传统商办领域楼宇管理方式较为原始和落后，以Excel管理居多。CREAMS从楼宇租约管理SaaS切入，进一步帮助业主实现楼宇管理数据化和智能化。目前管理楼宇数量超过5300幢，管理楼宇面积突破1.2亿平方米。未来CREAMS定位楼宇资产管理平台，作为业主方内部资产管理的入口，提供包含物业、招商、停车、能源、财务等全部模块。

指导 | 张扬

调研 | 黄勇

撰写 | 吴永哲

项铭2015年创立搜办网，在运营一年后便转型，成立新品牌CREAMS，定位楼宇资产管理SaaS平台，并于2017年2月正式上线。

搜办网定位O2O写字楼租赁平台，转型的原因主要有两点：第一，由于办公室租赁本身属于典型的周期性单次消费，需要不断拓新客户。第二，商办领域房源相对集中，业主方通常有专门的招商运营团队，租赁中介的附加价值有限，市场竞争激烈。

商办领域单一业权是主流，传统资产管理模式落后

区别于住宅领域的二手房交易，商办领域的办公楼持有方大多是单一业权的大业主。以北京写字楼为例，北京主要商圈写字楼单一业权楼宇约占比81%，分散业权占比19%（按写字楼面积计算）。此外，创始人项铭补充，“目前新增楼盘中单一业权的比重更高，通常超过90%。”因此，大业主管理的建筑面积通常从数万平方米到几百万平方米不等。

由于在楼宇管理系统领域尚没有特定的标准，目前业主方大多使用Word、Excel等工具对包括租金、物业费、公司材料等相关合同及数据进行管理和记录，存在着出错率高，效率低下、反馈不及时等问题。如果选择外包软件公司进行定制软件开发，又存在成本高、周期长、更迭速度慢等痛点。

定位行业标准工具，低价+SaaS获取先发优势

瞄准这一契机，CREAMS选择从租约管理切入，包含资产组合、楼宇管理、招商管理、租客管理、租赁合同、收付款、统计分析、资产评估、权限管理等主要模块。

选择从租约管理切入的核心原因是，对于持有写字楼的业主方，主要运营收入来自租金收入，而租约的产生是楼宇资产管理中租户与业主产生关系的源头。通常楼宇的招商及管理可以大致分为三个环节，前期主要以招商团队负责通过渠道招商获客，中期由财务、法务等部门配合完成合同签订及财务流程，后期由运营和物业人员进行服务，包括日常物业管理、运营服务等。

提供功能方面，首先，CREAMS通过将原有的楼宇信息、纸质合同等全面数字化，帮助招商、运营等部门人员提升管理效率和降低出错率；其次，由于商办租赁行业合同周期普遍在2-3年，收入可预测性强，CREAMS设立“资产风险预警机制”模块，能根据现存合同数据和运营成本预测本年度的资产收益情况，并实时反馈绩效进度，以便业主方及时调整招商计划等工作，提升资产运营收益。

目前，CREAMS采用低价策略切入市场。除了避免相似竞品留有打价格战的空间外，更主要的原因是抢占先发优势，获取市场占有率。收费方面，大多数管理建筑面积在5万㎡以内的客户一年收费3万元左右，不足1元/㎡。

关于产品部署，项铭表示，目前98%客户采取了标准版SaaS模式，只有少数国企客户有明确的私有化部署需求，比如泰康人寿、中信集团等。

标准版SaaS产品的部署周期非常短，平均只需3-5天左右时间，主要工作包括前期合同数据的录入、数据整理和相关人员的培训等。目前CREAMS最大的客户大约拥有2000多份合同，整个部署时间花费最长也不超过2-3周。

楼宇资产管理面积超1亿方

目前CREAMS主要服务写字楼、产业园区、联合办公和购物中心等，其中写字楼比重约占80%。仅一年多时间，CREAMS管理楼宇数量超过5300幢，管理楼宇面积突破1.2亿平方米。今年预计覆盖12000-15000幢楼宇，管理面积翻番；

