作者：白菜打怪

来源：维小维生素(ID：Weixiaowei6)

2个月前，我家小区楼下新开了一家水果店，我从心里发出一阵叹息：用不了多久，又有一家店要倒闭了。

请注意，我说的是“又”。

因为自打我搬进这个小区2年多来，我亲眼看到，这个小门面迎来送往的创业大军前赴后继，什么奶茶店、酥饼店、文具店……，没有一家能坚持半年。根本原因估计是铺租太贵吧。

所以，我根本不看好这家水果店，它关门大吉只是时间问题吧。

然而出乎意料，水果店不但没有关门，反而人流量越来越多，生意也越来越好。

每次下班，我都能看到开水果店的夫妻俩进进出出忙个不停，这着实引起了我的好奇心：

别人在这开店都赔本了，他们到底有什么样的魔力，能让自己起死回生？

于是我决定一探究竟。

忽略实时成本，瞄准长远收益

话说，当我第一次走进这家水果店的时候，真的没发现它和其他水果店的不同之处。

抱着试试看的心态，我买了两斤草莓，正准备扫码付账的时候，水果店的小哥说：“如果加我的微信，买水果可以打八折哦。”

像我这么俗气的人，加微信就能打八折，肯定要加啊！大不了我再把他删掉不就行啦？

小哥好像是我肚子里的蛔虫，默默再来了一句：

“姐姐，以后爱吃什么水果，我们可以免费送货上门。想吃什么可以直接发微信给我，1个小时内就可以送到。”

哎呦这个好，对于懒癌晚期的我，这不是救星是什么？

我顿时对这家水果店来了好感。不仅没有删除他，还给他加了备注，生怕哪天想吃水果的时候找不到。

你看，这就是这家小店至今活着一个很重要的原因。

看上去小哥送货上门，做的是亏本生意。实际上他就是暗搓搓地做好了留存用户的工作，而且还顺便地提高了复购率和信任度。

再说了，如果我想吃点橙子，但是总不好意思让人家只送半斤橙子，总要顺带着多买1斤香蕉和1斤苹果，当做对人家送货上门的感谢。

这样一来二去，不仅促成了小哥的生意，而且和拉近了和小哥一家的关系。

人啊，都是受习惯所控制的。

就像一提到奶茶，你就想到香飘飘；

一提到辣条，你就想到卫龙。

一想到随时吃水果，我就想起这个小哥的微信。

所以如果从长期效益来看，小哥掌握了一批信任度极高的忠实用户，这才是真的赚到了。

抓住痛点，再次沉淀用户

相信每个人都有这样的经历：莫名其妙被其他人拉进群，然后他们呼呼啦啦发了一堆促销信息。

一脸懵逼之余，果断退群。

但是这个小哥不一样。他能做到让大家自愿入群，还求着他入群。反正，现在我已经是微信群的忠实粉丝了，每一条信息都不错过。

我们来看看小哥是怎么做的：

自愿扫码入群且永不退群的用户，购买水果9折优惠，否则一律原价；

微信群每周不定期举办两次5折促销活动，数量有限，先到先得；

定期分享水果食用及清洗科普知识，如何鉴别水果是否有农药残留；

购买金额按照会员积分累计，每季度可以兑换其他物品。

不说其他，单说分享水果小百科，就让小区的宝妈们果断置顶。

水果店的老板娘十分有才，她摆出来的水果拼盘甚至比微博图片还要好看。大家都想跟她学两招，饱了口福之余，还能提升家庭地位。

而我呢，自从加入微信群之后，我几乎再也没有吃过晚饭，而是按照老板娘传授的技巧，每天换着花样做水果沙拉，既减肥又营养。

之前看了这么一组数据：

公司吸引新用户的成本是留住一个老用户的6倍；

一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍;

