提高线上获客占比，和信贷今年业绩目标翻倍 | 爱分析访谈
调研 | 刘馥亮 王誉钢
撰写 | 王誉钢
随着互联网借贷相关监管政策不断完善，众多小型平台逐渐退出网贷舞台，但对于一些规模较大、资质良好的网贷平台，良好的市场秩序利于其有序竞争与发展，和信贷就是其中之一。
和信贷成立于2013年，是P2P行业先行者之一，2017年11月3日，正式在纳斯达克上市。自公司成立起，截至2017年12月31日，共促成人民币140亿元借款。
FY2018Q3促成借款金额中线上占比24%，线下占比76%。近期爱分析专访和信贷CEO周歆明，他表示导致和信贷初期获客依赖线下公司有两大原因。
首先，中等额度网贷公司发展存在线下路径依赖。中等额度网贷业务是由平安首创，在展业初期，平安依靠其强大的线下能力获取客户。目前，国内同类公司或多或少都会受早期平安成功的路径所影响，也会选择从线下开始获客。
其次，公司成立初期，当时国内风控数据还未形成体系，纯粹依靠线上数据进行客户筛选机制不够成熟，除了线上自有风控系统以外，线下人员进行信息核实以进一步降低风险。
谈到监管影响时，周歆明表示和信贷业务与现金贷存在本质上的区别，现金贷相关监管出台对和信贷相关业务影响不大，可从和信贷财报显示的业绩表现证实。2018财年前三季度，和信贷累计撮合交易56.7亿元，营业收入7,964万美元，净利润4,847万美元，净利润率为61%。
近期，爱分析专访和信贷CEO周歆明，就国内P2P行业发展历史与现状，以及公司业务和未来规划进行交流，摘选部分内容分享如下。
和信贷CEO周歆明，曾先后任职于九城关贸、京东商城等知名互联网公司，从事互联网金融行业多年，具有丰富的电子商务平台运营及互联网金融产品设计经验。
中等规模信贷需从线下做起
爱分析：和信贷P2P业务核心是什么？
周歆明：和信贷P2P业务为中等额度的消费信贷，展业初期主要依靠线下公司导流获取借款用户，其他同等贷款额度的公司也同样依靠线下获客。
造成这种情况的原因跟行业发展历史有关。如果你仔细观察这个赛道的公司，你会发现大部分公司体系内部都有一些从平安信保或者平安普惠出来的人。因为这个领域最早是平安开拓的，其他P2P平台创始人或多或少都会学习和借鉴平安的业务模式。平安依靠强大的线下团队展业，因此多数中等额度的P2P平台也会搭建自身线下渠道。
随着业务发展，我们也逐渐增加了其他获客渠道，比如互联网获取，还有异业合作，比如跟旅游机构、教育机构和房屋装修公司合作，让他们推荐借款人。目前，70%借款人是我们依靠自身渠道获取。
爱分析：获客从线下到线上是必然路径吗？
周歆明：我认为是一个必经的过程。首先，这个行业的人才很多来自于有线下获客能力的平安普惠，当这些人成长到能够自立门户的时候，一般都在平安普惠待了7、8年，所以他们的年龄基本上在40岁左右，他们创业时避免不了会有原来的习惯。因为平安那套完整的体系，就是基于线下建立起来的，那所以大家先要学习，然后再来超越它，然后再来改变它。
其次，中等规模信贷依靠线下获客也有其现实的考量在里面，通过互联网将几千元借给个人可能风险较小一些，但涉及几万元的时候，风险考量点可能会有所不同，有时候实地考察会变成很重要的环节。
最后，P2P在兴起时，国内互联网金融行业还没有形成完整生态体系，大家所熟知的芝麻信用、同盾科技和鹏元征信等数据风控公司还没有发展起来，所以那时候风控需要线下的经验，不能闭着眼睛放贷。
爱分析：不同渠道所获借款人存在哪些差异？
周歆明：从我们的客户来看，人均借款金额会有差异，线下借款人借款金额相对要大一点，但具体数据差距没有明确统计，其他没有什么特别明显的差异。
爱分析：件均差异是和信贷刻意控制的吗？
周歆明：我们没有特意在借款金额上做来源限制，因为我们的风控体系在审批的过程中，并不会区分线上和线下，所以差异是自然形成的。
获客成本日渐提高
爱分析：借款端与投资端所需营销费用占比分别多少？
周歆明：并没有分别统计两端在营销费用上的占比。首先，因为公司业务部门中营销团队是统一的团队，虽然两端有不同业务诉求，但费用如何去分配由团队自身决定。
其次，一年中不同月份两端营销费用占比会有一定变化，比如6月和12月时，营销团队不太需要花大量的钱去吸引借款人而需要花钱去获取出借人，这些月份借款人营销费用占比就会下降。借贷行业有个特点，农历年前借款人多，农历年后出借人多，我觉得可能跟中国文化有关系。总之，在总费用一定的情况下，我并不刻意去控制具体的占比，团队可以根据实际情况有所调整。
爱分析：线上流量红利消失是否会造成获客成本上升？
周歆明：是的，尤其投资人端获客成本上涨速度极快。
爱分析：投资端收费标准是什么？
周歆明：我们会依据不同客户的等级收取不同的管理费用，等级算法稍微复杂一点，核心是客户忠诚度和贡献度以及风险承受指数，等级越高的客户在和信贷投资时，所需要支付的管理费越少。
另外，如果客户有退出诉求的话，我们会为客户提供二级市场债券转让服务。