根据CREAMS内部统计口径，包含写字楼、工业园区/产业园、联合办公和大型购物中心等，保守估计存量市场规模大概在9-10亿㎡以上。市场增速方面，根据国家统计局数据，从2011年-2017年，每年办公楼的新增房屋开工面积稳定在5000-7000万㎡之间。由此推测，未来市场规模增速将会逐渐下降，市场集中度会更高。

便捷、快速的部署方式和低价的市场策略，是CREAMS实现迅速扩张的主要原因。今年CREAMS将覆盖成杭州、北京、上海、深圳、广州、武汉、成都、重庆这八大直营城市，同时通过招募城市合伙人的代理模式进驻宁波、苏州、长春、济南等18个合伙城市，逐步推进楼宇资产管理体系的全国战略布局。

获客方面，CREAMS的团队十分精简，目前40人左右的团队负责8个直营城市，平均每座城市6-8人，销售运营人效非常高。这背后与CREAMS团队深耕行业多年的经验和资源积累密切相关。多位合伙人在商办租赁行业从事十年以上，经验丰富，其中一位联合创始人是戴德梁行中国区第一批元老，客户资源丰富。

未来1-3年，CREAMS将进一步提高市场份额。同时，目标客户更多扩张至诸如大型商业综合体、购物中心等其他涉及租赁、租约管理的物业。但是相较于办公类地产，偏零售类商业地产的获客与场景理解有所不同，横向扩张具有一定难度。

未来掌握楼宇管理系统入口，搭建智能楼宇生态

作为一款聚焦垂直领域的SaaS软件，楼宇管理系统的技术门槛并不高，主要壁垒在于对租赁行业的场景理解能力。CREAMS平均每15天进行一次产品的迭代升级，目前已迭代57个版本。

高频率的更新背后，一方面是公司近百人的技术研发团队一直聚焦楼宇管理系统，另一方面，随着用户基数逐渐扩大，接收的客户信息反馈越来越多，产品得以不断优化。

除了租约管理，业主方管理楼宇资产还涉及诸多信息化入口，比如停车系统、访客管理系统、能耗管理系统等，目前这些系统大多完全割裂，数据并无交集，效率低下。

CREAMS的做法是以楼宇租约管理系统为入口，通过开放标准接口，对接第三方增值应用，最终实现业主管理资产的一体化。

预计今年第三季度，CREAMS将合作第一批大约20多个楼宇服务应用嵌入现有的平台。据创始人项铭介绍，以租约管理为基础版的CREAMS系统会一直保持低价策略，未来客单价的提升主要依赖其他应用和服务，最终形成像办公领域“钉钉”一样的生态。

随着国内办公楼逐渐往智能楼宇的形态转型，CREAMS后续如何介入楼宇内所有的智能硬件，对接所有的信息化入口，从而实现一个大入口解决楼宇全部的信息化管理，仍需要未来数年时间慢慢验证。

爱分析从规模、技术&产品、获客、场景理解和LTV这五个维度对CREAMS进行评价。

规模：目前管理楼宇数量超过5300幢，管理楼宇面积突破1.2亿平方米。杭州占有率超过50%，覆盖北京、上海、深圳、广州等8个直营城市和18个代理城市，今年目标覆盖12000-15000幢楼宇，管理面积翻番；

技术&产品：研发团队近百人。从楼宇租约管理SaaS切入，目前98%客户选择标准化产品，部署周期平均3-5天，周期短；少部分国企等客户选择私有化部署，开发周期稍长。产品迭代速度快，平均每两周更新迭代一次，目前已迭代57个版本。近两年时间，客户续费率92%-95%之间；