一位满意的用户会带来8笔潜在的生意；

一位不满意的用户会影响26个人的购买意愿。

如果说，水果小哥添加微信是留存客户，那么鼓励入群就是进一步沉淀用户，各种稀缺、限购的小技巧就是促进销售。

想到这一点，我打心底里对他佩服得五体投地。怀疑小哥以前干嘛的，他上一份工作怕是BAT的运营吧？

精细分类，将客户标签化

相信大家都有这种经验，去商场逛街的时候，总会遇到“势利”的售货员。

她们对穿着考究的路人殷勤接待，面对学生装扮的顾客，甚至正眼都不瞧一下。

在我看来，“势利”其实没什么不好，这种“势利”反而是将客户精准化的最好方法。

华为当家人任正非说过这样一段话：

“客户要有所选择。

并非有需求就是客户，有需求但是不付钱，怎么能叫客户呢？

付款买需要的东西，还能赚到钱，这才叫客户；

付多钱买东西的叫优质客户。”

想挣钱，最重要的是得到优质客户。

这位水果店的小哥也会将客户打标签，大小客户会有区别对待。

我去水果店买水果的时候，他会推荐我买新鲜的橘子。而看到小区的“贵妇”，他会推荐刚上架的车厘子。

连我自己都知道，我距离实现“车厘子自由”还有很远的一段距离，他这叫做“千人千面”推荐合适的商品。

我觉得小哥这样做也没错，对大家是个双赢的选择。

前段时间和一位做猎头的前辈Doris吃饭，途中她的电话响了，是一个客户的来电，可是她看了一眼并没有接。

我有点纳闷：做猎头难道不是要笼络每一个可能的目标么？

Doris笑着说：

“做一个好猎头的第一步是学会分辨大小客户，哪位可以促成交易，哪位可以给自己带来盈利。

最忌讳的是广撒网，我们最大的工作，应该是把有限的精力，分配给最精准的客户。”

对Doris来说，捕捞上来的小鱼小虾对她一点用都没有，只有捕到一只鲸鱼，才能卖个好价钱。

她的这个理论不无道理。

人的精力都是有限的，与其花时间在不重要的人身上，还不如花在最有可能成交的目标上。

像过滤漏斗一样，经过重重筛选后剩下来的，才是最值得的那部分。

写在最后

偶然间，我和水果店的小哥对话：“租门面的房租贵不贵？”

小哥点头如捣蒜：“贵啊，3个月下来挣的钱还不够交房租。不过现在大家都记住我这个水果店了，线上销售已经和线下差不多了。”

我也相信，照他这样的经营模式，挣到钱只是时间问题。

反观之前那些开过的奶茶店和酥饼店，他们倒闭了，无非是只想着赶紧回本并挣钱，没有考虑到多渠道提高复购率，也没考虑到高租金底下如何开源。

我想起来可口可乐公司总裁说过的一句话：“即使大火一夜之间烧掉了我所有的有形资产，只要可口可乐的牌子在，第二天我就可以从银行贷到足够的钱，我可以重新建立可口可乐的生产线。”

为啥呢？

因为用户们认准了这个牌子。无论在什么情况下，做品牌就是做信誉，也是做情怀。

这跟一个人想实现财务自由是一样的道理——你必须要有“睡后收入”才能实现复利的叠加。

也就是说，此刻的店铺只不过是积累种子用户，你一定要做足够的积累、留存、优化服务，之后就可以渐入佳境；

而对于积累财富来说，前期的辛苦打拼只是积累种子资金，未来的躺赚，就靠今天的努力了。

成功是不能被复制的，但是永远可以被模仿。

小小的生意中隐藏着大智慧，人生也是。如何把自己的未来经营得更好，就看你的财商思维。

幽哥闲谈

本文写出了小店店主不一样的财商，强调了创新在创业和小生意中的作用。这创新可以运用到我们生活的方方面面，包括求职和职业生涯的发展。

但是我们作为创业者，要站在更加务实的角度去理解创新。

我本人在2004年开过第一个店，是主打淮扬菜的一家饭馆，楼下堂吃80平方，楼上包间160平。我是接手的别人成熟的饭店，觉得“这样成本低”，并且也想着通过菜单、装修、客户点评以及外卖服务等各方面的改良，所谓创新，“怎么也会比别人更赚钱”。