爱分析：未来会取消管理费吗？
周歆明：我认为取消管理费其实是个伪命题，因为如果不收取管理费，公司为保证收益，肯定会对应的降低利率，然后将这部分降低的利率转化为借款人所需支付的手续费。
还款能力与还款意愿是风控核心指标
爱分析：风控模型会考虑哪些维度？
周歆明：核心考虑还款能力和还款意愿。还款能力需通过查看用户净收入、负债以及工作情况和银行流水等信息来核实，另外还会查看其消费情况，确定消费金额不超过收入。
还款意愿而言，会查看用户其他贷款的还款情况，确认是否存在信用卡逾期和贷款欺诈等问题，还会接入第三方数据公司数据与各种黑名单，确保不会有信用不良用户完成贷款。
爱分析：用户风控需要经过哪些流程？
周歆明：首先是信用审查，将用户数据提取与资信公司提供数据交叉验证，然后过GBG Ins反欺诈引擎以及FICO决策引擎，最后进入平衡记分卡系统，根据分数系统自动生成贷款额度，走完整个风控流程一般需要两三天。
爱分析：线下借款人与线上借款人风控流程是否有区别？
周歆明：没有区别，我们对所有借款人都一视同仁。
爱分析：单客风控成本是多少？
周歆明：我们计算风控成本时，并没有将构建风控团队与风控模型花费的成本计算在内，仅计算了单客风控数据成本，远比现金贷的风控成本高。
爱分析：造成风控成本差距的原因是什么？
周歆明：造成差距可能原因有很多，我个人认为：一是公司查询量级，查询量大所以有议价的空间；二是公司对风控维度的关注度，比如无需很多角度的数据，因为存在很多白户。
爱分析：风控模型效果是否已经验证？
周歆明：我们这个业务从2014年开始组建团队，2015年进行小规模的尝试，到2016年正式开始规模扩张，风控模型在尝试阶段肯定有过验证。但即使那时经过验证，也只能说明风控模型两年左右的表现，由于借款期限多为36期，所以风控模型效果还需要时间验证。
关于未来发展规划
爱分析：客群是Near Prime人群吗？
周歆明：我们客群不依据Prime或者Near Prime区分，我们主要服务客群为underserve的客户，也就是有信用卡但还未被银行提供贷款服务的客户。
爱分析：客户复借率是否有统计？
周歆明：因为我们主要业务是从2016年发展规模推广的，所以现在还未跑完一个周期，复借率无法统计。周期完成后，我们肯定会跟踪和维护那些已完成借款的借款人。
爱分析：财报上显示，借款人所需支付的服务费从2018财年1、2季度的8.9%和9%增长到3季度的12%，是什么原因？
周歆明：在借款人承担总费用不变的情况下，我们调低了投资人收益。
爱分析：未来是否会提升件均额度？
周歆明：不会刻意往14万以上的区间拓展业务，因为从客户实际需求出发，2-14万额度的贷款基本就能满足大部分客户。
爱分析：未来是否会推出随借随还业务？
周歆明：以后不排除尝试可能，只要是有利于客户，我们会去尝试，但是时间点不确定。
爱分析：投资人在平台上会停留多久？
周歆明：我们这边的数据是一年以上。目前行业竞争愈发激烈，很多投资人会通过比较收益率来选择平台，留存客户难度越来越大。
爱分析：投资端收益率是在逐渐降低吗？
周歆明：行业早期投资人年化收益能达到24%左右，现在已经下降很多了，未来是否会逐步降低，还要结合行业发展情况而定。
爱分析：现金贷监管出台是否对和信贷造成影响？
周歆明：没有，从我们财报上也能看出，现金贷监管出台未对中等规模信贷行业造成影响。因为我们与现金贷所服务的客群不同，针对的用户需求也不同，就好比我们行业发生动荡也不会影响高净值财富管理是一个道理。
爱分析：中等规模信贷赛道有哪些玩家？
周歆明：就全国范围内来说，主要是宜人贷、和信贷、人人贷、你我贷、爱钱进与有利网等平台。玩家数量有限是因为中等规模信贷还是存在一定门槛，一些规模较小的公司较难做大。
爱分析：2018年有哪些战略规划？
周歆明：除了要继续保持不急躁、重合规的发展思路外，将在以下两方面发力。一方面和用户有更多、更直接的交流和互动。为此，和信贷会做一些实际工作，加强沟通力度。不管是通过传统社区、论坛，还是线下和用户做一些互动，和信贷都希望能在其中更直接的看到用户的关注点，切实了解用户需要解决的痛点有哪些，并想用户所想，做出更好的、更能满足用户需求的产品。除此以外，希望能和互联网、金融科技等合作伙伴有更紧密的合作。不管是同行竞品、传统金融机构还是渠道商平台，更紧密的合作，将促成和信贷打造出更多更优质符合市场用户需求的产品。
爱分析：2018年，业绩增速会在什么级别？
周歆明：FY2018Q3财报对FY2018财年同比增长预测为144%-148%
爱分析：净利润率还会提升吗？
周歆明：应该不大可能，目前从我们的预算情况以及费用测算情况来看，短期内应该不会再增长。我认为当行业达到一个比较稳定的阶段时，行业利润率应该会稳定下来。
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