获客：合伙人团队多位资深商业地产人士，多年从业经验和资源积累。目前运营BD团队30多人，平均每6-8人负责一个城市，获客能力强，人效高；

场景理解：团队主要来自商业地产行业，对行业理解较深；

LTV：目前产品客单价较低，平均3万元左右，衍生应用发展和LTV仍有待观察。

近期，爱分析专访CREAMS创始人项铭，就商业地产SaaS的发展趋势和CREAMS的战略发展进行交流，摘选部分内容分享如下。

创始人项铭，互联网创业老兵。2009年进入地产行业，曾于2011年创办巨基地产。

从搜办转型，潜在服务建筑面积10亿方

爱分析：当时搜办转型的原因是什么？

项铭：搜办在2016年覆盖9个城市，每个月大概几百单成交，但是我们选择在业绩最好的时候全部停掉，坚决转型。

首先，商办租赁行业的特性是周期性单次消费，这意味着我们每个月都面临着拓展新客户的压力；其次，写字楼业主50-60%都是单一业权，通常拥有专门的招商运营团队，不需要第三方背书，而且交易对手、交易环节和二手房交易行业完全不同，所以至今没有发展出类似链家的头部公司；第三，我们发现人效水平一直无法提升，因此果断放弃。

爱分析：为什么转型楼宇管理SaaS服务后，没有继续提供招租服务？

项铭：首先，CREAMS没有自己的经纪人队伍，可以将自身的系统和服务与外部所有的经纪人产生交集，而不仅仅是自营交易团队。

其次，目前整个商办领域，偏互联网模式的租赁平台成交量加总也达不到市场总规模10%，这与二手房交易领域链家一家独大的市场格局完全不一样，商办领域的中介渠道非常分散。对于业主方而言，他希望SaaS系统真正解决的痛点是管理效率，而不是带客招商。

爱分析：目前商办领域存量建筑面积大概在什么规模？

项铭：目前没有官方统一、准确的数据，按照CREAMS统计口径，包括一些政府的公用房、改造的园区、联合办公空间和购物中心等，保守估计存量规模至少在9-10亿㎡以上。

爱分析：单个客户管理建筑面积一般要达到多大规模，才会有系统管理的需求？

项铭：CREAMS目前最小的客户做联合办公空间，管理2000-3000㎡，内部差不多二三十家租户客户。我们一年收费几千元钱，非常便宜，同时也能帮助它解决一些管理效率问题。

爱分析：国外有对标的公司吗？

项铭：国外像VTS、Hightower等公司在资产管理系统这方面与CREAMS是很相似的，都是提供解决资产管理方案，但是国内外产品的内核并不一样，因为国外跟国内的市场完全不一样，这也是为什么他们的产品都进不来国内市场的原因。

爱分析：中美在楼宇管理的运营效率方面有多大差距？

项铭：在北美，管理100万㎡面积只需要7-8个人，而在中国同等面积差不多需要50-60个人，管理效率上差7-8倍。差距主要体现在两个层面，第一是北美有很成熟的第三方专业服务商；第二的北美写字楼的信息化程度非常全面，包括智能的机控、门控、能耗、客户设备、资产管理、访客管理等，智能化程度和覆盖率都非常高，而目前国内暂时还实现不了。

标准化产品输出，收费仅占业主年收入万分之几

爱分析：CREAMS产品迭代速度快，主要原因有哪些？

项铭：一方面，我们现在用户基数越来越大，接收的信息反馈和企业优化越来越多；另一方面，我们公司近100人的研发团队一直聚焦在资产管理这件事情。

爱分析：CREAMS的定价策略是什么？

项铭：目前客单价是属于偏低的，起初制定价格策略时考虑到CREAMS是一个新产品，如果定价过高会提高客户的尝试门槛，我们希望客户以较低的转换成本先使用它，提高客户的使用粘性。

另外，CREAMS本身定位是服务整个行业的一款标准工具，而不是仅仅服务头部大公司。无论管理3000平方米还是3000万平方米，都是CREAMS的客户，这是我们的出发点。所以我们的产品定价必然是要要满足绝大多数客户的需求，不能太高。

爱分析：一般情况下，业主客户愿意在软件方面投入多少预算？

项铭：以管理两三万平方米方的业主为例，他一年的租金收入规模大概在两三千万左右。诸如CREAMS系统收费一年几万块钱，几乎对他没有任何压力，差不多相当于一个基本员工一年1/3的工资成本。

