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人物访谈 2018-06-01


调研 | 李喆  乔东

撰写 |  乔东


在企服领域,SaaS类创业公司在初期多选择服务中小企业,随着产品的完善和品牌的竖立,再逐步切入大企业市场。与之不同的是,每刻报销自成立便将产品定位于大中企业,选择了一条更为艰难的成长之路。

 

每刻报销成立于2015年6月份,总部位于杭州,是一家定位于企业差旅及费用管理的SaaS厂商,为企业提供差旅预定、费用报销管理、全流程费用管控服务。

  

以“连接”构筑报销平台生态


打造SaaS报销平台生态,“连接”必不可少。每刻一直致力于对接越来越多的第三方差旅及采购平台。目前已覆盖机票、酒店、采购、餐饮、发票等多家平台。

 

通过打通平台与平台之间的数据,实现平台间的统一开票功能。既省去了员工贴票的工作量,也减轻财务费用审核的工作量。

 

除外部平台外,每刻还会与企业的内部系统做对接,如HR、财务、CRM等,一方面是通过对接获取跟报销相关的多维度的基础数据,如员工信息、组织架构、费控标准等,另一方面还要连接企业内部的财务系统及支付系统,可以快速完成支付并生成会计凭证。


 

依托良好的团队背景,服务大中企业用户


相比中小企业,大企业客户具有存续期长、付费意愿高,付费能力强等特点,但大企业复杂的业务系统与组织架构对SaaS产品本身以及团队的交付能力也提出了更高的要求。

 

对此,每刻主要是依托自己良好的团队背景,创始人魏强曾是杭州一大型国企集团的财务负责人,核心团队其他人员有来自美国道富银行的技术合伙人,也有来自Salesforce、SAP的销售合伙人等。

 

基于团队对报销业务以及企业需求的深刻理解,每刻报销的产品更能精确的满足大企业在报销方面的需求。同时在交付层面,团队多年的财务管理和技术经验,也能够帮助企业更好的进行业务梳理。

 

当前每刻的获客渠道主要分为三个部分,一是依靠团队自身的人脉,二是依靠每刻的合作伙伴,还有就是一些精准的市场营销活动。

 

盈利模式方面,每刻的主要营收来源于向企业收取软件费用以及交付实施费用,根据企业规模的大小,客单价从几万到几十万不等。魏强在访谈中表示,当前的客单均价在20万左右。

 

截至2017年底,每刻报销的付费用户已经达到50多家,包括大华股份、天合光能、联化科技、新安化工、欣旺达等多家上市企业。


 

近期,爱分析对每刻报销创始人魏强进行访谈,现将部分内容分享如下:

  

基于团队基因,定位大中企业用户


爱分析:每刻报销定位大中企业,是如何确定的?


魏强:首先和我们创始人团队的基因有关系,团队成员大多是大中企业出身,再把握企业需求方面更有优势,另外一点是我们认为大中企业在报销方面的痛点更为明显,我们所做的事情对大中企业的价值也更大。

 

爱分析:产品分为两个版本,标准版和集团版,是怎么考虑的?


魏强:标准版是一个免费的市场推广方式,让更多的潜在客户去试用,真正能满足客户需求的是集团版。

 

爱分析:从产品本身来说,面向大企业和中小企业的产品会有哪些区别?


魏强:从产品本身来讲,就是要求你的产品能够适应大企业复杂的组织架构、审批流程、费控标准,以及满足客户的管理需求,和中小企业产品的侧重点会有不同。


换句话说,要尽可能在产品方面考虑到更多的因素,然后对个性化的管理需求,可以通过配置的方式去满足,这也是和中小企业的产品相比,大企业的报销系统更难做的地方。

 

爱分析:大企业客户对于SaaS产品是否会有顾虑?


魏强:与其他数据相比,报销的数据并不算敏感,目前比较成熟的SaaS领域,像CRM,所涉及的客户数据比报销数据更敏感,大企业的接受程度一样很高。


而且在数据加密、信息安全方面,传输层是采用诺顿安全证书,存储层是采用第三方独立加密机构LOCKet的加密网关对业务数据进行加密。


数据在每刻落库后是密文,密钥掌握在客户自己手里,做到了数据、密钥、加密动作三要素分离,全面保障客户的数据安全。而且后续,我们也会不断提升安全方面的能力。

  

帮客户业务梳理,产品上线会逐步推广


爱分析:交付团队的部署配置主要集中在哪些环节?


