有意义。
对于小微贷款，软信息面上不好，可以考虑直接拒绝贷款。建立在良好的软信息基础上，风险可以得到一定的检验，补充部分财务信息，特别是现金流的情况，基本就可以决定放款与否以及放款额度、期限。
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