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手术机器人商业化大战在即!欢迎报名Lab to Market第8期市场营销主题研讨会

Lab to Market 思宇MedTech 2024-06-04


2021年,手术机器人无疑是最火的赛道。

二级市场跑出了医疗器械行业市值最高的IPO微创机器人。微创机器人虽然是微创医疗分拆的子公司,但其市值已经超过母公司,市值一度超过600亿。美国公司直觉外科Intuitive Surgical也延续其增长神话,市值超过1200亿美元,上市以来涨幅超过175倍。

一级市场,手术机器人整个赛道总融资金额超过30亿元,国内有超过10家公司获得超亿元融资,单笔融资超5亿元的交易有4起

2022年开年,临床试验进展神速,拿证消息纷纷传来,公司上市陆续启动。润迈德在21年底,医达健康、精锋医疗在22年初递交港股上市申请。微创图迈腔镜手术机器人、和华瑞博全膝关节置换手术机器人获NMPA注册证;国内首台磁导航电生理机器人安装……


眼看市场肉搏即将启动、商业化大战在即!


那么,医院真的买单吗?


创新医疗器械实现产品化,只是万里长征第一步。

当人们历经千难万险,为翻过“产品化”这座大山欢欣鼓舞之时,极目远眺,却又发现,商业化,将是一座更加难以逾越的险峰。


结合创新医疗器械和手术机器人最新态势,思宇医械设计了本期Lab to Market深度研讨会。

  • 分享嘉宾均有多年实操经验,从自己的经历、认知提炼出了可复用的工具与方法论,有观点有干货。

  • 从面向临床的产品设计思路,到集采、带量采购、Drgs/DIP等政策对企业战略、产品线组合的影响,解析商业化端到端的知识体系和前人经验教训。

  • 从不同医院、科室、医生决策,以真实案例为依据进行营销实战剖析,对企业设计产品、布局市场、开展营销过程具有极大价值。


本期内容对于投资、并购时,如何选择真正能走到最后的企业,也是很有参考价值的。


时间和地点

先导课:2022年3月17日周四晚18:30-20:00(线上)

第一天:2022年3月19日星期六,上午9-12点,下午2点-5点;北京现场+线上。

第二天:2022年3月20日星期日,上午9-12点,下午2点-5点;上海现场+线上。

学员可以自行选择线上or现场参加。


内容安排


模块〇、先导课

时间:2022年3月17日周四晚18:30-20:00(线上)本模块特色:授课人有多年体制内从业经验、科技成果转化经验,能够将宏观(政策产业)和微观(不同职业的个人发展需求)结合的角度带给创业者、管理者、投资人、医生一些启发。

1. 概述医疗器械行业整体情况与政策监管

行业规模和产品分类

行业相关政府部门和职能

产品注册整体流程

医疗器械产品创新过程中需要用到哪些外协服务机构

2. 如何跟医院等体制内的人打交道

我国的医疗卫生体系设置

体制内的人行事风格特色

企业如何换位思考、与政府、医院如何做好沟通

3. 投资机构如何到高校中找项目

如何从公开网络挖掘科研人员项目信息

如何通过构建人脉网络发掘早期科技项目

如何发掘高校院所的项目并跟科研人员做好沟通

4. Lab to Market课程设置、本期讲师和内容介绍,如何利用思宇资源。

分享嘉宾:赵清,思宇医械/MedRobot创始人、中国科学院大学校友会科技转化校友联合会会长

  • 毕业于北京航空航天大学机械工程及自动化、中国科学院大学计算机应用技术专业;

  • 先后在国企、政府、上市公司任职,15年+科技成果转化和创业孵化经验。


模块一:医疗器械创新创业.实战经验

时间:2022年3月19日周六9:00-12:00(北京现场+腾讯会议线上)

本模块特色:授课人为高校教授+创业者双重身份,将与医生合作开发创新产品的实战经验,总结提炼成能够复用的工具和方法论。很多小细节醍醐灌顶,学后少走弯路。


1.拆解一个手术机器人开发和产品上市过程,讲述RTPB医疗器械产品创新流程:

(1)Requirement/需求发现

何评估门来的需求,如何主动发现需求。

什么样的需求是真需求、什么是伪需求;如何早期评估一个真需求的市场价值。

需求中的12个利益相关方分析。

(2)Technology:

