平安VS招行：谁是零售之王？

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

平安VS招行：新老零售之王的对决

本文是券业行家『他山·石』系列第35篇。

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文 | 董云峰

说

起招商银行和平安银行（深发展），均成立于1987年，大本营都在深圳。它们从无到有，从偏居一隅到走向全国，是中国银行业不可忽视的一部分。

如今，在新的历史时期之下，这两家银行又因为零售金融以及金融科技在行业里备受瞩目。

自从2004年开启转型、大力发展零售业务以来，招商银行的零售业务不断发展壮大，在业内独树一帜，赢得了“零售之王”的美名。

平安银行也在2005年将零售业务作为战略转型的重要方向，但零售业务的大发展始于平安入主之后，尤其2016年11月平安老将谢永林出任董事长以来，该行零售业务一路狂飙。

到2017年末，平安银行的零售营收占比达到44.14%，净利润贡献达到67.62%，是名副其实的新一代“零售之王”。

整体上，尽管平安银行的零售业务在规模和盈利上与招商银行差距明显，并且存在过度激进之忧，但是该行的强势崛起，已经成为招行不得不重视的强大对手。

新老“零售之王”的竞争，或许是未来几年中国银行业最值得关注的一场对决。

近期两家银行的中报相继出炉，我们将通过最新业务数据，对新老“零售之王”进行对比分析。

整体数据

招行厚积薄发，平安狂飙突进

今年上半年，招商银行零售金融业务税前利润320.90亿元，同比增长15.92%，占集团业务条线税前利润的57.25%，同比上升0.26个百分点；营业收入629.12亿元，同比增长12.10%， 占集团营业收入的49.87%，同比上升0.15个百分点。

同期，平安银行零售业务营业收入 293.16 亿元、同比增长 34.7%，在全行营业收入中占比为 51.2%；零售业务净利润 90.79 亿元、同比增长 12.1%，在全行净利润中占比为 67.9%。

可以看出，招商银行零售业务营收规模是平安银行的两倍多，占比都达到了一半左右。二者披露的盈利口径不一致，但平安零售业务对整体净利润的贡献更加突出，超过2/3。

平安银行颇有“all in”零售业务的姿态，

而招行在业务上更加均衡。

在中国平安的中期业绩发布会上，马明哲对平安银行高度赞赏：“从对公业务超过三分之二，到今天零售业务超过三分之二，这是结构性的调整，对于平安银行的长远发展、可持续发展都奠定了坚实的基础。”

从零售贷款余额来看，招行在上半年采取了相对审慎的策略，平安银行则继续高歌猛进，增速及占比均大幅提升。

截至今年6月末，招商银行的零售贷款余额为18286亿元，占比下降 1.84 个百分点至 48.24%。招行的解释是，“稳健发展自住需求的住房按揭贷款、小微贷款，适度投放信用卡贷款。”

相形之下，平安银行期末零售贷款余额 9,989.26 亿元、较上年末增长 17.7%，占比为 54.0%。

另外，招商银行还披露，其活期存款占客户存款总额的比例为61.48%，其中零售客户活期存款占零售客户存款的比例为69.49%，这意味着招行的资金成本相对偏低。

从零售客户数及管理资产规模来看，平安银行跟招行之间还有着明显的差距。

2018 年 6 月末，招商银行的零售客户规模为 11,632.61 万户，较上年末增长 9.09%；其中金葵花及以上客户（日均总资产在 50 万元及以上）229.55 万户，较上年末增长 7.94%；管理零售客户总资产（AUM）余额 66,328.83 亿元，较上年末增长 7.60%；其中管理金葵花及以上客户总资产余额 54,244.08 亿元，较上年末增长 7.17%，占全行管理零售客户总资产余额的 81.78%。

同期，平安银行管理零售客户资产12,173.80 亿元，较上年末增长 12.0%；零售客户数 7,705.37 万户，较上年末增长 10.2%；其中私财客户、私行达标客户分别达 52.59 万户、2.58 万户，较上年末分别增长 15.2%、9.6%。

由此可见，招行零售端的核心优势在于中高端客户，也就是金葵花及以上客户，这部分人群在零售客户中的占比不过2%，却贡献了超过80%的零售资产。

这可以解释近期的一则新闻：平安集团正全力推动将平安信托财富管理团队合并至平安银行私人银行部。

在资产质量上，两家银行的零售业务不良率，在行业里均处于偏低的水平。

截至报告期末，招商银行零售贷款不良率为 0.77%， 较上年末下降 0.12 个百分点；平安银行零售贷款不良率为1.05%，较上年末下降 0.13 个百分点。

招商银行并称，剔除信用卡，2018 年上半年该行新生成零售不良贷款余额中抵质押占比达 82.24%，抵质押率 50.21%，绝大多数新生成零售不良贷款具有足额抵质押品作为担保，最终损失相对有限。

信用卡：

各项指标大增，共债风险抬头

随着平安银行的不断猛攻，其与招行在信用卡业务上的差距越来越小。

截至报告期末，招商银行信用卡累计发卡 11,443.95 万张，流通卡数 7,464.46 万张，较上年末增长 19.51%，流通户数 5,268.86 万户，较上年末增长 12.23%。

