切换引擎，听云加码APM市场，有望进入快速增长通道 | 公司调研 | 自由微信

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切换引擎，听云加码APM市场，有望进入快速增长通道 | 公司调研

原创 2016-08-24 公司调研 OF 爱分析ifenxi

成立8年后，听云于2015年2月挂牌三板，并于同年8月完成定增，发行 150 万股普通股，募集资金6,250.5万元，投后估值达10.63亿元。

并在2014年，听云完成了员工持股计划，核心技术团队稳定，研发总监、技术总监等自公司成立之初就加入听云，任职至今。

创始团队也一直稳定，陈麒麟、陈靖华、郭晓航、吴世春、陈超仁五位创始人共持有听云58.01%股份，并在2014年8月签署《一致行动协议》。

听云一直是一家稳健的公司，如上所述，高管及核心团队也很稳定，下一步是如何开拓新业务，进入快速增长通道。挂牌三板后，听云进行了一系列动作。

原业务增长有限，进入APM新赛道

听云成立之初，主业明确，做应用性能管理中的拨测业务。当时，拨测业务在国内还是新领域，而细分市场的定位使得听云在市场上快速站稳脚跟，在7年时间，做到中国拨测市场70%份额，收入超过5,000万。

拨测业务是一块稳定的收入来源，毛利率能达到80%，扣除研发管理成本，每年能为听云贡献数百万利润。但是拨测作为应用性能管理细分行业，市场规模有限，已经发展成熟，这部分的业务增速保持在25%左右。

截止2014年，听云主动拨测业务占到收入的95%。相比其他互联网公司动辄100%的增速，25%的增长不能让管理层和投资者满意。寻找新的业务增长点，是听云的迫切需求。

同年，APM行业突然火起来，伴随着企业级服务行业兴起，SaaS模式的APM公司陆续拿到数千万元的融资，而国外已经有APM公司在资本市场上市，验证模式可行。

而听云本身的拨测业务与APM的应用性能管理概念契合，技术、产品和客户都支持发展APM业务，在2014年7月，听云正式推出 SaaS 模式的“听云平台”。

APM业务预期增速100%

听云Server、听云App、听云Browser是在2014年7月新推出的APM业务，听云Network是原有的拨测业务。

转型之后的听云，两块业务共同发展，但是重心向APM转移，逐渐提高AMP收入占比。

中小微型企业或个人开发者可以直接登录听云官网，根据自身需求购买相应产品或服务。SaaS 平台有三档服务模式，分别为免费版、专业版和企业版。

针对不同用户群体和需求，提供不同版本。其中，针对大型企业仍采取一对一的服务方式。

转型前，听云在2014年拨测业务有1,000多家企业客户，且均为付费用户。

在向SaaS平台转型后，听云开始为中小型企业客户以及开发者提供服务，这部分用户增长迅速。根据听云提供数据，目前共有60,000用户，其中付费客户4,000家，基本为企业用户。

我们预计，APM行业未来将迎来快速增长，听云凭借客户积累和技术能力，APM业务增速预计在100%左右。

在2016年，听云营收预期为1.1亿，增速达50%。

在财务数据方面，其2012-2015年部分财务数据摘录如下：

数据来源：听云股转书及年报

2015年，听云营收为7,316万，全年营业利润-2,617万。亏损主要原因是在新产品研发和营销体系的持续投入，另外 2015 年底签订合同大部分没有确认收入，这部分订单会在 2016 年确认。

在2015年年报中，听云表示 2016 年将扭亏为盈。以下为听云APM与拨测业务2016年业绩预测。

注释：

1，2014年APM与拨测业务占比5%与95%，来自于公司2015年1月发布的股转书中，慧眼业务（即拨测服务）占公司营业收入约 95%。

2，2015年APM与拨测业务占比35%与65%由张涛提供，听云CEO张涛表示，2015年APM业务占比在30-40%，拨测业务占比在60-70%。

3，2016年两项业务预计增速参考张涛提供，并根据公司历年业务增长情况得出。

根据预测，在2016年听云营收将达到1.1亿，APM与拨测业务占比为46%与54%。与张涛给出的两项业务各占一半相符。

近期，爱分析与听云CEO张涛进行了一场对话，现将对话部分内容摘录如下。

Q：听云的原有业务是拨测，新业务是APM，两者之间有什么联系？
A：拨测和APM业务都属于性能管理的领域。拨测是主动的性能监测，而APM是采用嵌入SDK被动监测的方式。两者都是企业业务流程的组成部分。
在这个行业，竞争对手有在做Network，也有在做Server、App、Browser，但是两者结合在前一起的只有听云一家。

Q：拨测业务的前景如何？
A：拨测业务基于传统网络监测，但是现在流量都转移到移动端，留在PC上的很少，所以这项业务的需求增量就不够了。但是刚需仍然存在，而阿里和腾讯他们是做不到的，因为我们有30万个会员节点，这30万个会员节点，没有7-8年的时间没办法发展起来。

Q：2014年转型之前有1,000家企业用户，在2015年底已经达到4,000家，怎么做到的？
A：企业用户数量的增加主要有两方面的原因，一是目标用户增加，二是使用场景增加。最初的1,000家客户主要是在PC和Web端，而在2010年后，移动互联网兴起，用户群扩大，企业对性能更加看重，同时听云扩张了业务线，增加我们产品的应用场景。

