脱胎雅虎，成立三年就上市

Hortonworks这个名字源自儿童书中一只叫Horton的大象。众所周知，Hadoop的名字取自一只毛绒玩具象。类似的取名方式说明Hortonworks围绕Hadoop展开业务。

2011年，雅虎剥离Hadoop业务，由Eric Bladeschweiler，雅虎主导Hadoop开发的副总裁，带领二十几个核心成员成立Hortonworks。

成立伊始，Hortonworks即获雅虎和Benchmark 2300万美金投资，可谓含着金钥匙出生。此后Hortonworks一直受到资本市场追捧，IPO前一共获得五轮2.48亿美金的融资，并于2014年底登陆纳斯达克。

Hortonworks上市前历轮融资；数据源：Hortonworks公告、CBInsight

核心技术开源，靠什么赚钱？

Hortonworks有两款核心产品：HDP和HDF，都是企业级数据管理平台。HDP的核心是YARN和HDFS，YARN是资源管理系统，可以使用户同时多种方式处理数据，而HDFS则提供高效、分布式、高容错的大数据存储。HDF是2015年推出的实时数据流管理平台，是对HDP的补充。

不同于传统软件提供商，Hortonworks没有对产品收费，而是将这两款产品完全开放，将核心技术放在Hadoop开源社区中，每个人都可以看到并使用这两款产品。开公司又不是做慈善，Hortonworks靠什么来赚钱？

对于企业客户来说，就算知道新技术的核心内容，具体应用还是会碰到很多问题。有了源代码，如何与自己系统相结合、增强功能、调试故障、对接应用都是问题。

这个时候，程序开发者找上门来说：“这个技术是我研发的，我可以帮你将技术应用到你的系统中，调试、更新升级、加入特定的功能这些事情我都可以做。后期需要的话，还可以提供维护。”企业客户如果想用这项技术，自己开发难度较大的话，就会选择合作。这就是Hortonworks的盈利模式，通过提供支持服务和后期维护，向企业级客户收费。

支持服务主要是通过订阅的方式，客户需要就某些功能预定一年或者几年的服务，提前付费。支持服务覆盖整个周期，从最初的开发和POC阶段，到中间的质量测试，直至产品交付。维护服务主要是对企业级客户的培训和一些咨询业务。

订阅业务占比增大，毛利率提升

Hortonworks历年财务数据对比；单位：千美元；数据源：Hortonworks财报

订阅收入占比逐年提升，这部分毛利率较高（约80%），使得总体毛利率逐年提高，目前已近60%。Hortonworks不断开拓新的客户，目前订阅服务的客户由2014年的332家增加至2015年的800多家，同时与原有客户的合作维度增加，这些都提高了支持服务收入。

目前来看，维护这部分业务毛利率非常低，2014年营业收入低于营业成本，2015年营业收入略高于营业成本。这里面有前期业务尚未开展就投入人力的因素，但长期来看，这部分业务的毛利会很低，如果占据公司收入较大比重，会严重影响公司的盈利能力。

因此，长期来看，支持服务业务将是Hortonworks的主要收入来源，一方面依赖销售能力，另一方面也取决于Hadoop技术市场推广速度。

客户数提升较快，大客户依赖降低

Hortonworks历年运营数据对比 ; 单位：千美元 ; 数据源：Hortonworks财报

从上表可以看出，Hortonworks客户数增长较快，每年保持两倍以上的增长。尽管Hortonworks与微软、天睿、红帽等公司达成战略合作协议，共同开发相关产品。但目前来看，不存在对某一大客户的依赖，业务发展比较健康。

销售开支较大，尚处市场培育期，短期内无法盈利

Hortonworks历年销售及研发费用 ; 单位：千美元 ; 数据源：Hortonworks财报

客户增长离不开销售投入，但每年销售费用占当年营收110%的状况，明显是不合理的，2015年销售人员开支增加4000多万美元，研发人员开支增加2000多万美元。

尽管Hortonworks没有披露各类人员占比，但从比较销售、研发人员开支增加的金额，大体可以判断销售人员增加大于研发人员。

Hadoop是一项新技术，目前还处于市场培养阶段。增加销售投入，尽快将Hadoop推给更多客户是一种做法。但在目前这种业务模式尚未被证明可以盈利的前提下，扩张销售团队的做法值得商榷。

对开源社区存在较大依赖

Hadoop在大数据领域的应用前景很大，不过因为是开源技术，实际应用过程中存在很多问题。于是出现了各种Hadoop发行版，国外目前主要是三家创业公司在做这项业务：Cloudera、Hortonworks和MapR。

Cloudera和MapR的发行版是收费的，他们基于开源技术，提高稳定性，同时强化了一些功能，定制化程度较高，核心技术是不公开的。营收主要来自软件收入，国内的星环科技盈利模式与之类似。

这类公司，如果一直保持技术领先性，那么软件收入溢价空间很大。但一旦技术落后于开源社区，整个产品需要进行较大调整。

Hortonworks则走向另一条路，他们将核心技术完全公开，用于推动Hadoop社区的发展。这样做的好处是，如果开源技术有很大提升，他们受益最大，因为定制化程度较少，自身不会受到技术提升的冲击。

这样一来，如何让更多的企业级客户使用HDP和HDF技术是Hortonworks发展的关键。从营收、公司体量来看，Hortonworks目前略逊于Cloudera，仅靠单打独斗抢占最大市场份额难度较大。Hortonworks选择与多家大型IT公司进行合作，为这些企业提供支持服务，让自己的技术产品能够被更多企业级客户所使用。

对标红帽，市场逐渐失去耐心

Hortonworks于2014年12月12日上市，发行价为16美元，当天即冲至24美元，市场对第一只Hadoop技术公司充满期待。然而经过两年发展，Hortonworks的盈利状况非常不理想，短期内不可能盈利。

市场渐渐对Hortonworks失去耐心，今年年初股价由21美元跌至7美元。近期2016上半年报公布后，由于营收、订单增速均小于预期，股价又从9美元跌至7美元，市值由最初上市时的20亿美元缩水至4.2亿美元。

Hortonworks与Red Hat市值与业绩数据对比 ; 数据源：爱分析预测，公司财报

红帽作为最大开源公司，已经有二十几年的历史，目前发展稳定，每年保持15%的增速。从公司业务模式来看，红帽与Hortonworks有很大类似地方，均为开源技术，营收主要来源为订阅服务。

一般来说，市场更愿意给予体量小、发展快的创新公司更高PS倍数，而且Hortonworks作为大数据公司，更应该受到市场看好。但从今年年初，大批科技股腰斩可以看出，市场已渐渐清醒，逐渐抛弃掉那些短期看来无法盈利的公司。除以之外，Hortonworks不及预期的2016上半年报业绩使得投资者更加怀疑这家公司的前景。

大数据在国内蓬勃发展，但专注于底层基础平台开发的公司比较少。星环科技和红象云腾分别推出基于Hadoop的基础技术平台TDH和CRH，但目前来看，服务企业的方式主要是基于平台做二次开发，产品标准化程度尚待提高。

目前这类平台上搭建的应用有限，尚无法满足客户需求。星环等公司也在谋求与国内其他做大数据应用的公司合作，使平台上对接更多应用，将自身产品推向更多企业级客户。

Hadoop技术在未来几年大数据领域的地位毋庸置疑，但是通过Hadoop技术实现盈利的业务模式目前还没有完全被市场验证，国内外对盈利模式均处于探索阶段。

Hortonworks乘着大数据东风登陆纳斯达克，市场对其潜力非常看好，现在到了如何用业绩去兑现潜力的时候。

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