拿到试点后，银行、券商能做好基金投顾吗？

拿到试点后，券商能做好基金投顾吗？

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终

于来了！在上周获得监管批复后，已有多家券商正式宣布开展基金投顾业务。

多家券商公告复函

3月3日，华泰证券发布公告称，公司收到证监会复函，对公司试点开展基金投资顾问业务无异议。

同日，银河证券发布《中国银河关于试点开展基金投资顾问业务获得无异议复函的公告》，待完成相关筹备工作并通过验收后，正式开展基金投资顾问试点业务。

3月4日盘后，中信建投发布公告，已收到证监会复函，对公司试点开展基金投资顾问业务无异议。公司将尽快完成基金投资顾问业务相关筹备工作。

同日，国泰君安发布《关于试点开展基金投资顾问业务获得中国证券监督管理委员会无异议复函的公告》。

港股上市的国联证券，也在今日晚间发布《关于国联证券股份有限公司试点开展基金投资顾问业务有关事项的覆函》(机构部函[2020]390号)。

截至行家发稿，此番获批的七家券商中，除中金公司和申万宏源外，已有五家公告收到证监会无异议复函。

试点开启的担忧

在《重磅！基金代客理财时代来临》一文中，笔者谈到：基金投顾试点，特别是试点扩大到银行、券商，会是一件由财富管理倒逼资产管理变革的大事件。

但是，这件事并不会一蹴而就。对于银行、券商到底能否做好基金投顾，朋友们都有着不同程度的担忧：

基金投顾如何标准化？毕竟机构从业人员的素质有高有低，对获得试点的机构的从业人员做基金投顾有没有额外的资格认证要求？

“投”的环节如何做，“顾”的环节又怎样做？

还有基金投顾收费的问题。是一视同仁，统一按照客户资金量的一定比例收取？还是会根据机构的特色和客户的不同情况进行差异化处理？

如果都是按照客户资金量的一定比例收取，很难避免客户只拿很少的一部分资金在试点机构获取产品和买卖时点的信息，而大部分资金依然在一些互联网基金代销机构进行操作。

相对而言，笔者对基金投顾接下来在银行、券商的落地会更加乐观。

基于对基金投顾这一业态的理解，笔者觉得，传统金融机构在落地的第一阶段，只需要继续做好两点：顶层设计上面的“投”和一线落地的“顾”，就可以极大程度上的改善投资者的投资体验，回归到试点的初心——改善投资者实际回报水平当中来。

顶层设计的“投”

很多人会将基金投顾与FOF、MOM或是基金组合（智能投顾）进行比较，因为其背后的逻辑有着相通之处：既是一种延续，也是一种优化。

延续

不管是FOF、MOM还是基金组合，都不是由目前的金融机构的一线财富顾问或是理财经理主导的。

FOF与MOM，是基金公司专门成立的一级投资部门进行的全市场选择基金产品或管理人的投资行为，基金组合（智能投顾），也是由金融机构的总行与总部根据大数据下掌握的客户风险偏好、财务规划画像与大类资产的收益风险特性设计的“千人多面”的投资组合。

所以，基金投顾的落地，对客户更负责的方式，一开始大概率会是以上模式的一种延续。只是在前期会加入更多的了解客户财务状况、财务目标、风险偏好/风险承受能力的过程。

之前，这样的过程都是由线上系统来完成的，没有温度、没有跟踪，且无法判断客户是否如实填写。而未来这样的过程可能更多的由一线理财经理来协助完成。

优化

除此之外，基金投顾的最大的不同是可以接受客户的全权委托。相较于之前的基金组合（智能投顾）模式，不再需要每一次调仓（买入/卖出）都需得到客户的授权。这样一来，就可以最大化的保证基金投顾策略能够更加有效的执行。

正因为这一差异，我们也大可不用担心，客户只拿少部分资金签约基金投顾。因为与之前的基金组合业务不同的是，金融机构并不需要每次调仓都及时告知客户，是做了加仓还是减仓，还是进行了产品的调换。

因此，基金投顾的策略更多意义上是一个灰箱。具体的产品配置逻辑再和客户进行交互的过程中会有一个时间差，比如一个季度或半年等等给客户发送一份报告。

这就如同是拿基金持仓的数据去买股票一样，虽然对于客户而言有一定的参考价值，但是如果客户真的在实践中认同了基金投顾为其创造的价值，大部分客户也不会如此大费周折的去折腾了。

一线落地的“顾”

此前的经验告诉我们，即使客户买了一款能赚钱的好产品，结果还是可能赚不到钱。

以某明星基金为例，成立以来历时13年，为客户赚取了12.54倍的收益。然而，这样一款产品，赚得一倍以上收益的持有者，还不足整个产品客户的9%。

产品的赚钱效应与投资者的获利体验之间，存在着巨大的落差。如何解决这一问题呢？

基金投顾在一线的落地，就是解决这一问题的最佳制度安排。

而对于财富管理机构的一线从业人员而言，在这期间核心发挥作用的并不在“投”的环节，而是让投资者赚到他/她已配置的产品该赚到的钱的“顾”的环节。

即不管是单只产品还是基金组合，在面对客户的理财需求，在前期已经做了理财向导式的KYC，并给出相应的操作方案之后，客户最终能不能获得中长期的不错回报，关键还是要看执行。虽然基金投顾，可以做到全权委托，但是客户还是可以以各种理由终止合作。

比如，产品组合构建完成之后，可能市场的一些风吹草动都会让客户产生情绪的波动，客户有的时候会觉得自己风险承受能力特别强，而有的时候又弱不禁风，背后的原因只是因为他们对风险的认知存在偏差。

一线理财经理在这个过程中是可以发挥出巨大作用来提升客户对风险的正确认知的，只不过这样的过程更需要先情后理，由情入理，既关心他们的情绪波动，及时按摩，又能够传递正确的投资理念，让客户自我升级。

还是笔者一直秉承的观点，基金投顾试点的推进与发展，一定是牵一发而动全身的大事。

虽然过程可能会遇到各种难题，但只要方向正确就不怕路途艰难，就一定会使命必达。

这个使命必达的未来，将是一个能够为投资者开源节流，创造更大价值并真正代表着他们自身利益的财富管理的新时代。

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