干货 | 把陌生拜访变成快乐的事

一年之计在于冬

临近年底

多数委托单位开始制定来年的培训计划

对于教育培训行业来说

年末是走访客户与调研洽谈的关键时期

传统的电话沟通局限性较大

面对面交流更有助于建立互信与合作

11月12日下午

由浙大城市学院继续教育学院发起的

教育培训专业化能力提升系列直播讲座

正式上线

培训三部副部长兼战略研究部副部长舒桂飞

从目标市场分析与定位

电话预约与前期准备

陌生拜访与沟通技巧

出差总结与后期跟进

四个方面在线讲授

“年底市场开拓中如何开展陌生拜访”

舒桂飞：市场开拓中，积极心态特别重要。拜访陌生客户的时候，我们要尽量吸引客户的兴趣，为客户提供有价值的服务。当然，这个过程中可能会被拒绝，但千万不要气馁。

当客户说“我没有时间”的时候，可能客户恰好在忙，我会在下一次继续发起邀约；

当客户说“我没有兴趣”的时候，可能是我没有捕捉到对方的需求，没能提供对方需要的价值，那么我会鼓励自己，下次要做足功课、继续努力；

当客户说“有需要再联系”的时候，也不要认为这是在完全拒绝你，可能对方只是不够了解你，也许下次机会就在不经意间出现。

不要对陌生拜访产生恐惧感，可以把它想成是认识新朋友的好机会，保持积极心态，就会把陌生拜访当作一件快乐的事情去做。

舒桂飞：陌生拜访其实是一个建立信任的过程，客户只有对你本人产生了信任，才会对你所在的单位、提供的产品与服务产生信任。

在拜访过程中，要树立良好的职业形象。比如守时，拜访客户的时候通常会跟对方约好时间，不要到得过早，以免打乱对方的日程安排；但如果因故无法按时赴约，一定要及时跟客户解释原因，并重新预约时间。

拜访过程中要注意认真倾听对方的意见，倾听的过程就是挖掘需求的过程，精准研判需求才能提供有针对性的培训方案。

特别重要的一点是，要在产品和服务介绍中突出自己的差异化优势，全力满足客户的需求，提升满意度。

舒桂飞：我们通常说“一切都以客户需求为中心”，是要按照客户需求定制培训方案，但这只是其中的一部分。更重要的是，站在客户的角度思考问题并给出专业化建议。

举个例子，曾经有委托方告诉我需要ABCDEF六门课程，我根据他的需求设计了一版培训方案，与此同时，我根据自己的专业经验以及同一时期该行业系统培训热点推荐了若干备选课程。当客户看到培训方案之后，觉得十分满意，并采用了备选方案中的部分课程，对原本的培训计划做了一定的调整。因此，满足客户需求很重要，但是站在客户角度考虑问题，想客户所想，甚至比客户多走一步，更加重要。

1、吸引兴趣；

2、求同存异；

3、建立信任。

本期讲座是教育培训专业化能力提升系列直播讲座的第一讲，清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、武汉大学、西安交通大学、北京师范大学、哈尔滨工业大学、苏州大学、西南大学、重庆大学、重庆交通大学、厦门大学、兰州大学、浙江师范大学、东北财经大学、桂林理工大学等30余所高校、开放大学及10余所行业培训中心组织骨干团队在线收看。部分高校继教院在讲座结束后，结合课程内容组织了专题研讨。

▲左右滑动查看部分学习现场

心得交流（摘录自部分院校有关同行的收看反馈信息）

听完舒老师的讲座，讲得非常好！思路清晰，案例详实，结合工作中大量的经验积累和亲身体验。以客户需求为第一，但又不失原则与分寸，用心用情！非常棒！

听了舒老师关于对培训市场开拓中陌生客户拜访经验的分享，触动很多。敬佩舒老师把市场拓展工作做得如此专业、细致和用心。从市场分析定位到准备工作再到拜访沟通中的注意细节，都体现着身为培训市场人员的专业素养。也让我们看到浙大城市学院扎根市场，用心耕耘的收获。向舒老师学习，向浙大城市学院继教院的优秀同仁们学习。

课程实践性强，总结到位，业务熟练，营销经验丰富，希望能够多分享类似的课程。希望能持续推出客户开发、项目客户关系维护、师资课程开发等方面的课程。

课程内容特别实用，get到了市场业务拓展人员的工作思路，后续会结合自身实际工作好好打磨工作方法和路径。非常感谢浙大城市学院继续教育学院的精心安排！

教育培训专业化能力提升系列直播讲座是由浙大城市学院继续教育学院发起，携手改革发展共同体院校、企业打造的教育培训专业化队伍建设系列专题公益培训项目。聚焦教育培训创新发展中各实践环节的痛点、难点和热点问题，分层分类开展专业化能力培训，有效提升骨干队伍的岗位胜任力和团队战斗力。