魏强:一个是业务梳理,一个是接口方案。

 

爱分析:业务梳理主要是?


魏强:业务梳理这个过程,是任何系统上线之前的必经阶段。主要是业务流程梳理,甚至会涉及一部分管理咨询的内容。


客户原有的业务流程可能不是特别合理,那怎么通过每刻的产品来帮助它提升管理水平与效率,这是我们需要解决的问题。业务梳理完成之后,产品就可以上线了。

 

爱分析:签一家企业客户的整体流程?


魏强:首先是接触客户,让客户知道每刻可以为它们解决什么问题,带来什么价值,然后会为客户安排一些试用,验证使用效果,之后就是签约,产品交付、上线。产品上线后企业内部可能也会从部门、分公司开始去逐步推广,总之这是一个循序渐进的过程。

 

爱分析:谈客户的时候,更多的还是直销的模式?


魏强:直销效率会更高一些。合作伙伴虽然会提供一些不错的销售线索和机会,但是靠合作伙伴直接签单目前难度相对比较大,后续还会继续探索这一方式。

  

团队人员稳步增长,业务逐步覆盖其他财务场景


爱分析:现在的团队规模?人员结构?2018团队增长?


魏强:现在整个团队60多人,人员结构方面有40+人的研发团队,10+人的销售团队,以及10人的交付团队。目前预计是2018年底将人员控制在80人以内。

 

爱分析:2017年的业务发展情况?


魏强:2017年新增客户50家不到,签单额在1000万左右。

 

爱分析:业务是否会向其他领域扩张?


魏强:会的,我们业务的扩张更多还是围绕财务环节来展开,同时也可以肯定,我们不会去做财务软件厂商目前在做的事情。


目前看财务的痛点除了报销、日常核算,还有很多痛点,我们在做报销业务的这个过程中,也会观察企业在其他方面的比较共性的痛点在哪里,然后去覆盖。


换句话说,以报销为核心,然后向其他的财务场景,逐步覆盖过去。不过当务之急,还是要把眼下的事情做到足够好。

  

出发点不同于用友、金蝶,欢迎与OA等厂商深度集成


爱分析:用友、金蝶等财务软件厂商有没有可能切入报销领域?


魏强:用友、金蝶已经做了,就是通过财务软件来切入报销领域。这条路径是通的,但是大家的出发点不一样,它们是先有自己的平台,然后再做功能;我们是基于现有平台,做一个垂直应用,无论是用友、金蝶还是Oracle、SAP,都可以和我们的产品对接。


从这个角度来看,用友、金蝶基于品牌出发,报销系统是自身产品体系的一部分,而我们是为所有的品牌服务,基于报销场景,做垂直深度挖掘。

 

爱分析:会考虑和OA或者ERP的厂商做集成绑定么?


魏强:团队内部暂时还没有探讨过,因为对于这些大厂,我们主动权暂时还不够,现阶段尤其是在市场地位方面,双方还不在一个完全对等的位置上。


所以我们当前还是先把报销这件事情做好,等做到一定程度,能够证明自己的能力和价值的时候,我们很欢迎和这些厂商做更深的集成或绑定。

  

行业路径与国外会有差异,当前市场渗透率不足1%


爱分析:国内外报销系统的发展有哪些差异?


魏强:大的方向会差不多,但是在具体的发展路径肯定不会一样。因为在管理理念方面,国外比国内领先很多,管理更为标准化、结构化,但是国内很多企业的管理理念都是基于自己的理解,管理上也是千差万别。

 

国外基于比较好的管理基础,产品就可以做的相对标准化,但是以国内现在的基础,做一个通用的标准产品难度就比国外大。

 

爱分析:企业财务对软件的需求大致可以分为几类?


魏强:主要可以分为两类,第一类是自动化、智能化的需求,将财务人员从重复、机械的财务工作中解放出来,这是最初级的需求;第二类是财务管理方面的需求,通过对报销数据的汇总、分析,生成可视化报表,为企业管理者的决策提供帮助。这两点也是每刻现阶段可以为企业解决的问题。

 

爱分析:现在报销SaaS整体的市场渗透率大概有多少?


魏强:渗透率很低,市场还处于起步阶段。通过与客户的接触,我们的判断是,当前100家大企业里使用报销SaaS的连1家都不到。





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