报名 | 医疗器械产品创新、临床与市场营销深度研讨|Lab to Market第8期

一、背景介绍

Lab to Market系列研讨课是借鉴斯坦福大学BioDesign、哥伦比亚大学同名课程设计，结合国内实际情况优化的干货内容。面向医疗科技领域人士，拆解创新医疗器械研发和市场营销方法论、实战案例，旨在用认知和资源，帮助行业人士搭建与临床高度结合的器械产品创新社群。通过专业小众内容聚集有合作可能性的上下游人士，并提供校友社群，帮助大家持续结识行业新朋友、扩展人脉。

本系列已经开展7期，每期都在迭代内容和课件。

二、本期特色

• 讲师均有多年实操经验，从自己的经历、认知提炼出了可复用的工具与方法论，有观点有干货。

• 分析集采、带量采购、Drgs/DIP等政策对企业战略、产品线组合的影响。
  

• 市场营销内容中加入各个医院、科室、医生决策非常真实的剖析；对企业设计产品、布局市场很有价值。
  

三、时间和地点

先导课：2022年3月17日周四晚18:30-20:00（线上）

第一天：2022年3月19日星期六，上午9-12点，下午2点-5点；北京现场+线上。

第二天：2022年3月20日星期日，上午9-12点，下午2点-5点；上海现场+线上。

学员可以自行选择线上or现场参加。

四、内容安排

模块〇、先导课

本模块特色：授课人有多年体制内从业经验、科技成果转化经验，能够将宏观（政策产业）和微观（不同职业的个人发展需求）结合的角度带给创业者、管理者、投资人、医生一些启发。

1. 概述医疗器械行业整体情况与政策监管

行业规模和产品分类

行业相关政府部门和职能

产品注册整体流程

医疗器械产品创新过程中需要用到哪些外协服务机构

2. 如何跟医院等体制内的人打交道

我国的医疗卫生体系设置

体制内的人行事风格特色

企业如何换位思考、与政府、医院如何做好沟通

3. 投资机构如何到高校中找项目

如何从公开网络挖掘科研人员项目信息

如何通过构建人脉网络发掘早期科技项目

如何发掘高校院所的项目并跟科研人员做好沟通

4. Lab to Market课程设置、本期讲师和内容介绍，如何利用思宇资源。

分享嘉宾：赵清，思宇医械/MedRobot创始人、中国科学院大学校友会科技转化校友联合会会长

• 毕业于北京航空航天大学机械工程及自动化、中国科学院大学计算机应用技术专业；

• 先后在国企、政府、上市公司任职，15年+科技成果转化和创业孵化经验。

模块一：医疗器械创新创业.实战经验

时间：2022年3月19日周六9:00-12:00（北京现场+腾讯会议线上）

本模块特色：授课人为高校教授+创业者双重身份，将与医生合作开发创新产品的实战经验，总结提炼成能够复用的工具和方法论。很多小细节醍醐灌顶，学后少走弯路。

1.拆解一个手术机器人开发和产品上市过程，讲述RTPB医疗器械产品创新流程：

（1）Requirement：

需求发现

（2）Technology：

临床创意

原理验证

（3）Product

产品样机

产品检测

临床试验

产品注册

（4）Business

产品生产

市场销售

2. 三类常见错误及应对

学术价值、临床价值与商业价值的平衡点

没有完美的需求，考虑竞争格局和技术难度情况下划定可能性

教授与医生创业的局限性和独特优势分析，如何在创始团队中配置完整资源

3. 跟医生打交道20年的8条经验总结

外科医生的知识体系和沟通模式

如何在工作与生活中跟医生团队统一思想

分享嘉宾：王豫，北京航空航天大学生物医学工程学院副教授、院长助理、博士生导师；罗森博特创始人

• 北京航空航天大学，师从原机器人所所长王田苗
  

• 美国约翰霍普金斯大学，Laboratory for Computational Sensing and Robotics (LCSR)，师从美国工程院院士Russel H.Taylor（Taylor曾主持研发世界首台骨科机器人ROBDOC）

• 香港中文大学访问学者/威尔士亲王医院

• 研究方向为手术机器人、医学图像处理、智能手术装备等；在骨科、胸外科、整形外科等方面均有创新成果

• 与医院/医生合作时间大于十五年，亲自参与上百台手术

• 2020年入选《Nature》（Spotlight on Medical robotics in China）特刊。
  

  
  

模块二：单台2000万+的新产品怎么营销

时间：2022年3月19日周六14:00-17:00（北京现场+腾讯会议线上）

本模块特色：授课人是国内达芬奇手术机器人市场开拓者，成功卖出了第一台到第一批达芬奇。通过可复制的工具与方法论+实际高价值案例，剖析没有用过手术机器人的医生们如何逐步接受这种新的手术方式；医院们如何从不理解到积极购买的“变化”。同样适用于其他创新医疗器械产品。

曾经，医院们听说这台手术设备2000多万，患者要自己负担几万块，本能上是抗拒的……

如今，越来越多的患者选择使用机器人手术，达芬奇手术机器人在中国每年销售几十台，签约价格达3000万左右（2021年10月，郑州儿童医院签订价格3400万，中国医科院肿瘤医院2937万，浙江省人民医院2800万）。

