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Oscar Health成立于2013年7月，今年2月刚完成4亿美元的C轮融资，投后估值为27亿美元，成为名副其实的超级“独角兽”。

Oscar共有三位创始人。创始人之一Josh Kushner是Thrive资本的股东，在Oscar前几轮的融资中都有这家资本公司的身影。此前，Josh还成功在Facebook收购之前投资Instagram。而其手中现在还握有另一家“独角兽”公司——从事眼镜连锁的WarbyParker。

创始人兼CEO Mario则曾就读于哈佛、斯坦福，后就任于高盛PE直投部；创始人兼CTO Kevin 毕业于哈佛，后就任于微软。

Oscar Health的创始人们

Oscar成为一只超级独角兽，仅仅用了四年时间，事实上，直至今日Oscar依然处于亏损状态，但是依然受到资本市场的青睐和追捧。

探索Oscar的发展，对于互联网健康险刚刚开场的中国市场，是十分有借鉴意义的。本文将从Oscar的发展动力、业务模式、运营特点、未来战略等方面，分析Oscar是如何成为独角兽，以及发展前景究竟如何。

奥巴马医改催生市场潜力

分析Oscar之前，要先提及决定其命运的一个政策——奥巴马医改。奥巴马医改对整个美国互联网保险行业的发展有着巨大影响，推动了美国个险市场的整体发展，而Oscar的诞生和发展也正得益于此。 

2013年奥巴马医改法案实施，并强制规定美国公民和绿卡持有者必须拥有保险。同时，法案还规定保险公司不得以既往症拒保，不能因为旧病提高保费。

在此之前，美国大约有4500多万人没有保险，约占总人口的14%。在政策引导下，美国过去不买保险的小业主、经济较困难却又不能达到美国医疗补助计划的人群，开始成为保险的购买群体。

同时，美国大多数传统保险公司的目标客群是中产阶级，缺少为中低收入群体提供健康险的经验，这恰恰为Oscar这样的创业公司提供了契机。

因此，得益于奥巴马医改催生的医保增量市场，Oscar应运而生，并针对这一市场需求，利用互联网和大数据技术，向低收入群体提供健康险服务，在短短四年间迅速崛起。

医疗保险+健康管理

Oscar Health是一家以互联网为卖点的医疗健康险公司，2015年之前，Oscar主要集中在纽约和新泽西州两个地方运营，2016年开始将业务拓展至加州和德州。

在业务模式上，传统保险公司通常采取“看病—付费—寄保单”的模式，当用户生病时，保险公司一般是在用户去完医院后，作为赔付方参与的，并不会将医疗保险作为医疗护理中的核心环节。

Oscar则在医疗保险之外，还将自己定位为健康管理公司。通过建立在线问诊、开非处方药的机制，让用户在找医生诊病之前，先向Oscar寻求帮助，若用户在线问诊就能够解决问题，便可减少用户去医院的必要性。

Oscar不同病种的在线解决和支付比例

同时，Oscar的APP也像是医生版“大众点评”，用户可以在就医前自主选择评分高、医术好的医生。另外，在引流给医生的患者数量增加之后，Oscar在与医院的价格、好医生资源谈判方面也就会变得更有优势。

在产品设计上，Oscar最突出的特点是快速核保，并做到因人而异的风险定价，只需个人用户提供年龄、收入、家庭人数等简单信息，就可以获取具体价格。目前，Oscar 收取150—1,000美元不等的月保费，平均每位用户每年保费约为5,000美元。

Oscar产品模式

同时，Oscar的产品主要覆盖基础医疗保险，并按照美国政府对于个险标准的规定，分为四款产品，这四款产品的区别在于免赔额、报销率、药品折扣、问诊折扣等。

目前，Oscar对于个人的免赔额为2,000—8,000美元，而根据不同产品和病种，用户的自付比例约为10-40%。

Oscar 个险产品标准

在目标用户上，Oscar在奥巴马医改推出之际成立，因此其目标客群很明确，就是针对之前无医保的人群。这类人群大多为中低收入群体，并且相对较年轻化，目前Oscar的用户中65%为45岁以下。

