查看原文
其他

鲨鱼公园扩张法则:线下连锁+在线授课|爱分析调研

2017-04-13 公司调研 爱分析ifenxi


调研 | 徐青

撰写 | 徐青


素质教育喊了多年,也有不少企业探索了多年,但是始终被质疑规模小、缺乏成长性。不过,随着越来越多家长认可素质教育,并愿意为之付费,整个素质教育市场规模正在稳步增长,并将迎来最好的发展时机。

 

此时选择以素质教育作为切入点,是很好的创业机会。张永琪二次创业,也是因为认定科学教育是未来的趋势,这个赛道通过方法创新,可以在中国发展起来。

 

张永琪,环球雅思之父,曾带领环球雅思成为最早在美国上市的中国教育机构之一。2014年初,也就是环球雅思和培生合并的第三年,张永琪离开环球雅思;当年5月,便和ATA创始人马肖风联合创立鲨鱼公园;当年10月,鲨鱼公园拿到好未来、凯旋基金的天使融资。



创始团队和股东背后的资源,使鲨鱼公园在成立之初就成为素质教育领域的明星企业。

 

但即使资源强大,重新踏上创业路的张永琪也遇到不少坑。经过3年的发展,鲨鱼公园的产品和商业模式与一开始的规划已经完全不同。

 

目前,鲨鱼公园的商业模式,就是不断优化产品和课程的生产、研发、教学各环节,使教研系统标准化后,通过线下连锁+在线授课的运营方式,实现规模化扩张。


教研系统标准化,“去名师” 

 

在教育机构的成本结构中,师资成本是除房租外的第二大成本。降低老师流失率一直以来都是教育机构的一大管理难题。

 

鲨鱼公园最初选择粗暴去掉老师,以标准化电商产品切入,降低运营成本。尝试一段时间之后,发现用户粘性太低,很多家长把鲨鱼公园的产品当作礼物而非教学产品送给孩子。为此鲨鱼公园才调整产品策略,转而做教学产品,在原有产品中加入教学大纲、引入老师。

 

新加入的教学大纲根据教育部颁布的教学大纲制定,覆盖科学、技术、工程和数学等各领域;新引入的老师按照标准的流程引导学生确定主题、设计方案、选择材料、动手实验、进行分享。

 

这样,鲨鱼公园在满足家长教育需求的前提下,形成了标准的教研系统,在这个系统中,老师和传统课堂老师的功能完全不同,只起辅导作用。


线下连锁经营,贡献强大现金流   



2015年初,教研系统标准化的鲨鱼公园开始在全国寻找城市合伙人,开展连锁经营,希望尽快抢占品牌先发优势。

 

鲨鱼公园的连锁经营,主要提供以鲨鱼公园IP为核心的产品和老师培训,不输出传统的线下运营和招生等服务。在加盟政策上,鲨鱼公园把城市分为六个等级,每个城市选择独家代理,代理期限为3年,每年收费5-15万元不等,收入逐月确认。

 

因为张永琪一手打造了环球雅思的连锁品牌,所以再做鲨鱼公园,算是得心应手。

 

截至目前,鲨鱼公园的线下连锁经营业务已经进入全国75个城市,收取的加盟费和产品材料费在总收入中占比一半以上。张永琪透露,预计鲨鱼公园的城市合伙人2017年可能超过100个,最终有希望达到300个左右。


在线授课,毛利率35%-70%之间  

 

线下连锁经营虽然已经产生了几千万元的年收入且发展稳健,但是短期内却无法带来业绩的几何式增长。

 

而在线授课资产更轻,不仅能快速试错,且能突破线下运营的地域限制,更容易规模化。2016年12月,鲨鱼公园的在线课程stem.cn正式上线,瞄准家庭大市场,使孩子像收到玩具一样收到教材,并和来自不同地方的其他孩子一起,在老师的推动下完成一个个主题的学习。

 

在课堂形式上,采取一对六的视频直播教室。在收费上,每个孩子每节课(45分钟)70元(原价120元)。在成本上,每节课向老师支付工资大约120元,另外使用的教材和运费大约75元。假如出勤率在50%左右,那么,鲨鱼公园在线授课的毛利率为35%左右;假如满勤,那么,鲨鱼公园在线授课的毛利率为70%左右。


 

张永琪在访谈中说,虽然在线授课目前仍处于探索阶段,但已显现出巨大的发展潜力,月增速保持30%左右,未来有可能成为鲨鱼公园的主要收入来源。

 

除了赛道、团队、资源和运营等方面的优势,鲨鱼公园还通过拓展渠道和业务、塑造IP等方式联合发力,构建竞争壁垒:

 

第一, 开展进校服务,作为市场推广主要渠道。

 

国家积极倡导素质教育,公立学校却没有科学教育相关资源的储备。鲨鱼公园因为产品和课程相对完整,而获得公立学校的广泛认可。

 

进校服务虽然对收入贡献很少,只能覆盖成本,但却成为了鲨鱼公园的主要推广渠道。2016年,鲨鱼公园在北京地区合作的公立学校有3.5万所,全国城市合伙人中有一半也已经在本地提高进校服务。另外,2016年下半年,鲨鱼公园尝试向幼儿园输出产品,目前合作幼儿园已经超过70所。