2018年上半年，平安银行信用卡累计新增发卡 917.98 万张，同比增长 81.2%；截至6月末，该行信用卡流通卡量达 4,576.96 万张， 较上年末增长 19.4%。

可以看到，两家银行的信用卡流通卡量都实现了大幅增长。尤其是招商银行，在大幅领先的情况下，依然实现接近20%的增量，比平安银行都要快。

从信用卡交易额来看，两家银行都处于行业前列，并且增长势头强劲，平安更是势不可挡，增幅接近九成。

上半年，招商银行实现信用卡交易额 18,192.26 亿元，同比增长 41.23%；平安银行信用卡总交易金额 12,072.27 亿元，同比增长 89.9%。

从信用卡贷款来看，报告期末，招商银行信用卡贷款余额 5,120.91 亿元，较上年末增长 4.24%；平安银行信用卡贷款余额 3,857.33 亿元，较上年末增长 27.0%。

在信用卡资产质量方面，招商银行的信用卡不良率为 1.14%，较上年末上升 0.03 个百分点；平安银行信用卡不良率为 1.19%，与上年末基本持平。

招商银行在财报中指出，信用卡不良率的回升，主要是由于现金贷新政、共债风险等外部因素的影响。

具体来说，2017 年末现金贷新政出台，压缩了部分风险管理水平薄弱的小贷、P2P 等企业的发展空间。长期来看有利于肃清市场环境，而前期伴随现金贷行业快速发展带来的风险也逐渐暴露，短期内对部分信用卡客户的资金周转构成一定挑战。

据21世纪经济报道，招行高管在业绩分析电话会议上称，随着市场上放贷主体越来越多，今年大量互联网平台出现暴雷、跑路。无论体系内还是体系外，共债风险逐步体现。对此，招行已对共债风险建立了统一数据、统一管理、统一应用。

经营策略：

招行以App为核心，平安突出综拓渠道

在国内商业银行中，招商银行最早提出将经营模式从卡片经营向App经营转变。目前，招商银行 App 和掌上生活 App 已成为该行重要的零售经营阵地。

据中报，招商银行全面推动零售银行的数字化转型。以 MAU（月活跃用户）指标为指引，实现零售业务从卡时代向 App 时代的飞跃。在此过程中，招商银行通过内外部场景的拓展广泛引入流量，通过提升 App 运营能力实现流量的经营和变现，把 App 真正建设成为连接客户、服务客户的主要方式。

报告期内，招商银行 App 和掌上生活 App 月活跃用户达到 5,381.99 万户 （已去除重复用户）。

招商银行 App 累计用户数 6,528.00 万户，报告期内月活跃用户数提升至 3,292.27 万户，借记卡线上获客占比达到 14.07%，招商银行 App 理财投资销售笔数和金额分别占全行的 75.48%和 55.29%。

掌上生活 App 累计用户数 5,676.45 万户，报告期内月活跃用户数提升至 3,046.17 万户，月活跃用户数同比增长 35.62%，线上获客占比达到 59.69%；通过掌上生活 App 渠道成功办理的消费金融交易占总消费金融交易的比例 48.81%。

相关阅读：零售转型不就是MAU和AUM吗？

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平安银行对App同样不遗余力。为打造“一个统一入口”，该行整合原口袋银行、信用卡和直销银行三大 APP，推出全新的口袋银行 APP，将简单的基础交易平台升级为承载一个账户、一个入口、 多种服务的金融生活服务平台。

最新数据显示，2018 年 6 月末，平安银行口袋银行 APP 客户数达 5,145 万，较上年末增长 23.3%；月度活跃客户数 2,035 万，较上年末增长 37.3%。

当然，背靠平安集团，综拓渠道才是平安银行独一无二的优势之所在。

据中报，平安银行持续深挖平安集团优质个人客户资源，不仅通过产品、服务，以客户推荐客户的形式进行迁徙转化，而且专门打造 B2B2C 模式，将银行的账户能力通过插件、接口等技术手段与集团各线上平台（如平安好医生、汽车之家）的场景和流量相结合，形成互补。

2018 年上半年，平安银行综拓渠道迁徙客户（不含信用卡）新增 194.09 万户，占零售整体新增客户（不含信用卡）的比例为 39.3%，其中私财客户净增 2.74 万户，占整体净增私财客户的比例为 39.5%； 管理零售客户资产 AUM 余额净增 558.03 亿元，占零售整体净增客户资产余额的比例为 42.7%。

同时，综拓渠道发放新一贷 232.41 亿元，占新一贷整体发放的比例为 41.2%；发放汽融贷款 122.31 亿元， 占汽融贷款整体发放的比例为 17.1%。信用卡通过交叉销售渠道在新增发卡量中占比达 38.2%；零售全渠道代销集团保险累计实现非利息净收入 12.91 亿元，同比增幅 33.0%。

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从招行的布局来看，是要做科技金融公司。从行长助理丁伟挂帅成立招赢科技金融公司，独立考核放弃行长序列就可看出，招行鹤立鸡群引领同业的先发优势。400人科技团队不是银行体系内，而是纯互联网体系下的人才。看谁能够笑傲零售，还是要看企业文化、人才基因、客群基础，我们拭目以待！

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