最开始的市场破冰，是实现这繁荣景象中最难、最关键的一步。

1.看上去难卖的产品，如何找到突破口？

知彼--不同层级的医院及医生分析

军队与地方医院、一二三线城市医院

医生的职业生涯分析、不同医院不同医生的理想

如何通过产品帮助大主任成就ta的职业生涯新高

知己--产品功能、临床获益、其他解决方案的利弊分析

到底哪些术式能够有所突破，如何根据美国人的经验案例，结合本土特色找到最佳销售切入点

2500万到底贵不贵，如何拆解出产品的真实价值

知时--深度理解外部政策体系和导向，为我所用

医院购买行为背后的其他因素

政策变化建立的“刚性需求”

2. “迷雾中的奋战”--他们说的是真的吗？

如何辨析医生反馈中的“真”与“伪”

常听到的三句话，背后究竟是什么意思

3.“看未来”--对大势的判断

2022年的新情况，关注哪些新政策、新需求

从市场销售入局的打工人，怎样面向未来拓展职业可能性

分享嘉宾：马虎，现任法蒂玛（广州）医疗科技有限公司联合创始人兼副总裁。

• 法国巴黎HEC商学院工商管理硕士、同济医科大学本科。

• 曾任职于美中互利医疗产品部，全面负责达芬奇手术机器人市场、销售及培训工作，国内达芬奇市场的开拓者。

• 曾任职于强生（中国）医疗器材公司腔镜外科产品部，具有20余年的医疗从业经验，对医疗行业前景及市场具备敏锐的判断力。

模块三：医疗科技产品创新的关键决策——以终为始、以始为终

时间：2022年3月20日周日9:00-10:30（上海现场+腾讯会议线上）

本模块特色：授课人从参与多个深度咨询案例，具有系统化的分析临床决策复杂因素的能力，对产品定义、定价等市场策略非常有帮助

1. 临床医生决策路径剖析：

为什么产品相同、术式类似、医生群体相同，但产品推广结果却截然不同？

2. 创新器械产品定义的关键维度：

患者、医生、技术、临床、支付等

3. 器械企业的市场策略：

从“用户”角度出发的多因素分析

分享嘉宾：有熊（笔名），医疗器械行业资深人士，背景豪华，具有多样化的丰富的从业经历，善于思考和输出。

部分文章如下：

医疗器械创业终局—当寡头？

为什么95%的医疗器械创新都失败了？

因创新而失败？创新医疗器械如何跨越商业化陷阱？

模块四：集采、带量采购、Drgs/DIP等政策影响下的医疗器械企业战略布局思考

时间：2022年3月20日周日14:00-17:00（上海现场+腾讯会议线上）

本模块特色：从医生、到销售代表、到销售副总，沉淀“10年+经验“与“10亿+产品”，梳理和解读最新医械支付政策组合，分析企业销售与研发的应对策略。

一、知史以鉴今——集采、带量采购的底层路径和前世今生

1. 集采

定义与历史演变

集采的政策性文件回顾和其中的要点

集采、带量采购的底层逻辑

2. 带量采购

带量采购的进化史

主要带量采购的回顾

带量采购的趋势与预测

二、耗材带量采购对行业生态的影响和未来预测

1. 生态的共同演进--医疗器械行业生态

2. 动态博弈--带量采购后的各方博弈

案例：心脏支架/伤口负压吸引

三、医保支付改革政策组合与分析

1. 医保支付改革Drgs/DIP

2. 公立医疗机构绩效考核

3. 合规：大型医院巡查/医药代表备案管理办法/大额现金管理/银税联动

四、带量采购背景下医疗企业的应对策略

1. 战略应对策略

2. 营销应对策略

3. 研发应对策略

4. 流通企业的应对策略

分享嘉宾：郭维光 杭州华迈医疗器械有限公司副总经理

• 北京大学医学部本硕连读7年制临床医学专业；第二届中欧商学院CMO

• 曾在北京积水潭医院做骨科医生3年

• 曾在某知名医疗集团工作13年，历任销售代表、地区销售经理、市场专员、产品经理、市场部经理、副总经理、战略规划部经理、产品线总经理、集团营销中心副总经理，管理产品年销售额超过10亿元

• 曾任知名骨科机器人上市公司旗下耗材子公司总经理，主导建立了机器人+耗材的销售模式，具有资深医疗行业经验和敏锐的行业洞察力，对宏观政策和行业趋势有精准的判断

更多嘉宾邀请中，完整内容后续更新（目前讲课人的时间可能会微调）

往期同学评价

“和老生常谈的公开信息不同，听到各位专家自己的独特见解和经历，有些观点让人耳目一新！”

“从客户、投资人和创业者三个角度学习了医械行业的创业经验、思路和挑战。讲者的思想都非常深刻、非常有见地。”

“结构化的信息，有来自不同利益相关方的视角”

“老师们很专业，讲的很细，很接地气。对于像我们这样摸黑前行的企业来说，帮助很大！”

后续福利

思宇医械和MedRobot所有的活动，都会优先Lab to Market参与者。包括但不限于：

优先审核、进群；如果不能到现场，我们专门提供线上腾讯会议链接。