 

随着公立学校对科学教育的重视程度提高,这批数量庞大的学生家长就有希望为鲨鱼公园的课程买单。

 

第二, 拓展初高中年龄段,服务出国留学背景提升和自主招生。

 

不同年龄段,对科学教育的需求侧重不同,低年龄段注重兴趣培养,高年龄段关注升学培养。

 

近年来,科学实践在出国留学和国内自主招生的成绩占比越来越高,衍生了初高中生对科学教育新的需求。而目前国内学校很少有配套的课程,在此背景下,鲨鱼公园联合大学科研项目推出了满足这部分需求的4C成就实验室。

 

至此,鲨鱼公园提供的科学教育完成了对3-18岁青少年全年龄段的覆盖。

 

第三, 塑造IP,打通教育产业和文化产业。

 

教育市场是严重品牌化的市场,品牌在教育类消费决策中起重要作用。几乎所有教育机构都希望把学生培养成为粉丝,未来拥有粉丝经济的教育模式可能是极具力量的新模式。


鲨鱼公园在成立时就设立了动漫部门,现在这个团队有10人左右。以鲨鱼公园IP为核心,通过绘本和动画把围绕知识点的故事展现给学生。未来,鲨鱼公园希望打通教育产业和文化产业,让孩子变成动漫人物的粉丝,动漫人物变成孩子的老师。



近期,爱分析对鲨鱼公园创始人兼CEO张永琪进行了调研访谈,现摘取部分内容与大家分享。


爱分析:素质教育行业处在什么样的发展阶段?


张永琪:处在上升期。体育、舞蹈、美术等各领域的培训机构虽然已经做了很多年,但大都是传统的线下开班模式。技术会带来教学方法的改变,场景教学、工具教学丰富起来后,素质教育会在今年和明年百花齐放。


受政策导向的影响,目前行业内存在一定泡沫,但三年之后素质教育还是会回归教育本质,更加注重孩子在教学过程中得到什么样的提升。


爱分析:素质教育领域如何测评孩子得到的提升?


张永琪:素质教育领域,如何测评还没有定论。以前大家追求举办、参加赛事,但现在单纯比赛的做法已经被很多人否定了。

 

还是应该给用户反馈学校过程的记录,最终学生得到的不是分数,而是提升和成长值。所以,拥有好的内容和品牌的项目会突出来,素质教育领域应该不会有名师,最多可能产生品牌性机构。

 

爱分析:如何看待STEM、艺术、体育等各个赛道的创业机会?


张永琪:都挺好,但是各赛道的商业模式不能够一样。

 

与音乐和体育相比,STEM和美术不需要器具和特定的场地,且离学科比较近,如果融入各种学习场景,更容易实现在线化教学。而其他小众赛道,随着8090家长消费升级,也会产生一些机会。

 

爱分析:怎么看进校服务?

 

张永琪:我一直对公立进校这块不太感冒。初创企业想做2B市场还是比较难,既要有产品又要有投入,还要有渠道关系。全通、立思辰、中文在线也是做了很多年才出来的。所以创业团队要做进校服务,我不看好,还是应该做C端。

 

爱分析:素质教育领域创业还有哪些挑战?

 

张永琪:首先要活下来,迅速找到商业模式,并实现略有盈利,然后一步一步往上走。其实,用户是愿意为好教育买单的,好教育不管多贵,家长愿意负担,所以创业项目要想办法活下来。

 

爱分析:上市公司想通过资本方式切入素质教育,如何看待?

 

张永琪:素质教育领域的公司都还比较小,不一定能找到几何式增长的模式,上市公司这个时候不太好直接进入。但如果投资某些未来可能实现全国连锁经营的品类,则有希望形成垄断。

 

爱分析:怎么看待素质教育的发展趋势?

 

张永琪:如果政策持续支持,这个市场会加速发展。未来可能会出现百家争鸣的情况,每个细分领域会有龙头涌现,大约需要三年时间。但整个行业会不会出现新东方这样的强势品牌还不能确定。





爱分析热文

新龙榜

新龙榜TOP125


新金融

互联网金融TOP100 | 互联网金融TOP50  

金融服务集团TOP20 | 消费金融TOP25       

   财富管理TOP40 | 财富管理TOP25   

互联网支付TOP20 | 虎鲸榜TOP50       

      投资机构TOP30 | 互金概念股TOP30  

创富人物榜TOP50 | 影响力50人         


企业服务

企业服务TOP100 | 企业服务TOP50  

   大数据TOP50 | B2B电商TOP50

    云服务TOP50 | 网络安全TOP30

   大数据影响力50人 | B2B电商影响力50人


其它

出行服务TOP50

人工智能TOP50

教育科技TOP50

移动医疗TOP30


51Talk | 慧科 | K-12 | 三好网 | 学堂在线

爱学堂 | 猿辅导 | 小伴龙 | 酷学多纳

宝宝巴士 | 作业盒子 | 可爱学 | 狸米学习

粉笔科技 | 芝兰玉树 | 学吧课堂 | 铁皮人

嘿哈科技


您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存