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To B就是种下一颗叫做影响力的种子

刘润 进化岛 2022-05-24

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口述 / 刘润   主笔 /  婧娴 

这是刘润公众号的第1484篇原创文章


我每周都会花一些时间在进化岛社群上,回答大家的提问。

作为一名商业顾问,这对我来说是个极好的机会。去了解来自各行各业的同学,他们手头的生意,和暂时遇到的难题。

一个个鲜活的案例。求之不得。

我也特别希望我的浅薄经验,能够给他们一点启发,帮助他们解决困惑。

今天我找了其中8个问答,分享给你。





 1 
To B就是种下一颗,叫做影响力的种子。


我是做金融产品to B 业务的。

但是产品专业性太强,接触不到决策者,交付时间又很长。要完成一个单子,太难了。


我们自己做的大多数业务,也是to B。

产品抽象,交付时间长,涉及金额高,决策流程复杂,需要高层甚至老板直接拍板。

层层闯关,要叩开一个单子,确实难。

不要急于成交,而是把它看作是慢慢积累影响力的过程。就会豁然开朗。

我们是从2013年开始注册公众号,18年正式投入人力运营。稍微做大一点,有一定规模,是2020年。

两年多,投入了很多人,很多时间。

但是,不一定能挣到钱。它的最终目的只是为了影响。

润物细无声。日复一日坚持用高质量的内容叩开公司的决策者。

记住千万不要常把产品挂嘴边。耐着性子,种下一颗叫做,影响力的种子。

直到有一天,你在线下,遇到一个陌生人,寒暄过后。

他对你说,我早就知道你了,我看过你的内容,真的不错。

这时候,你就成功了。





 2 

证书不是门槛,口碑才是。


我想成为一名宠物美容师,打听了一圈,只要学习30天拿到证书就可以。

门槛有点低,竞争压力会不会很大?


理论上做宠物美容师,都不需要考证。

它只是一个资格。就像开餐饮店,需要办理营业执照、服务许可证、健康证一样。

证书,从来不是门槛。

消费者选不选你,才是。

选你的理由可以有很多。

可能是因为你就开在他们家楼下,很方便。

还可能是因为你美容的宠物,得了大奖。

如此种种,帮你赢来了第一位、第二位客户。他们是起始资本。

在你店里消费后,觉得天哪,这么好,我还要来,我还要推荐给更多的人。

这些一点点的好评,被口口相传,变成了你赢来第十位、第一百位客户的积累。

证书不是门槛。

赢得口碑,才是。





 3 

做社群,自己擅长不算数,想清楚要帮谁才是。


我算是个健身爱好者,健身十多年了,有一套自己的健身方法。

所以,我想做一个健康社群,把我的经验分享给大家。

有什么好的方法?


如果说健身经验,是你的产品。那么定位呢?

做社群,自己擅长不算数,想清楚要帮谁才是本质。

是帮助老人吗?他们可能需要一些安全性高的运动。

是帮助孩子吗?孩子可能正在长身体,需要通过锻炼,养成一个良好的运动习惯。

是帮助成年人吗?成年人中又分为忙碌的上班族,和健身达人。

用自己的能力,匹配特定的人群。既要、又要、还要,很可能适得其反。

第二,用你的产品解决一个具体的问题。

是帮助人自律吗?是解决健身受伤问题吗?是帮助人碎片化利用时间吗?还是别的?选其一。

你的专业性一定藏在精准的定位里。

只有专业,产品才会有势能。

不要守着自己的方法。

先把脚从舒适区探出来,伸进客户的鞋子里,试试,是不是合适。





 4 

资源是根,商业化是果。你得悉心浇灌。


我是做腕表的一个中间商,目前的销售渠道有3000位带货网红。 

最近正在考虑怎么样利用带货网红资源。 

应该怎么做? 


你合作的带货网红,并不是你的资源,更谈不上商业化。 

因为他们完全可以抛开中间商,直接和品牌商合作。 

既然不受你控,也不为你所有,他们当然称不上资源二字。 

自家的矿,门前挖的井,你发明的独一无二技术,甚至是你讲的一个精彩绝伦的故事,这才是资源。 

矿,怎么挖,看看能卖给谁?技术,是卖给别人,还是自己生产?故事,讲给谁听,怎么收费?这才是资源的商业化。 

但如果你说,我认识3000个朋友,他们家里都有矿,我该怎么拿他们的矿去变现?显然不切实际。 

那么,你到底有什么资源? 

客户资源、供应链、渠道资源、优势产品、声誉,这些都可以。 

比如,你有一个规模庞大的客户群体,上千个客户。每个客户在你家消费后,都加了微信,把他们拉到了你的私域里,这也是资源。 

找到真正属于自己的资源,这是根。把自己的资源做厚,这是土。想办法好好利用它,这是叶。最后才能实现商业化,这是果。 

愿你细心浇灌。




 5 

做跨境电商内容,靠不了想象,入乡随俗。

我们公司主做跨境B2C化妆品品类产品,今年目标是做好东南亚平台。

在有限的预算下,跨境电商品牌应该如何做内容? 


