这是福强的第252篇原创

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《Expert Secrets》这本书我在福报集团群以及「福强私学」的图书与阅读推荐中有提到过，不过，估计少有人读，而且，一个是国内买不到，一个是全英文，所以，借着我读完之际，跟大家分享几点体会。 当然，如果能够自己读尽量自己读，毕竟，每个人读的体会会不一样。

这不是一本技术书，又可以说是一本技术书，因为它讲的内容其实也有技术，只不过是销售技术。

storytelling & story selling

故事营销，如何讲故事，其实，理论和道理都不陌生了，只不过，如何写出生动而且能够打动人心的故事，却不是谁都能做好。

作者提出了一个The Hero’s Two Journeys方法论，相当于在传统跌宕起伏的故事线里又分出一个心理的变化线，用来丰富人物的特征。

这里的方法论其实我印象没那么深刻，因为，这种理论再多，我该写不好还是写不好，常年的走fact路线，故事路线要切换，数实不易。

但假如要通过故事营销形成销售转化，这个基本功又确实要有。

所以，如果自己不行，就找个有这种天赋的人来帮你吧！

4-min mile

1863年到1954年间， 田径一英里跑比赛中，从来没有人能够打破4分钟这个极限，直到1954年5月6日，Roger Bannister打破了这个记录，自此之后，这个记录就在4分钟内被持续压缩，3:50， 3:49，3:45， …

这说明什么问题，说明只要有了确定性，后面的人就有了希望和奔头儿。

书中有句话叫“self-confidence is for kids”， 盲目自信只是自己哄哄自己嘛，但真要做到，中间还是要耗费很多精力和时间，最主要是时间，在获得确定性（Certenty）之前，一切的探索都在迷雾中摸索，能不能寻找到，不知道。 可是一旦找到了，所有后来人就可以享受这种确定性，省时省力地站在巨人肩膀上创造更好的改进。

Stack Slides

这个在「福强私学」的公开销售页面https://afoo.me/kb上有案例，自己找找？😉

当有人反馈说，“看到价格直接降到1/10， 马上就有下单的冲动”， 说明这个策略和方法论是有效的。

个人体会下来，必须将尽量多的明细和信息展示给用户，才能更多的赢得用户的信任，之后才会有成交。

Commitment

这本书里在讲“会销”的时候（国外叫webinars，在线研讨会，可以类比我们的线下会销），持续出现一个高频词： commit或者commitment，也就是要让用户做出承诺。

这样做的目的就是为最后的CTA（Call To Action）做准备，以获得最高的转化率。

这有点儿“投名状”的意思，让用户形成“沉没成本”，有没有点儿操控人心的意思？ 😂

类似的，期间还有个技巧是引导用户持续地点头或者say yes， 也是为了最终的转化率。 这种技巧我记得应该叫“行为承诺”，属于一种行为暗示， 在传销组织中估计也经常用到。

前几天刷短视频刷到一个电影片段，其实也是在用心理暗示操控目标人物，只不过，目标人物自身却毫无这种被操控的感觉，反而觉得很神奇。 男主人与目标人物在体育场从小的打赌开始，逐步升级，中间过程故意输，知道最后堵一把大的，那就是让目标人物随便选一名球员，然后再让男主的女朋友选一个，如果一样，那就算男主赢。 最后，两人选的都是58号球员，目标人物愿赌服输。 回到车上，男主才揭开奥秘，实际上，目标人物从出酒店房间，就被路上各种信息做了心理暗示：

1. 开门的门童胸牌是58；

2. 路上某个信息也是58；

3. 球场上球员也是58；

总之，前面的所有铺垫，最后都是为了让目标人物选择58，而且还是不知不觉中。 可怕😨

都说搞销售的适合猎人（hunter）思维的人干，搞研发生产的都适合农民（farmer）思维的人干，看来真是特质不一样。

Pre-qualify

我喜欢这个词儿是因为它跟我在「福报」里的「底层逻辑」中提到的想法是一致的。

在本书里，它更多是指引读者，在做低客单价和做高客单价用户的时候，要采用不同的策略。

对于高客单价的用户，需要做个预先筛选！

筛选的标准那句话也挺经典：

If they’re blaming other people or outside circumstances for their failures, you really don’t want them as a client.

You want people who will take responsibility for their own actions.

恰好听到马方讲到一个他的亲身经历，原本好心帮忙介绍移民中介，结果当事人反悔想要跟中介要求退款，人家不退（按照合同办事），当事人就搞马方，结果搞得马方里外不是人。

实际上就是，这个世界上有两类人，一类是任何事情都会责怪别人或者外界环境，一类会自己为自己的行为负责，显然，你我都不想招惹前一类人作为客户，赚点儿钱不用给自己找那么多不必要的麻烦。

Dillema of best content

文中原话是：

What I discovered from the best people in the business was that teaching the best content actually hurt sales.

即作者从那些商业上做的好的人身上发现，教授最好的内容实际上（反而）伤害了“销售”，或者说对销售（业绩）来说有害。

这个是很反直觉的一个结论，但细想想又确实如此。

很多时候，是不是最好的内容用户无从分辨，所以，用户最后都是从这个东西能不能帮他改变现状来做决策的。

Ways of selling matter

这个是对我来说印象最深的一个案例。

显然，我走了一条错误的道路，作者曾经也走过这条错误的道路，知道有人提醒他。

过去，他（我也是）都是新出一个内容产品，就开始卖，卖完了一次，再开发下一个内容产品，再卖，以此往复，但效果不佳。

后来，有人提醒他，如果是她的话，她会一个产品在一个地方卖过之后，再到下一个地方卖（比如LA洛杉矶），然后再到下一个地方卖（比如拉斯维加斯），…， 直到销售结果不佳。

这其实是在说，你到底是一个产品多个地方卖还是多个产品多次卖（但每个都卖到次数很少）。

举的例子也很贴切，你是搭好台子，然后唱戏，唱完了拆了台子， 再写下一部戏，然后再搭台子唱戏…

还是同一部戏，只是找不同地方的不同台子持续唱？

显然， 后面这个策略才是正确的销售策略。

但作者（和我）都是傻了吧唧地闷头做事多，思考销售少…

Dream 100

这里的Dream 100是一种打法， 就是怎么借力加快流量的获取。 那最合理的做法显然就是找手里有大量流量的组织/个人进行合作咯， Dream 100就是指这些组织和个人，他们是行业里的头部或者主要成员（还记得「福强私学」十二字箴言里的“主次”吗？），获得他们的支持，事半功倍。

不论是ToB还是ToC，其实这都是一个不错的策略。

但能不能做到，就得分人了，比如我就知道这个道理，但迈不出去这个步伐😂

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