利用产品思维重塑法律服务供应
作为法律科技浪潮的参与者，几年间也经历了2C、2B、2G等不同行业的互联网+法律，虽然做的东西有所差异，但万变不离其宗，而且愈来愈坚信，需要用产品思维来重新定义法律服务产品。
法律服务产品化窘境
法律服务与其他产品或者服务的出发点是一致的，就是如何发现自己的目标客户，通过专业的产品/服务，来换取客户的购买，通过超出客户预期的服务过程，满足客户需求，并最大化的换取客户的复购。
用个最简单的例子，出差订酒店，选择目的地的时候，按照价位、星级排行，会得到携程推荐的酒店，背后的算法是酒店通过积累用户评价、用户打分、甚至是购买星级、推荐位的方式，获得用户的点击和预定，（也会产生大数据杀熟的问题）。预定了一家貌似还可以的酒店，去了之后，发现不仅跟自己预期的服务水准相当——有干净的床铺、安静的环境，甚至还有免费的下午茶——超出了对该酒店的预期，性价比超高啊，下次是不是还要订这个？甚至会跟亲戚朋友都推荐这个酒店。
酒店提供的这次获客、服务的过程就是成功的——通过超出用户预期的服务，换得用户的复购，甚至利用口碑效应，获得了更大规模的用户推广、更多的获客机会。
法律服务也是这样，而且这种服务往往不能标准化，很难像酒店服务一样，有一个客观的评价标准。需要注意的是，酒店服务标准也是多个方面，有客观，也有很多主观的判断，比如客服人员是否热情、客房环境是否优雅等等，每个人的接受度不一样，可能你的好评，在花总那就是soso。
不可否认的是，有一个中间线标准，就是大多数人都普遍认可的标准，这就是及格线，达到了，就是符合用户预期，没达到，就soso了，超出了，就具有性价比、具有竞争优势，在获客、复购上面都会有更好的呈现。
法律服务产品化三要素
现在提倡的供给侧改革，也同样适用于法律服务行业。对于每一个服务/产品的提供者来说，产品性价比与销售可能性是正相关关系，如何提高产品的性价比、提高产品复购的可能性，并进一步让产品持续盈利，是在进行服务供应时需要考虑的三个先决要素。
而这三个要素，也是随相应的变量而变化的。
分别总结一下：
1.产品性价比（销售可能性）=(需求*需求刚性程度*客户收益显性化程度)/价格
2.产品复购可能性=需求满足度*客户收益显性化程度*超出客户预期程度
3.产品是否持续盈利=服务能力提升程度*服务成本降低程度*市场规模扩大程度
作为文科生，是不是有点饶？
稍微解释一下看看你同意不同意：
01要素一：性价比产品性价比，也就意味着你的法律服务销售出去的可能性，与哪些因素相关呢？
首先，客户需求是否存在？
如果不存在这样的需求，那么做再多功夫，也是白费功夫。而在法律服务行业，客户对法律服务的需求可能都是隐性的，除非是其真正遇到麻烦了，这个需求才开始显性化。
其次，是否刚性需求？
此时其是否选择法律服务，还要看这个需求的刚性程度，比如，朋友欠钱不还，如果只是欠个几千块的，客户通过法律途径进行解决的愿望，可能就不会很强烈，因为他会考虑这个过程中要付出的时间成本、经济成本，以及与朋友撕破脸要付出的社交成本，为千八百块付出这些，人间不值得，罢了罢了。所以需求刚性不足，往往不会产生有效购买。
另外，客户收益有没有得到显性化体现？
如果是一个p2p从业人员，老板跑路了，面临警方传唤，胆战心惊，此时对于专业法律服务的需求就非常迫切了，如果一名专业的律师适时介入，帮他分析目前形势、法律规定、政策指引，甚至对于目前本案中的证据情况、其面临的可能风险情况都分一、二、三给他做出应对方案，面对警方传唤，是以证人身份自证清白，还是利用不得自证其罪的辩护原则，进行保守性供述+自首/立功式情节判定，让法律服务带给用户的收益显性化。
以上几点（客户需求、需求刚性程度、收益显性化程度）做的越好，即使服务价格很高，也可以让客户认为具有超高性价比，购买意愿越高。如果前面几点做的不太好，那往往价格也要与之相符，通俗一点说，就是要靠低价来换取客户的购买意愿，总之，要达到客户预期与支付对价的平衡。
对此，你可能觉得还不够充分，比如，律师的品牌、行业口碑、历史业绩情况，都可能是溢价因素，的确，很多情况下，律师甚至是律所的品牌，都会对客户购买意愿、购买价格有很大的影响，但在互联网时代，每一个法律服务供应者，服务能力和服务结果都会越来越透明化，品牌效应只是目前供需市场不透明中的一个算法黑箱而已。比如某个律所很有名，并不一定意味着这个律所中的每名律师都很牛，一个律师很牛，也不意味着其做所有类型的案件都很牛。
每一个专业律师，都应该更加注重自己服务能力的打造，用一个个专业标签定义自己，确保在网络搜索中，让用户（客户及同行）能精准的找到你。——有关品牌打造的问题，可能不是今天能说清楚的，后续看看还有没有续貂的可能。
02要素二：复购解决复购问题，就可以进一步扩大案源规模。
上面说的是获客的问题，你可能觉得我不需要啊，我有很多的获客途径、而且客户已经很多了，那恭喜你，在这个入口问题上没有太糟心。接下来，要问的是，你有没有算过这些客户是否复购了其他的法律服务？这里的复购不仅包括客户本身的再次法律需求，也包括客户转介的其他客户的法律需求？