不同国家互联网使用习惯不同。 

在中国投放内容,可能会去抖音,会去小红书。 

在美国可能会去找Instagram。在日韩可能要找LINE,NAVER等等。在东南亚可能有Lazada、Shopee。 

做什么内容?就是不断本土化。

比如,东南亚国家民族多,信仰复杂,生活习惯差别大,找找他们的喜好。

我想你一定能找到在东南亚平台上摸爬滚打的人,他们有真枪实弹干出来的经验谈。 

这些经验,是我们坐在中国的办公室里,很难想象的。 不妨取取经。

最后,可能还得靠点运气。 避开竞争激烈的平台,去潜在的市场,找找红利。

跨境电商,靠不了想象,还得入乡随俗。




 6 

渠道商还是有价值的。

我从事线下商超代理商10年了,主要做日用品和化妆品。 

现在购买渠道越来越多,消费者习惯也在变化,我们的生意越发难做了。


帮助品牌商,触达更多用户。从来都是渠道商不可撼动的价值所在。 

危机感是好事,但也不必妄自菲薄,想想自己有什么独特优势。

比如, 

(1)你能不能用更低的成本,触达客户? 

有个笨方法很管用,私域。扫二维码,送小礼品。每天坚持发朋友圈。组织团购折扣,等等。值得你琢磨。 

(2)你能不能帮品牌商,吃掉库存,平稳销售? 

稳定销售额,减少波动,这对很多上市公司的品牌商来说,是个要紧事。

(3)你的资金成本是不是够低? 

最怕的就是资金流断裂。 

我拿货时,一手交钱,一手交货。钱出去了。到下游卖出去,可能得个把月,甚至半年。当中没绷住,亏了。 

所以,得想办法用更低的成本获得融资,保证现金流不断,这很重要。 

(4)能不能提高周转次数? 

美国第一大连锁会员超市,开市客(Costco)。

有一个准则,降低成本最好的办法,就是提高销售。 

试试有没有办法用更短的时间把货卖出去。 

(5)有没有能力吃掉风险? 

如果销量下滑,想办法促销,找合作,搭售。 

扛住风险,才能赚钱。 

渠道商会是案板上的鱼肉吗?

当然不。找到优势,发挥价值就好。 




 7 

克服职场巨婴,想象自己在孵鸡蛋。

 

 最近在面试新员工,脑壳很疼。 

刚毕业的大学生,玻璃心,像是巨婴,没办法。

到底怎样才能吸引到靠谱的人? 


璞玉,只有经过打磨才能温润透彻。 

所以散落的珠宝,才称为沧海遗珠。 

因为稀少,所以昂贵。秀的员工也是如此。 

你想要得到好员工。首先得会用。

把自己变成一家会赚钱的公司。 你才有能力把钱分给更多的人,给更多的人提供大展宏图的机会。 

这是其一,是你长期的功课。 

其二,是短期的对策。竞争不过大厂怎么办? 

试着找找璞玉。然后,自己打磨。 

举个例子。 

大家都想买可以下蛋的母鸡。可是我买不起,就先买了颗鸡蛋。 自己孵出小鸡。

这些鸡蛋,可能就是刚毕业的,有点巨婴的大学生。他们需要再过两三年的孵化,才能蜕变成一个成熟的职场人。 

怎样克服职场巨婴?

想象自己在孵鸡蛋,用时间换成本,用陪伴换情感。

等破蛋而出的一天。 




 8 

选公司的三维度:大公司,好赛道,快通路。

我是一名跨境电商从业者,很看好行业的前景。

现在想换份工作,提升一下。

HR的朋友建议我去大公司,但是我又不想做一颗螺丝钉。 

究竟该怎么选呢? 


我觉得可以考虑三个维度。 

第一,去一家大公司。 

经过了爆发式的增长,未来会慢慢进入存量时代。 

那是一个真正要靠精细化管理,才能挣钱的时代。 

原来的土办法,行不通了。 

去家成熟的大公司,看看真正的管理到底是什么样的。 

第二,去一个正在蓬勃发展的行业。 

站在浪潮前头,时代会推着你往前飞奔。 

反之,即使全力奔跑,也只能留在原地。 

为了长期发展,押注一个增长的赛道。 

第三,去一个快速增长的企业。 

你才会有更多机会。尝试不同岗位,甚至是接近核心。 

选一家快速增长的公司,练就三头六臂。 

年轻人选公司的三维度,就是:大公司,好赛道,快通路。

去一家大公司,学习成熟的管理方法。去一个朝阳的赛道,让时代推着你向前。去一个快速成长的企业,尝试更多岗位。




最后的话


回答完这些问题,我忍不住想分享《未被摧毁的生活》中的一句话,

真正伟大的是生活,被摧残了这么多回,还能死去活来,还能柳暗花明,才是最有意义的。

每一次困惑,何尝不是生活馈赠给我们的柳暗花明。

祝拥抱难题。


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200多年前,达尔文登上了距离南美洲大陆1000多公里的加拉帕戈斯群岛,24年后,写成了《物种起源》。

不是最聪慧,不是最强壮,但是最适应的,生存了下来。

这座岛启发了达尔文,印证了“物竞天择,适者生存”。这座岛就是,进化岛。

在如今瞬息万变的商业环境中,我们每个人都必须不断提升自己的商业认知,不断进化、进化、进化,才有可能看清时代的逻辑,抓住更多机会。

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