临床创意:从问题定义、到技术筛选、到解决方案成形。

原理验证:一个零成本的验证方法

(3)Product

产品样机:以销售导向,倒推产品样机--使用场景、产品组成、产品分类、商业模式。

产品检测:五家检测机构对比

临床试验:“刚刚好”的方案+追求完美的沟通协调

产品注册:找到正确的人、遵从正确的流程

(4)Business

产品生产:产业链中,知己知彼

市场销售:重点谈学术推广


2. 三类常见错误及应对

学术价值、临床价值与商业价值的平衡点

没有完美的需求,考虑竞争格局和技术难度情况下划定可能性

教授与医生创业的局限性和独特优势分析,如何在创始团队中配置完整资源


3. 跟医生打交道20年的8条经验总结

外科医生的知识体系和沟通模式

如何在工作与生活中跟医生团队统一思想


分享嘉宾:王豫,北京航空航天大学生物医学工程学院副教授、院长助理、博士生导师;罗森博特创始人

  • 北京航空航天大学,师从原机器人所所长王田苗

  • 美国约翰霍普金斯大学,Laboratory for Computational Sensing and Robotics (LCSR),师从美国工程院院士Russel H.Taylor(Taylor曾主持研发世界首台骨科机器人ROBDOC)

  • 香港中文大学访问学者/威尔士亲王医院

  • 研究方向为手术机器人、医学图像处理、智能手术装备等;在骨科、胸外科、整形外科等方面均有创新成果

  • 与医院/医生合作时间大于十五年,亲自参与上百台手术

  • 2020年入选《Nature》(Spotlight on Medical robotics in China)特刊。



模块二:单台2000万+的新产品怎么营销

时间:2022年3月19日周六14:00-17:00(北京现场+腾讯会议线上)


本模块特色:授课人是国内达芬奇手术机器人市场开拓者,成功卖出了第一台到第一批达芬奇。通过可复制的工具与方法论+实际高价值案例,剖析没有用过手术机器人的医生们如何逐步接受这种新的手术方式;医院们如何从不理解到积极购买的“变化”。同样适用于其他创新医疗器械产品。


曾经,医院们听说这台手术设备2000多万,患者要自己负担几万块,本能上是抗拒的……

如今,越来越多的患者选择使用机器人手术,达芬奇手术机器人在中国每年销售几十台,签约价格达3000万左右(2021年10月,郑州儿童医院签订价格3400万,中国医科院肿瘤医院2937万,浙江省人民医院2800万)。

最开始的市场破冰,是实现这繁荣景象中最难、最关键的一步。


1.看上去难卖的产品,如何找到突破口?

知彼--不同层级的医院及医生分析

军队与地方医院、一二三线城市医院

医生的职业生涯分析、不同医院不同医生的理想

如何通过产品帮助大主任成就ta的职业生涯新高


知己--产品功能、临床获益、其他解决方案的利弊分析

到底哪些术式能够有所突破,如何根据美国人的经验案例,结合本土特色找到最佳销售切入点

2500万到底贵不贵,如何拆解出产品的真实价值


知时--深度理解外部政策体系和导向,为我所用

医院购买行为背后的其他因素

政策变化建立的“刚性需求”


2. “迷雾中的奋战”--他们说的是真的吗?

如何辨析医生反馈中的“真”与“伪”

常听到的三句话,背后究竟是什么意思

3.“看未来”--对大势的判断

2022年的新情况,关注哪些新政策、新需求

从市场销售入局的打工人,怎样面向未来拓展职业可能性


分享嘉宾:马虎,现任法蒂玛(广州)医疗科技有限公司联合创始人兼副总裁。

  • 法国巴黎HEC商学院工商管理硕士、同济医科大学本科。

  • 曾任职于美中互利医疗产品部,全面负责达芬奇手术机器人市场、销售及培训工作,国内达芬奇市场的开拓者。

  • 曾任职于强生(中国)医疗器材公司腔镜外科产品部,具有20余年的医疗从业经验,对医疗行业前景及市场具备敏锐的判断力。


模块三:医疗科技产品创新的关键决策——以终为始、以始为终

时间:2022年3月20日周日9:00-10:30(上海现场+腾讯会议线上)


本模块特色:授课人从参与多个深度咨询案例,具有系统化的分析临床决策复杂因素的能力,对产品定义、定价等市场策略非常有帮助

1. 临床医生决策路径剖析:

为什么产品相同、术式类似、医生群体相同,但产品推广结果却截然不同?

