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移动互联网时代,面对钉钉、企业微信,协同办公老兵今目标如何突围?

2016-06-15 公司调研  OF   爱分析ifenxi


公司亮点

  • 深耕协同管理逾十年,技术、经验沉淀深厚

  • Freemium模式先行者,免费服务积累大量客户,增值服务逐渐商业化

  • 结合大量客户基数,通过应用平台及跨企业交流构建生态平台,提升服务价值


风险提示

  • 免费模式带来的现金流风险,商业化运作营收不达预期

  • 源自BAT、同行间的市场竞争风险,免费、技术优势或逐渐淡化

  • 突发事件、系统风险、数据安全风险

近两年SaaS模式创业大火,创新企业、投融资不断,被记录的融资事件百余起。在这期间,今目标连获老虎环球基金两轮合计7,000万美元融资,融资额在SaaS领域可达前三。

成立于2005年,今目标起初做的主要是PC端的企业通讯、协同管理软件。其产品架构类似桌面版QQ,在类似的通讯服务基础上整合邮件、文档、考勤、审批、项目管理等服务,最初的对手也包括企业QQ。

十多年过去,同时期的企业服务公司不少已转型、消逝,如今SaaS概念被吹捧,BAT入场,企业服务市场从红海直奔血海,今目标是否仍有优势?通过对今目标三大特色(免费、协同管理、跨企业协作)的分析,我们得以一窥今目标的竞争力。


免费模式增长客户,先谈产品后谈商业化

始于2010年,今目标是免费模式的先行者,这即是和同期竞争对手抢占市场的战略,也是向国内中小企业用户的“免费需求”的妥协。一方面企业总能找到免费的替代品,一方面也说明此时协同管理等功能对企业的价值有限(现在这状况正改善,人力成本增长,移动办公兴起,智能机普及)。

今目标有考虑过商业变现,Freemium模式,通过存储、短信等增值服务收费,但这些尝试并未有很好反馈。2013年,在投资方老虎环球基金的支持下,今目标更是加大免费力度,放下商业模式专做产品、服务。

目前,免费主要还是一个获客的手段,降低客户试用成本,并通过较专业的协同管理服务提高用户留存率。


协同管理经验、技术沉淀,在已有基础上合理创新是关键

对今目标而言,一大优势是协同管理层面的技术、经验沉淀——今目标早便将定位从企业通信(IM)过渡到了协同管理,相较之下,巨头如钉钉、企业微信的服务仍偏IM层面,纷享逍客、IMO班聊、Teambition、明道等后来者则在企业用户数(根据各公司公布信息)上不及今目标。

目前,今目标平台中有自己研发的近30款应用及4款第三方应用,平台中应用数据打通,在覆盖面、一体化上有优势。但第三方应用仅出现在Web平台中,桌面版、移动版间功能有差异,桌面版的台历等功能依赖于Web平台,各端口间的分工统一有待进一步优化。

上述应用在市场上都能找到替代者,其设计、服务也会被友商借鉴、超越,今目标可在已有沉淀上适当创新、整合,如给移动版增加日历订阅、Widget功能等。

协同管理的一体化是应用间的生态,在这基础上今目标通过跨企业协同构建企业圈生态。


跨企业连接挖掘平台价值,生态建设非一日之功

跨企业连接是今目标一大特色,该业务主要通过企业间通信及企业圈来结识商业伙伴、商机,提升平台对用户的价值。

目前来看,跨企业连接主要分担了部分微信的跨企业协同及微信朋友圈营销、推广工作。但其在活跃度和已有用户数上都不及微信,弯道超车并不容易。

跨企业连接加大了用户粘性,并为今目标导入潜在用户,今目标平台近250万家企业(源自官网信息)则为企业圈生态的建立打下基础。

今目标于2015年5月获得老虎环球基金投资6,000万美元B轮融资,并开始新一轮商业化尝试,包括广告、智能硬件、第三方应用接入、实施服务等四个方式。下面为您逐个剖析其业务线。

广告业务包括企业圈的自主推广、营销,也包括商机的代理推广。商机层面,今目标作为代理商,帮用户通过Google AdWords推广、拓展海外市场,提供的服务主要是广告投放、关键词拓展等。

官网信息显示,其广告业务已服务企业数721个(今目标宣称有250万家企业用户,有较大提升空间),累计管理广告费用5,000万元。

尽管有5,000万元管理广告费用及过万的潜在企业用户,但作为代理商,今目标能获取收益较少,倒是能带来较不错的现金流。

智能硬件层面主要是销售合作研发的考勤机等硬件产品,与今目标的协同管理应用有较好衔接,今目标与硬件生产商共享硬件收益。

目前今目标智能硬件年销量几万台,价格在300-1000元间,年营收小几千万。据了解,目前考勤机存量市场在3,000万台级,年新增市场容量300万台,考虑到成本、毛利、销量和市场份额,今目标这部分业务上升空间有限。

考勤机并不是企业智能硬件的唯一表现形式,企业级智能硬件还有如智能门禁系统、路由器、扫描仪等其他分类,这些产品或成今目标智能硬件业务下一步拓展目标。

第三个商业化尝试是应用接入类似Appstore接入第三方应用,以此产生收益。目前,今目标平台接入的应用只有四款,与钉钉相比偏少。

第三方应用接入能降低今目标的开发成本,补全平台功能、构建平台生态,但在一体化、连贯性上会与纯自主研发有差距。

最后是实施服务,这部分用户主要是众多传统企业,今目标通过实施服务来帮助企业更好使用应用。今目标通过合作伙伴做行销、卖服务,自己做实施服务,收费以服务人员数计算,一次服务八小时,单价6,800元。

目前,近400名员工中,40多人是实施服务人员,其余人员中近80%都是技术人员,今目标主要还是技术引导型公司,上述四业务仍处于初步商业化运作阶段,据了解,今目标2016年预计营收在6,000万水平,并计划于2017年实现盈利。

总体看下来,今目标商业化尝试偏传统,更多是流量变现,应用服务同钉钉、纷享逍客等后来者的差距正被逐渐缩小,免费服务在钉钉、企业微信等大玩家面前不再有优势,今目标会面对较大挑战。

移动办公领域,今目标用户体量在第一梯队,是其一大优势,对今目标而言,充分运用好先发优势,以较成熟的服务、应用服务好已有客户是当务之急,在此基础上可通过差异化服务吸引新用户并完善商业化运作。

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