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前几天，微信收到一个非常求助.

货值100万美金。

土司您好，我有个X国合作了一年的客户。

前面定的4个柜子的货，每次都会来厂里验货，付款也比较正常。有的刚发货他就把钱付过来了。

后来他又定了5个柜子的合同，分两次发货的。

第一次发的两个柜子快到港时，汇的款因为转账写错没有到账，就先电放给他了。后面3个柜子的货因为紧挨着船期，我们也都把货电放给他了。

而且，后面5个柜子快到港的时候碰上汇率变动。我们也根据变动给了客人折扣。

现在是5个柜子的货都放给他了，可他迟迟不付款，并且找理由非得说质量有问题。其实是市场不好。

因为一直等不到他付款，我们上个月就去了他公司。

货确实没卖掉，还在仓库。

当时也没找到合适的解决办法，回来的时候他给签订了一份付款协议，按照协议规定是从十一月份到一月底分批付清。

但回来后，客户也没按协议规定付款。

我问了几次，起初是不回复，前几天又答应想办法先付先。结果今天又搬出质量问题说退货。但是，货拉回来他也不会让简单拉回来的，拉过去产生的所有费用都要先付给他，他才会同意。

现在真不知道怎么办了？

我想问下，凭协议起诉有用么？

每天会解答很多土友的问题，

像这样严重的问题也慢慢司空见惯了。

说太多之前应该如何的话，已毫无意义。当务之急是找到一个最好或者损失最小的解决方案。

1. 退货。

来回费用很高是一个，客人不一定配合也是一个，退回来的货能否卖给其他人也是问题。

2. 起诉。

按照这些年的经验，跨国起诉这种费钱费力费时，而且效果甚微。

很多的解决方案，可以根据程度逐步选择和推进。

3. 委托收款

找当地别的客人或朋友去谈判。

把帐卖给他们去收，能拿到多少是多少！有些国际收款公司和安保公司有这样的服务。

4. 威胁信誉

不管客户是不是找借口，给点客户折扣，先让他付部分款。如果客人还是不付，最后就和客人说，如果不付款，在中国所有同行及信保将会被拉入黑名单。

5. 另寻买家

市场不景气，导致货卖不出去，可以在当地或者领国寻找买家，这边继续跟客户协商，中信保也可以追债的，但是货款可能要对折。

6. 国际官司

永远不要做这样的事，很少有成功的案例。有时候一打起来，要打N多年。即使成功了，也很难拿到钱。

7. 帮客户卖

看客户在哪个平台上卖，自己拍专业的产品图片，让客户上传，帮助客户卖出去。实在卖不出去，跟客户谈新产品合作，那批货就当促销品。这批货款，就当拿不回来了，只能协助客户，把损失降到最低。

8. 吃住他家

带上所有的交易记录和凭据去上门讨，不给钱就不走。

9. 使馆协调

找当地的大使馆协调，有些土友之前遇到同样的问题，当地使馆的商务参赞协调解决的。有些成功的机率。

10. 投资入股

这是个比较认可的方案。

之前有土友公司遇见这样的情况，有200万美金，最后通过这个方案解决了，而且还进一步巩固了和客户的合作，并开拓了市场。

从之前的走货和沟通可以看出客人是有实力的，那么短时间销售那么多货柜，也有自己的销售渠道和市场。后面的5个货柜，可能是他太急于求成造成的，从聊天中可以看出他是碰到了困难，不付款拒付跟质量没一点关系。

从现状来看，这钱一时半会是拿不回来了。

走法律途径、走收债公司都要自己损失。

同时会损失一个曾经好的合作伙伴，以及未来的潜在合作伙伴。

既然钱怎么拿不回来，都要损失，何不跳出来，跳出这个思维模式。

现在大家都在走出去，不如委托中信保或人寿对客人公司进行反调查，主要调查客人公司运营及市场营销一切信息，然后对客人公司进行评估。

综合评估后觉得可行的，跟客人谈判以货款方式入股或收购其公司，救活他，这样你不费一兵一卒进入到了这个市场，并有了自己的销售公司。

客人也会很感恩你救了他。

一开始可以不要说入股或收购，先让对方客人提出他实际的困难，然后说可以去帮助他，把他公司救活。他有兴趣他会提出来，然后我们也是有条件的。然后就把货款当做入股的条件，你也可以活起来后把货款还给我。

不过这样的事情也不会经常发生，也不是经常有。

希望有所帮助。

上面的这十个方案都是实战经验。

在实际的商战中不同的情况也适用不同的方法，

个人认为没有好坏高低之分。

只要能解决问题的方案都是好方案。

另外，我想说说关于付款的问题。

每个公司都有自己的付款条件，

不管你是30%T/T预付70%凭提单，还是L/C90天，DDP30天等等。公司制定这个付款条件肯定是充分考虑了自己实际能承担的风险的。

即使有些付款条件有风险，也会采用对冲方案来规避风险，例如中信保、信保等等。

如果每个业务和公司都坚持自己的付款条件的话，风险都是可控的。

问题就在和客户谈着谈着就失去底线了。

客户说我量很大。客户说一定要按我的付款条件，否则我就找别家。客户说你看我都买那么多了你还不相信我么。客户说你不接受那就不要做了。

很多的强硬其实是试探，

很多的威胁其实是虚张。

只是我们自己乱了。

因为我们的贪念，因为我们的欲望，因为我们的害怕。

而很多客户或者骗子恰恰抓住了这点。

有一些生意的确不是我们能做的，我们就不要勉为其难接下，最后自食其果。有一些生意我们不能做，竞争对手也不能做。如果他做了倒霉了，那你也就胜出了。

风险是一份重量，

客户轻了，你就重了。

对手重了，你就轻了。

 守住底线 =  守住钱 

Ps.

书很久没有了。这次终于来了500本，需要的给我微信留言。送定制书签和签名。好好学习，天天向上。

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关于外土司：

15年外贸人。2015年8月至今，累计分享原创文章750+篇，外资讯680+篇；免费解答微信外贸问题/咨询超20万次；17年5月~18年10月，全国分享34场外贸冠军课；出了两本书；19年3月~4月，全国分享34场外贸公益公开课；2019年1月，成立外贸跨境研究咨询中心。

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