所以CREAMS客单价存有上涨的空间，但是我认为这个上涨的动作未来主要发生在CREAMS上新增的产品应用及服务。

爱分析：续约率情况如何？

项铭：现在续约率大概在92%-95%之间，非常高。基本上不需要担心客户的续约率问题，除非客户倒闭。

爱分析：SaaS产品的部署周期一般多长时间？

项铭：大多数公司只需3-5天时间，主要取决于客户的楼宇管理面积和合同数量。比如目前合作过最大的客户大概有2000多份合同，我们从合同录入、数据整理到人员培训，前后花费大约半个多月时间。小公司可能1-2天就可以上线。

爱分析：客户对产品定制化需求高吗？

项铭：目前标准版产品的用户占到98%，仅面对非常少部分的国企或该领域顶级公司，我们会接受定制化需求。因为对公司现有的研发团队而言，定制开发会对我们的研发力量产生很大牵扯，所以公司会根据用户的体量和资质选择是否定制开发，而且定制的费用相对高很多。

以租约管理为入口，未来靠对接第三方应用提升客单价

爱分析：CREAMS选择从租约管理切入的原因是什么？

项铭：因为对于任何一个楼宇方来说，租约是收入的主要入口。

爱分析：目前CREAMS系统覆盖了哪些模块？未来有什么衍生服务？

项铭：针对资产的租约管理端，CREAMS已经折腾了两年时间，在这块已经做得比较极致。从今年第三季度开始，我们将开展与其他应用的合作，第一批嵌入到CREAMS系统的应用将大概有20多个。

我认为，未来管理楼宇的趋势必然只有一个入口，而不是像现在停车系统管停车、访客系统管访客、能耗系统管能耗、财务系统管财务等完全分开。

CREAMS今年在杭州会举办一场楼宇服务生态会议，大概会有六七百家服务于楼宇的供应商参加。目前我们已经在与多家楼宇服务商沟通、合作，通过开放标准接口，欢迎第三方的服务应用接入到CREAMS。 

以后客户只需要对接CREAMS系统，然后所有的楼宇服务商全部嵌入在CREAMS平台，类似钉钉一样，所有办公性的应用都嵌入在钉钉。

今年目标市场渗透率25%，BD团队人效高

爱分析：目前CREAMS市场占有率最高的城市有哪几个？

项铭：占有率最高是杭州，覆盖率超过50%，其次是北京、上海、深圳这三个城市的占有率最高。今年CREAMS将将覆盖8个直营城市和18个代理城市，总共26个城市。

爱分析：获客渠道有哪些？

项铭：这是我们的核心竞争力，公司几位合伙人都是地产行业的老兵，相关资源非常丰富，而地产行业又恰好是一个资源导向性非常明显的行业。因此，对资源的把握和行业的理解是我们最大的优势。

CREAMS在选取BD运营团队时，非常重视人员的质量，通常8-10人覆盖一个城市。

爱分析：如何选择CREAMS代理城市的城市合伙人？

项铭：城市合伙人其实就是CREAMS在指定城市的独家代理商，我们会选择具有一定行业影响力、在指定城市从事相关行业多年经验且业绩出色的人成为CREAMS的城市合伙人，负责CREAMS在该城市全部的市场BD、销售和经营，产品研发则由CREAMS总部承担。

爱分析：团队结构大概是怎么样？ 

项铭：目前公司一共有135人，其中人数最多的研发团队，有90多人；市场BD团队大概30多人，负责直营城市的全部运营。今年研发团队至少增加30%。

爱分析：未来1-3年的战略规划？

项铭：近三年，我们将聚焦楼宇管理系统，把产品做到极致。目前为止，CREAMS产品已经升级了57个版本，接下来除了租约管理外，我们将在智慧楼宇升级方面一直研究下去。

关于如何打造一个真正的楼宇服务生态，如何真正形成一个入口实现楼宇的信息化管理，包括CREAMS如何介入楼宇的智能硬件、信息化入口等，让数据产生交集，提高楼宇运营效率，这将是我们最主要的研究方向。