专业铸就价值 实干积累财富
投稿人：刘磊
单位：某大型银行开封分行
工作岗位：公司金融部副主任
入职：2006年7月
专业铸就价值 实干积累财富
——客户经理炼成记
我是从办公室文秘转型，半路出家做的客户经理。虽说转型到公司金融业务方面就是管理岗位，但我深知自己短板，因此一直把专业素质提升放在重要事务序列，既注重带领团队，也注重学习钻研、操作业务。几年下来，也算有所收获。受白老师分享精神鼓舞，我不揣浅陋，谈几点感受。
第一点，学习。
我为什么把学习放在首位，因为觉得学习太重要了。公司客户经理的立身之本是什么？是专业，专业让你与众不同，专业让你赢得客户。专业从何而来？是学习。学习如何有效？学干结合。以学促干，以干促学，在业务实践中形成自己的专业知识体系，打造自己扎实接地气的专业能力。
学什么？怎么学？我们都知道，要学信贷政策、学规章制度、学财务分析、学行业知识等等，但这么多东西，老虎吞天怎么下口啊。个人的一点经验，我们不妨由点及面，从你的具体工作下手，一点点撕开信贷这个奇妙又广阔的领域。比如，我可以先做一个短期流动资金项目，从我们行里的发起报告模板入手，一点点研究它的每一个方面，行业分析、经营模式、财务分析、测算工具、担保措施…，熟悉之后进而扩展到中长期流资、房地产贷款、工业固资贷款、跨境融资、PPP项目和购买服务、投资银行领域等等，从简单业务品种慢慢扩展到复杂业务品种，从熟悉一个行业到熟悉多个主要行业，从业务发起到熟悉全流程，涉及什么学习什么，欠缺什么恶补什么，通过这种由点及面的方式搭建自己的信贷知识体系。这样以来，你的知识框架，一是符合当地的经济特征，接地气；二是学用结合提炼的知识框架，很实用。
学无止境，仅有框架体系还不够。一定要结合每年形势的变化，政策的变化，经济实体的变化，及时更新、完善、修正。
第二点，用心。
学到了真东西，有了专业底子，是做好客户经理的前提，但要想成为优秀的客户经理。还需要两个字——用心。这个心，我提炼在同理心、责任心、赤子心和必胜心。
所谓同理心，就是要学会换位思考。客户经理对内要做好和风控的沟通，对外要做好客户服务和挖潜客户的需求，这就需要客户经理能够转换角色思考，发起报送项目的时候要提前考虑风控的要求，设计融资方案的时候要结合客户的实际情况，做好搭建银行风控要求和企业融资服务的桥梁，换位思考，促成业务。
所谓责任心，就是要不等不靠，积极主动。客户经理是团队的一员，要对组织负责，要对主管负责。因此，开展工作必须要有强预见性和强执行力。学会结合团队目标，合理制定工作计划。分配目标如何完成，工作抓手在哪里，存量客户如何维护挖潜，新增项目如何推进，贷后和风控的重点在哪，这些一定要心中有数。我带客户经理给他们提的一个基本要求是：提问题的时候，一定要带着至少两个解决方案或建设性意见。你能让你的领导经常做选择题的时候，你就距离做领导不远了。其实目的就是锻炼大家的责任心和执行力，成长为独当一面的人才。
所谓赤子心，就是信贷人的操守和情怀。有所为有所不为，才能不忘初心，保持本色，一身正气。这就不多罗嗦了。
这个必胜心，就是“咬定青山不放松”、“百分之一的希望、百分之百的努力”的精神。做公司金融业务，尤其是我们信贷项目，如果没有这个，就没有市场攻击力，就没有拼抢市场的本钱。近三年来，我们团队每年都要完成若干数亿元级以上的新增重点项目，特别是2016年，本地一号工程、十亿级以上的项目，我们从营销到落地，前后接近一年的鏖战，硬生生地从同业口中抢到手，化被动为主动，化劣势为优势，靠的就是这种精神。大家在这个过程中得到了充分的锻炼，刻骨铭心，一生财富。
第三点，格局。
从学习到用心，从专业到敬业，可以打造一个优秀的客户经理，但还无法成就一个卓越的职场人。如果要更进一步的提升，个人以为还要有志存高远、胸怀大局的格局。我们从专业中钻进去，还要从专业中跳出来。
从业务中跳出来：一是跳出信贷业务，从公司金融整体业务思考。我们公司金融包括了存款、贷款、收入、金融机构、投资银行、贸易融资、国际结算、国内结算等等，公司授信在其中起到什么作用，它能拉动什么，需要怎么协作，如果我们客户经理在营销客户、设计方案的时候，能够综合考虑，就会对授信业务这种间接融资工具的巨大作用、带动意义、风控要求、业务局限有着更深刻的认识和更娴熟的运用。二是跳出信贷业务，从全行发展角度思考。从整体绩效考虑，分析信贷结构、把握投放节奏；从财务角度考虑，学会先算再做；从个人金融考虑，学会公个联动； 从综合管理考虑，学会责任担当……
从心态上跳出来：个人观察和一点体验，身边部分优秀的客户经理具备一定专业基础和能力后，往往会有一个心浮气躁的时期。尤其是在基层行，发起力量相对薄弱，培养一个优秀的客户经理确实不易，觉得自己是这个方面的专家了，可以独挡一面了，傲娇了想法多了，心态就不一样了，执行力也就出现了问题。个人认为这符合人性规律，有这个阶段不足为奇。但确实需要引起自身的警醒和突破，首先从营销角度讲，我们出去得到客户的认可，短期效应看专业，长期效应看人品，人家愿不愿意一直跟你合作无间，处成朋友，做人很重要；其次从职业发展讲，自己这个认识、心态、情绪、个性的瓶颈不突破，就无法得到更高层次的认可，无法担当更大的责任，就算你换了平台，还是那个你，在哪儿都一样。儒家讲修身养性，推崇温良恭俭让；道家讲战胜心魔，牵住心猿意马，都是修心的功夫。灵台方寸山、斜月三星洞里这门功课，同样是我们客户经理的必修课。
最后，祝愿大家都能成为优秀的信贷人！卓越的职场人！幸福的生活人！
2017年1月23日
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