另外，美国传统保险巨头主要经营团险业务，即以企业名义投保，这样利于扩大规模化。而规模较小、用户体验要求高的个险并不是巨头们的重心。

而由于Oscar的目标人群在之前本身就并未被政府医保和企业保险覆盖，具有个险需求，因此，Oscar目前主要拓展的是个人健康险市场。

互联网和窄网络策略推进快速扩张

如今，除Oscar自身平台之外，美国用户还能在奥巴马医改官网上购买Oscar的保险产品，而与其一同列入政府名单中的都是如United Health、Anthem的传统保险巨头。

那么，除政策催化以外，Oscar的快速发展还来源于两个因素，一是纯互联网化，传统保险公司更多采取的是线下代理的模式，运营效率和服务机制更新相对较慢，用户体验不高，并且更多充当的是理赔者的角色。

而Oscar在诞生之日采取的便是互联网模式，并提供一整套个人医疗解决方案。一方面，Oscar利用互联网简化保险购买手续，并线上免费问诊、免费比价、一键式补充药品等线上医疗服务，提高用户体验，受到年轻群体的追捧。

另一方面，Oscar通过互联网创新市场推广方式，来吸引和获取用户，比如推出运动折扣计划，即通过运动可以获得保费折扣。因此，互联网模式为Oscar快速发展提供了催化剂，并让Oscar从传统保险公司的“理赔者”角色，变成一个用户进行健康管理、寻医问药的门户。

二是窄网络策略，医疗保险是一个非常传统的线下行业，开拓医疗服务网络，则是互联网保险公司吸引用户的重要渠道和利器。大型保险公司的客群以企业团体为主，需要建立覆盖面广泛的庞大医疗服务网络。

但是，这对于资源短缺的初创型保险公司来说是不现实的，因此Oscar在拓展医疗服务网络方面，主要通过租赁和窄网络策略，节省成本，并与巨头们形成差异化竞争。

在最早的纽约和新泽西两个市场，Oscar通过租用其它小型医疗服务网络的方式来进行快速扩张，避免因为自建网络而花费过多的成本。

而当Oscar进入加州和德州等地区时，便开始采取窄网络策略，选择与小而专的医疗服务方进行合作，提供更多的惠利政策，例如与医疗服务机构共担成本和分享利润等，快速扩张服务网络，为其有效吸引用户打下基础。

因此，Oscar 正是凭借为用户提供全新体验，以及采取有效的窄网络扩张策略，才得以在短短四年间获得高速发展，并赢得资本市场的青睐，最终一跃成为一只超级独角兽。

用户数和收入高速增长

虽然仅成立四年，但在互联网优势之下，Oscar却呈现了高速发展态势。最为明显的表现便是，其用户数量激增，对于Oscar来说，用户数量的多少直接决定了其收入多少。

自2013年起，Oscar的会员数持续增长，从2014年底的1.7万人，增长到2015年底的4万人，随着德州业务的扩张，会员数在2016年初上升为14.5万人，增长率达到260%左右。

Oscar用户数情况，数据来源：Forbes，Bloomberg

但是，Oscar的用户在区域分布具有较大的差异。2016年Oscar进入加州和德州地区，但是在这两个地区的用户发展却截然不同。加州由于具有强大的凯撒医疗、Anthem等巨头，并且Oscar没有医院网络优势，发展并不理想，只有5,000名会员。

而德州的无保险人群基数较大，大多为收入较低的低端用户，同时医疗体系又较为分散，缺少强大的医院网络，因此Oscar以较低价格的个险产品进入德州，不到半年时间内会员数便上升到43,000人。

Oscar用户数情况，数据来源：Forbes，Bloomberg

然而，尽管Oscar用户数增长快速，但与其它巨头相比，仍然有些微不足道。美国三大保险巨头之一Health Net目前有600万会员，United Health有4,230万用户，而Anthem则有3,860万会员，其中还包括大约170万的个人用户。

用户数量的增长，直接带来的便是收入的持续增长。目前，Oscar的人均保费为每年约5,000美元，并且因为注重用户体验，其续保情况较为理想，2015年净保费为1.27亿美元，续保率则为85%。

另外，2015年4月Oscar的投后估值约为15亿美元，而当时其用户数约为2万人，预计保费收入为1亿美元，则估值为保费的15倍。

而Oscar2016年的用户数为14.5万人，由于其计划2017年退出新泽西州，则用户数为11.7万人，预计保费约为5.85亿美元，目前估值为27亿美元，则估值约为保费的5倍。因此，在对互联网保险公司进行估值时，可以按照保费收入的维度，并给出5-15倍的倍数。