如果这种情况在您这都是常态，那更应该恭喜您了，不仅客源解决了，持续获客的能力也具备了。那有没有想过客户之所以复购是因为什么？
你可能说了，当然是因为我专业啊，打赢官司了啊。的确，客户的需求得到满足，客户收益显性程度越高，他复购的可能性也就越高。回到酒店的那个例子，免费的下午茶让我觉得这个客房订的物超所值，超出了我的预期，于是我还会复购。那在法律服务的场合，你有没有做哪些让客户觉得超出预期的行为呢？
比如，天同的41步诉讼流程中的一个关键动作，在每一次客户会议之后，都会马上制发内容完整、形式规范的会议纪要，对讨论的内容进行全面、条理清晰的记载，一方面是律师工作显性化的载体，一方面又可以让甲方参与者可以执此向自己的领导汇报，这种过程性的记录，可能被很多律师所忽略，对客户来说，可能就是超出预期的一个很好的点。
我一直认为，法律服务流程的显性化、载体化，应该是法律服务标准化内容之一，因为这样，服务的质和量才能够被体现、被衡量，无论最后的结果成败，相信有一份厚厚过程记录的法律服务，客户的印象总不会很差，而在这个行业，大家都忽视这种有形化过程的时候，谁做到了，谁就能超出用户预期。
当然，超出用户预期的不仅这些，可能你已经亲身尝试很多了，比如对于客户的倾诉每每都洗耳恭听，做一个心理按摩师，比如对于客户其他的需求，给予适时的解答和有效转介，通过自身信任的背书，让客户的需求得到最高效的满足，等等，这些你可能习以为常的小动作，已经一步步加深客户对你的信任，复购也是必然了。
如果上面的获客、复购问题，你都解决的不错，有自己的客户群，还持续不断的有案源，还可能有个苦恼：怎么每年的收入情况都差不多，甚至，如果扩大客户规模化，服务团队也要加人，算来算去，一年下来收入增加了，成本也增加了，净收入增长不明显，管的事还多了，还不如维持一个小团队，持续稳定的发展下去。
这可能是大部分律师面临的现实，律师的服务成本往往就是自己/团队的服务时间，时间是每个人无法自主决定的，靠加班来换取收入的增长，往往又不是你所希望的。
对于业务规模的扩大，也就是产品持续盈利的问题，往往与服务能力提升程度、服务成本降低程度、市场规模扩大程度正相关。
对于律师这种手艺人来说，持续学习、不断进步，是提升服务能力的一个重要手段，但学习不仅仅是学习最新的法律、司法解释，相关案例的借鉴、相关行业的了解、社会多源信息的把握，都是提升服务能力的应有之意。
比如，在这个信息化的时代，还原案件事实的能力，是法律服务者最应加强和具备的能力。刘强东性侵案，最后检方决定不起诉，主要是由于监控视频、执法记录仪、证人证言起到了还原案件事实、无法排除检方合理怀疑的作用。音视频、网络信息、行为轨迹、通信信息等电子数据，相比证人证言而言，可以更客观的反映案件事实，但是否了解电子数据的获取方式、是否能对电子数据进行有效举证、质证，都是信息化时代法律工作者的一门必修课。
你可能说，这些能力我都具备了，那么如何通过工具、借助第三方的力量来降低服务成本，不知道你有没有思考过？
降低服务成本的方式可能是专精于某一行业，熟能生巧、效率提升，也可能是聘用收费更低的律师来降低成本，等等，这些都没错，如果再加之以法律科技的力量，可能效果会更明显。
比如，作为专业刑事律师，遇到了刑民交叉的问题，怎么办？没有处理过此类案件，转介或者生啃法条，可能是你用过的几种手段，别忘了，还有一个5000多万份的公开裁判文书库可以供你学习、借鉴，通过案例检索，可以发现类似案件的法官审理规则、相关证据采信标准、诉讼程序处理的一般标准，甚至某些判决书中，辩方的辩护意见完全就可以借鉴使用，通过一个顺手的检索工具，你就可以获取很好的服务资源，从而降低自己的服务成本（学习成本），获取更好的收益。
无论是哪个检索工具，都要多用，用的多了，就会发现很多的使用技巧和隐藏的功能点，不要认为助理做检索，我就不需要检索了，法律知识的检索技能，应该是一个法律服务者的基本技能，就像说话聊天一样，可以不说，但不能不会。
再比如，传统做案例检索报告可能需要人工一份份搜索、下载、阅读、提炼、处理，现在有很多现成的工具可以提供案例检索报告一键制作的功能，只要检索得当，可以对检索结果进行打包下载，word、excel甚至是可视化图表的形式都能一键生成。节省了时间，也就是节约了成本。
法律服务能够持续盈利，不仅要靠服务能力提升、服务成本降低，还需要有持续不断扩大的客户群/案源，否则只能是有限范围的增长。
而获客、复购又与前面两个问题息息相关，有了大的市场规模，也必须同时提升服务能力、降低服务成本，才能收益率不断提升，否则，市场规模扩大、服务成本也增加，最终的收益情况可能还是稳步不前。
这三个要素形成一个完整的闭环，任何一环做的不够好，都有可能导致业务发展受限。
2018是一个法律科技持续发展的一年，有泡沫，也有积淀，对于法律服务者而言，如何更好的利用这个阶段产生的成果，找准自己服务的目标市场，定义属于自己的法律服务产品，也许是换道超车的一次好机会。
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