但结果是我在2004年亏了10万，花了半年时间耗尽了自己的所有积蓄，并透支了亲友好几万元借款，最后铩羽而归，回到了上海继续白领生涯。

此间的总结就是，光通过你认为的“创新”和改良，并不能扭转亏损的乾坤，更不会生意就比别人做得好。

后来我回上海上班了，大概三个月后才知道，那条街开始拆迁了。低价接手我饭店的人，是当地市长的司机，他有拆迁的内部消息，通过营业额和装修费用的夸大和运作，他获得了高额的拆迁补偿款。生意是否赚钱，早就在生意之外。

那是十五年前了，开店成功率比现在还高一点。

创业或者开店，都不是一厢情愿的想象，尤其是一直打工且欠缺社会经验的人，更不容易成功。在这篇《为什么轻易不要开个小店》中，我详细阐述了当下在中国创业的要素。

作为一个白领，比如这位作者白菜打怪，她是企业高管，虽曾任四大、网易等知名企业的管理层，10 年 CFO&高管，掌管过上亿资产，但真的让她去开个这样的水果店，大概率也是倒闭，开不下去的。

你靠着微信营销，就能改写别人生意失败的魔咒？你能社区运营，别人就不能送货上门？这些显然不能成为成功创业的根本，顶多皮毛而已，改不了大势。

作为读者，如果20岁时我看到这篇文章，会觉得很有道理，跃跃欲试。但40岁的我，就对此嗤之以鼻了。

这些年来我开过十来家店，从快餐店、咖啡馆，到超市、母婴店，再到早教、英语培训班，还有文化公司、机器人公司、贸易公司，可以说实战经验丰富了。

所以40岁的我看到这篇文章，只认可里面谈到的创新的作用，但该作者所述的生意之道，都叫做扯淡。

你按照她说的这样去开水果店，结果大概率是等着倒闭。并且，作者并没有了解该水果店详细的租金、装修费用、各项成本以及月度营业额和毛利率的情况，也没有看到该店度过止损期。这店才开了3个月，最快速度也要大致9-10个月的止损期，这才不亏钱。

作者连这个道理都不懂，她看以往其他商家只撑了一年、两年，却没给自己中意的水果店老板更多的时间，就急着判断这家开了3个月肯定很成功。这是一厢情愿，跟我们才参加了初面就号称拿到了offer如出一撤，这叫吹牛。

我想强调的是，天下的生意，没有那么容易做的。我们可以学习别人的创新，但是不要以为只要有一点创新就能成功，贸然去开店。

我们应该知道的是，在中国当下创业，无论是做生意还是开店，真正的关键因素在生意之外。

这位水果店老板是一对小夫妻，为了生存才开店的，东挪西借拼凑的本金，开店是没有办法的办法。哪有那么容易的生意，如果轻易就能创业成功，那人人都做老板去了。

水果店的过期水果这一条风险，有哪一天没处理好，就血本无归了，更别说压死绝大多数线下店的根本原因——每年都还在涨的高昂房租。其他因素还有很多，光新增的垃圾分类要求，就给这店增加了一年好几万甚至十几万、几十万的成本。你才开张就想赚钱，才经营3个月就叫做成功？这是做梦。

作为作者本身，这位高管作者是在为了写作而写作，主要为了某一天她能给现有粉丝看到一篇文章而已，就拼凑了根本不干的货。

鸡汤现在太多，大家都不感冒了，所以这种假干货就应运而生。它们的主要特点是，从身边一个偶然性事件去强行孵化出一个成功案例，并伴以“原来如此”“还有这一招”，来冒充干货。

作者为了某一天发文后短暂的快感，而影响并误导了拥有激情的学弟学妹。这种文章目前大行其道，我不是鼓励大家不看这类文章，而是让你看穿这种文章。

本文作者：白菜打怪

公众号简介：曾任四大、网易等知名企业管理层，10 年 CFO&高管，掌管过亿资产。实战派财商教练，有料的职场达人，用干货和感悟给你一束光。

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