2. 创新器械产品定义的关键维度:

患者、医生、技术、临床、支付等

3. 器械企业的市场策略:

从“用户”角度出发的多因素分析

分享嘉宾:有熊(笔名),医疗器械行业资深人士,背景豪华,具有多样化的丰富的从业经历,善于思考和输出。

部分文章如下:

医疗器械创业终局—当寡头?

为什么95%的医疗器械创新都失败了?

因创新而失败?创新医疗器械如何跨越商业化陷阱?


模块四:集采、带量采购、Drgs/DIP等政策影响下的医疗器械企业战略布局思考

时间:2022年3月20日周日14:00-17:00(上海现场+腾讯会议线上)


本模块特色从医生、到销售代表、到销售副总,沉淀“10年+经验“与“10亿+产品”,梳理和解读最新医械支付政策组合,分析企业销售与研发的应对策略。


一、知史以鉴今——集采、带量采购的底层路径和前世今生

1. 集采

定义与历史演变

集采的政策性文件回顾和其中的要点

集采、带量采购的底层逻辑

2. 带量采购

带量采购的进化史

主要带量采购的回顾

带量采购的趋势与预测

二、耗材带量采购对行业生态的影响和未来预测

1. 生态的共同演进--医疗器械行业生态

2. 动态博弈--带量采购后的各方博弈

案例:心脏支架/伤口负压吸引

三、医保支付改革政策组合与分析

1. 医保支付改革Drgs/DIP

2. 公立医疗机构绩效考核

3. 合规:大型医院巡查/医药代表备案管理办法/大额现金管理/银税联动

四、带量采购背景下医疗企业的应对策略

1. 战略应对策略

2. 营销应对策略

3. 研发应对策略

4. 流通企业的应对策略


分享嘉宾:郭维光 杭州华迈医疗器械有限公司副总经理

  • 北京大学医学部本硕连读7年制临床医学专业;第二届中欧商学院CMO

  • 曾在北京积水潭医院做骨科医生3年

  • 曾在某知名医疗集团工作13年,历任销售代表、地区销售经理、市场专员、产品经理、市场部经理、副总经理、战略规划部经理、产品线总经理、集团营销中心副总经理,管理产品年销售额超过10亿元

  • 曾任知名骨科机器人上市公司旗下耗材子公司总经理,主导建立了机器人+耗材的销售模式,具有资深医疗行业经验和敏锐的行业洞察力,对宏观政策和行业趋势有精准的判断


更多嘉宾邀请中,完整内容后续更新(目前讲课人的时间可能会微调)


L2M背景介绍

Lab to Market系列研讨课是借鉴斯坦福大学BioDesign、哥伦比亚大学同名课程设计,结合国内实际情况优化的干货内容。面向医疗科技领域人士,拆解创新医疗器械研发和市场营销方法论、实战案例,旨在用认知和资源,帮助行业人士搭建与临床高度结合的器械产品创新社群。通过专业小众内容聚集有合作可能性的上下游人士,并提供校友社群,帮助大家持续结识行业新朋友、扩展人脉。

本系列已经开展7期,每期都在迭代内容和课件。


往期同学评价


“和老生常谈的公开信息不同,听到各位专家自己的独特见解和经历,有些观点让人耳目一新!”

“从客户、投资人和创业者三个角度学习了医械行业的创业经验、思路和挑战。讲者的思想都非常深刻、非常有见地。”

“结构化的信息,有来自不同利益相关方的视角”

“老师们很专业,讲的很细,很接地气。对于像我们这样摸黑前行的企业来说,帮助很大!”



后续福利


思宇医械和MedRobot所有的活动,都会优先Lab to Market参与者。包括但不限于:

优先审核、进群;如果不能到现场,我们专门提供线上腾讯会议链接。



报名方法

 报名方式:  

点击“阅读原文”,填写报名表

也可以复制链接在电脑上填写

https://jinshuju.net/f/bvMy9r

学员在报名时,选择线上或线下参加。

报名时间:

即日起至2022年3月11日星期五18点

会议时间:  

主要内容安排在2022年3月19日、20日(星期六日两天)

(报名后如果临时有事不能参加,可以调到后面几期)

会议地点:

现场第一天:北京市;第二天:上海市。

同时开线上:可互动提问。

 会议费用:  

3580元/人(线上、线下的费用相同)

三人拼团价:3280元/人

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付款银行账户:

账户名称:北京思宇博特科技有限公司

开户行:招商银行海淀支行

账号:110926167110902

个人对公、公对公均可(发票由学员择时开具)

转账请注明姓名。

 咨询&发票: 

微信号:labtomarket

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