初期投入多造成亏损持续扩大

因此虽然其用户数、收入都在增长，但仍面临巨大亏损，并且亏损随着业务规模的增长而持续扩大。

Oscar成本构成

2014年Oscar亏损约2,750万美元，用于投资开发新技术；2015年亏损高达1.05亿美元，支出主要是医疗费用和运营成本的增加。

同时，除掉新泽西州，Oscar2016年第三季度在纽约亏损2,670万美元，德州亏损1,350万美元，加州则亏损470万美元，共计4,490万美元。

造成Oscar持续亏损主要有三方面的原因，一是初创期投入成本大，由于Oscar是通过个人用户进行市场拓展，并且需要支付高额费用获取医疗资源，在创建之初需要耗费巨大成本。

同时，Oscar CEO Mario Schlosse曾称，其计划每年新增3-4个州的业务，每个州在最初将会耗资2000万美元。因此，预计Oscar的支出仍将持续扩大。

二是会员数量未达预期，美国政府曾在2015年预测，个人保险会员数量可以达到2,000万人，但全美个险用户只有1,000多万人，远低于预期。再加上Oscar的医疗服务网络相对有限，竞争力受到一定削弱。

三是缺乏慢病管理经验，医疗保险赔付率最高的便是癌症、糖尿病等慢病人群，随着Oscar在加州和德州业务的扩张，低收入和慢病人群的占比也将会提高，慢病人群成为其赔付的主要对象，加重了其亏损的幅度。 

计划2017年完全退出新泽西州

对于医疗保险公司来说，最关键的在于服务网络和风险控制等，而这却是互联网基因强烈的Oscar所缺乏的。现在Oscar在亏损之下，开始采取多种策略寻求转型，但在未来也面临着重重挑战。

第一，缩窄医疗服务网络。为了控制投入成本，在需要高额付费获取医疗资源的纽约，Oscar会将医院网络收窄，并计划在2017年砍掉纽约一半的医疗提供商，以及保费提高18%，同时要完全退出新泽西州；而在德州、加州等地，则会建立自己的供应商和运营体系，

不过，收窄网络有可能造成服务能力的降低，并且美国大多用户有自己习惯的医院和医生，这样就会丧失部分用户，而建立自身供应体系，投入过程也会耗时耗力。

第二，拓展小企业市场。由于个险市场并没有预期的那么大，个险还需要一个个用户的获取，并且群体的风险是分摊的，相对而言团险的风险更低，因此，Oscar计划2017年年中开始拓展小企业险市场，期望可以带来量的优势。

这样就会面临与传统保险巨头的激烈竞争，巨头们基本上都是以团险为主，并且建立广泛覆盖面的医疗服务网络，Oscar在转向团险之初，优势并不凸显。

第三，加强管控慢病群体。由于奥巴马医改规定不能因为既往症拒保，如果没有巨大用户体量，当慢病用户增加的时候，就会面临高赔付率的风险。

Oscar为了加强慢病管理，采取互联网医疗的常用做法，让医疗管理团队监测病人数据、提醒用药和远程问诊，但真正有效的慢病管理还需要线下高额投入，效果短期内也不容易显现，这对于Oscar来说显然具有很大的压力。

川普上台对于Oscar来说或喜或忧

除了亏损，影响Oscar未来发展的还有一个决定性因素，那便是特朗普。川普当选总统，看似与Oscar的发展风马牛不相及，但事实上，却对美国保险行业有可能产生很大的影响。

原因是在竞选期间，川普所在的共和党曾承诺要废除平价医疗法案。虽然在川普后，他们关于此的立场有所软化，但是仍存在不确定因素。

如果川普上台后真的废除该法案，那么，首当其冲的便是仍处于初创期的Oscar，其在用户获取和业务拓展必然会受到较大冲击。

然而还有一个微妙的关联，那便是创始人之一Josh Kushner，是川普的大女儿伊万卡的老公的亲弟弟，有如此亲戚关系，说不定真的只是虚惊一场。

总之，Oscar虽然利用互联网在医疗保险市场进行了许多创新，相比传统保险公司与用户建立了更为亲密的关系，并获得了高速增长，但未来Oscar业务规模能否继续扩张，能否扭亏为盈，增长能否持续，这些都是这只超级独角兽要面临的严峻考验，也有很长的路要走。

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