昨晚有个土友问我。

我来这家公司差不多3个月了，公司明确表示2个月要出3万人民币的业绩，否则就要走人。但是我们业务部几个新人都没有达到，老板今天说再给一个月时间，不然就要走人。

问题是我们从进来到现在都没有收到一个可以跟进的询盘，手上分配的客户也是原先老的资料，要么就是RFQ里找的，去联系很少有回复。现在这样到底是我们的问题还是公司的问题。

其实这个问题问的人很多。

不管是新人还是老手，到一个新公司都基本会遇到。我前几天还遇到个，她到公司1个月10天，然后老板就问，为什么没什么业绩。

我都不知道怎么回答好。

其实很多老板也很困惑，人来了到底该怎么给压力，定目标，然后达到自己想要或期望的目标。定高了，搞的压力太大，完不成下不了台阶；不定，又怕没压力，达不到期望。很是矛盾！

现在我们就来讨论下，新人多久出单才合理，达不到就该辞退么。

先做个换位思考游戏，把这个问题抛给老板，看看老板会怎么回应。给老板一个新行业，然后问他你2个月内能不能保证做到3万的销售额，如果做不到，你老板就被开除了。

你猜他会怎么回答？

我可以告诉你，没有一个老板敢拍胸脯保证，也没有一个老板心里有底，哪怕他有经验，哪怕他了解产品，哪怕他了解市场，他都不敢。哪个老板敢吹牛的，你来，我和你试一试赌一赌。为什么我会这么说，因为我也是业务出生的老板，做了十二年，现在你让我拍胸脯，我不敢。

自己都做不到，怎么可以理直气壮的要求别人！

为什么不敢？有四个因素。

首先是产品的问题。

做一个业务，做一个销售，你要了解和熟悉产品的，这个需要时间。

产品的名称，样子，卖点，缺点，性能，生产工艺，价格，质量水平，认证要求，生产周期等等等等，这些都是需要了解的。你连基本的产品信息都不了解，怎么进行销售，怎么说服客户，怎么和竞争对手竞争。

更何况有些公司的产品还特别多，比如杂货，比如3C产品，比如服装，比如五金。那么多产品，那么多种类，那么多规格，那么多价格，光大体的了解了解都要个把月了，更不要说精通了。

其次是市场的问题。

做销售还要了解市场，也就是要了解客户需求，这个也需要时间。

公司产品主要定位哪些市场，这些市场的客户有什么特点、偏好，对价格的敏感度如何，对质量的要求高低，市场竞争情况怎么样，这些东西也都非常影响成交。

有经验的业务员一眼就可以判断出这个客户的潜力，包括后续成交的可能性大体也能做到心里有数，这些敏感度都是一天一天，一个案例一个案例的积累来的，不是一天两天，一个月两个月就可以强化出来的。

再次是技巧和经验的问题。

做销售是要技巧的，也就是方法，这个对新人来说更需要时间。

有些公司为什么不招应届生，有些公司招人为什么要求工作经验，就是因为技巧和经验。同样一个客户，让不同的业务员处理会有不同的结果；同样一个质量问题，一个付款问题，一个价格问题，有的业务员就能够很顺利的解决，而有些业务员就会搞砸丢掉客户，为什么？就是因为掌握了不同的销售技巧和沟通技巧，这些都不是一天两天，一个月两个月就可以掌握的。

很多时候处理问题就是试错的过程，如果没有人教，没有人带领，没有好的经验分享到，那就得自己去一步步的试错，然后再根据结果总结出最好的方法。

最后是时机的问题。

OK，即使抛掉产品、市场、经验和技巧的因素，时机不到也是做不好销售的。

什么叫时机？就是运气。

你很努力，你一切都准备好了，可是运气不到，也没用。有些客户还在路上，有些客户还没找到你，有些客户已经和别人建立了牢固的合作，有些客户这段时间没需求，有些市场还没成熟，有些市场已经饱和，有些产品厂里还不成熟，有些客户条件还不能满足，这些都是时机。

面对时机怎么办，那只能等，只能熬。有句话说机会是给准备好了的人的，这个一点没错，前提是你时刻准备好了，然后就等机会。

等机会当然也是要花时间的。

看完了四个因素，我们就知道业绩这东西不是你说出就能出的，该出多少，多少时间，这些都是不可控的。可控的东西只有一条，那就是努力。

你可以给压力，你可以定目标，你可以要求努力，但是你不能一刀切说完不成就滚蛋。任何的投入都是双方的，个人损失了几个月，但是公司损失的更多，时间，金钱，还有时机。

最后回到这个问题上来，新人到底多久出单才合理？我们公司的做法是，对出单时间不要求，对出单金额不要求，但是必须看到你努力，必须看到你成长，对产品的了解成长，对市场的了解成长，对技能的掌握成长，运气的事情就不管了。

因为努力，因为成长，才最有可能出单。

孩子都是带大的

Ps.  公司压力大都可以理解，投入需要产出也可以理解，但是树，要靠养的；鱼，要靠养的；人，也是靠养的。没有办法。

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