Q：听云在服务过程中很重视场景，能提供哪些场景化的服务？
A：听云的产品分很多等级。监控报警服务是最基本的，听云所有产品都包括；第二个是报告服务，听云基于客户以往数据，为客户提供优化和分析报告，这里需要多年的数据库和知识库积累；听云还提供重大事件驻场服务、专家服务，。

Q：4,000家付费企业客户，主要有哪些？
A：在2014年的时候，那时的1,000用户基本是大客户。现在4,000用户是分层次的，大中小客户都包括，像BAT这样的大客户，我们主要是帮他们做外部拨测；小客户业务单一，单价低，但是未来可能成长为我们的中型客户；真正贡献我们收入的是中型客户，像滴滴、美团这样的二线互联网公司。
门户网站、电子商务、互联网金融、O2O、在线旅游是我们收入来源前五的行业。

Q：行业内的留存率在什么水平？
A：国内APM行业比较复杂，不好比较，按照SaaS行业来看，留存率在60%，这个比例在国外很高，大概在90%。

Q：有哪些销售渠道？
A：我们有面向大客户的营销团队，也有服务中小企业和开发者的平台。
销售部会负责大客户的市场开拓，公司销售人员直接与用户洽谈来获取订单。
SaaS 自助平台针对中小微型企业或个人开发者提供自助服务，用户直接登陆公司官方网站，根据自身需求购买相应产品或服务。
这点和行业内其他公司不一样，国内APM行业有公司纯粹做中小客户，也有只做大客户。而把大客户和小客户结合起来，既有短期、中期规划，又有长期目标的只有听云一家。
同时还与阿里、腾讯、UCloud、AWS建立生态合作，从他们处拓展中小企业客户，会有一定分成。这部分渠道占比较小。

Q：听云的优势体现在？
A：听云的最核心的优势是服务质量和服务能力，我们有60多位销售人员，工程师是1：1的配置，每一个销售人员背后都有一个工程师在支持，同时公司内部有很好的客户服务系统，目的就是让客户成功。这并不是一件容易的事情，销售人员后面还有20-30个的销售服务中心、更高级的专家团队，业内很难做到我们这样的水平。
听云的优势还体现在技术上面，在全站溯源上，我们领先竞争对手半年的时间，听云是第一个实现全站溯源的公司。
同时，听云最近全新发布了听云Controller这个产品，它能够利用听云APM所采集的大数据进行深度分析以后，达到对资源进行智能调度，为用户提供实时低价高效的资源配置建议等效果。

Q：腾讯有优测，阿里也在做测试业务，担心来自他们的竞争吗？
A：这个不一样，腾讯阿里一直以来在做类似的产品，但是并没有成功，测试有非常重要的一点，就是一定要中立并由第三方提供。

Q：目前Testing也在做测评，与听云的业务有什么区别？
A：听云和Testing业务上没有冲突，他们的产品定位于Test（测试），是产品上线前的测试，而听云的业务其实是Monitor（监控），是产品上线后的监测。

Q：未来业务的增速？
A：2015年拨测业务与APM业务收入各占一半，在2016年APM的增速会超过100%

Q：听云的收费方式？
A：按年度和按任务次数来收费，90%是按年收费，续约率在60%以上。

Q：怎么看待小客户与大客户的区别？
A：小型客户业务简单，场景也简单，只需要交付标准化的产品。而大客户业务线复杂，场景多，需要定制化的产品。
公司要盈利，就要服务好大客户，因为20%的大客户可能贡献了公司80%的收入，像New Relic在前年在Gartner的魔力象限中排名第一，但是在今年被AppDynamics（主要服务中大型客户的美国APM公司）超过，原因就是New Relic（主要服务中小型客户的美国APM公司）在小客户上投入太多。
但是不能忽视小客户。一、他们是收入的长尾，小客户会成长，是未来的储备；二、小客户竞争没有那么激烈，能形成长期流水生意。
所以现在可以看到，AppDynamics开始做小客户，New Relic开始做大客户。
这种情况下，团队的能力就很重要，怎么满足大客户的需求，同时又形成未来中期和长期的业务规划的支撑，这就是今天听云看待大客户和小客户的区别。

Q：听云现在在做海外业务？
A：是的，最近，有一家规模很大的海外运营商采用听云的产品。在过去海外公司本地化，本地客户海外化的过程中都有使用我们的产品，但是海外公司在海外使用中国的性能监测产品，听云是第一家。
业务向海外扩张的难度在于团队。而我们的管理团队可以支撑海外的业务，之前引入了国际化的高管团队，包括我本人也有海外业务的经验，听云团队已经准备好。
未来可能开拓日本、韩国、东南亚市场，就近开始，做业务的试点。

Q：中国公司相对于海外企业的差距？
A：在技术上，我们和Dynatrace与AppDynamics还有差距，可能他们100分，我们就70多分。但是这个差距是技术积累上的差距，体现在组件上，比如说中间数据库，他们做的时间长，兼容性好，监控的方法多。在能力上，听云与他们没有差距。
不过他们要进入中国没那么容易，中国情况和美国并不相同，有很多现实的因素。