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迅达云创始人于浩:云厂商应靠服务赢得客户 | 爱分析访谈

爱分析 爱分析ifenxi 2019-04-01

调研|李喆 张宏祥

撰写|张宏祥


国内公有云市场,阿里云、腾讯云依靠母公司,持续获得大笔资金支持,金山云、UCloud、青云等公司,也不断获得巨额融资。

 

在各大厂商资金充足后,不断掀起的价格战之中,迅达云坚持了下来,稳扎稳打,不断扩大业务规模。

 

迅达云创始团队来自蓝汛、世纪互联、网宿科技等IT上市公司,其中创始人于浩,曾经在蓝汛担任CDN研发经理,领导了中国第一个CDN系统研发。之后,他又负责了蓝汛内部云计算产品的开发。

 

2012年,迅达云成立时,已经有了一定的技术积累,并于次年集中精力投入研发,迅速开发出了多款产品,覆盖计算、网络、存储等领域。

 

对于迅达云来讲,2014年是很重要的一年,手游行业大火,带动了国内云计算的热潮,迅达云也获得了很多游戏发行公司客户。随后,迅达云开始拓展互动直播行业客户,并拿到筱光资本3,000万人民币A轮融资,业务发展不断加速。

 

2016年,迅达云继续拓展新行业,赢得了教育行业的学而思,传媒行业的中央电视台、辽宁电视台等客户,在业内得到了更大认可。2017年,迅达云完成国科嘉和1亿元人民币融资。

 

 

迅达云主要业务为公有云,在整体业务中占比60%以上。同时,在拓展公有云业务的过程中,为了满足部分客户对私有云和托管服务的需求,也为客户提供私有云和全业务的托管。

 

迅达云目标客户定位于具有深度服务需求的成长型企业,相比其他大厂商提供的标准化云产品,迅达云更强调为客户提供专业级服务,帮助客户解决上云过程中遇到的问题。

 

行业上,迅达云与合作伙伴一同推出游戏、教育、电商、金融、运营商、政企等行业解决方案,更好地帮助客户上云。

 

截至目前,迅达云已在国内建立了9大云服务节点和600+个云分发节点,覆盖了全国90%以上的城市和地区,同时建立了13大国际云服务节点,是自建海外节点最多的本土云计算服务提供商。

 


近期,爱分析对迅达云创始人兼CEO于浩进行了访谈,他对迅达云的业务模式、公司战略及对云计算行业发展情况,阐述了自己的观点,现将部分内容分享如下。

 

公有云是核心业务,私有云业务来自客户需求

 

爱分析:迅达云的业务涵盖了公有云、私有云和托管等,其中重点是哪一部分?

 

于浩:迅达云核心业务是公有云,这对我们非常重要,原因有两点。

 

第一,做公有云最有利于产品的迭代升级。私有云是一次性付费,你只能希望客户未来能够再次购买升级版,所以你在开发产品时,可能不会全力做到最好。而且客户使用私有云时,不会像用公有云一样不断给你提要求。你受到的压力小了,对产品迭代也会产生不利影响。

 

第二,公有云收入更加稳定。公有云的业务,客户需要持续付费,而私有云每单生意都只是一次性收费。

 

爱分析:目前的公有云客户更多是互联网公司,很多是伴随着风口而生的,这些公司生命周期不是很长,为什么公有云的收入很稳定?

 

于浩:要从长期来看。如果只看短期,有一项统计,中国存续时间能超过3年的公司不到5%,这么看的话,中国没有几个公司生命周期长。

 

公有云是标准化的,交易成本很小,一个客户走了,接纳下一个客户很容易。而私有云是一次性的,客户今年给了钱,明年就不一定。私有云的交易流程非常长,一个客户流失后,找另一个客户,需要不少的时间,这对小公司是很难受的。而且,用私有云的多是大型传统企业,流程很多,账期很长。

 

云计算从整体上来讲,现在仍然是早期。对比CDN行业,1998年就有CDN的概念,2000年蓝汛引入CDN业务。2007-2008年,随着土豆优酷那一批视频网站的发展,CDN也开始火起来,2010年蓝汛美国上市,2012-2013年,网宿也起来了,可以看到,这个行业发展前后经历了十几年时间。

 

云计算目前只是在一些行业发展很快,大部分行业还在后面,公有云、私有云的巨大需求都还没有完全释放出来,这也是云计算公司融资估值高的原因,行业还会快速增长。

 

爱分析:迅达云是出于什么样的考虑去做私有云、IDC等业务的?

 

于浩:主要是客户需求。例如,给客户做公有云时,客户经常会提到,它有一些老的设备,能不能直接做个私有云。做私有云不难,把迅达云公有云的产品去掉一些不需要的模块就行。为了满足客户需求,我们就顺便提供了相关产品。

 

此外,之前迅达云公有云的规模还不够大,在硬件采购的价格上没有优势。做私有云和IDC可以扩大采购规模,降低相关成本。 

 

迅达云的业务重点始终放在公有云上,私有云项目基本都是销售公有云时遇到的。

 

爱分析:迅达云如何将公有云的技术直接移植到私有云?一般私有云的服务器规模比公有云小很多,公有云的相关技术可能并不适用?

 

于浩:主要看架构设计,迅达云一直很在意云管理系统的管理规模大小,我们能够管理很小规模的服务器数量,从而保证整个云的效率。基础架构如果一开始就具备这个灵活性,从公有云到私有云的迁移成本就会很低。

 

目标客户为成长型企业,提供更专业的服务

 

爱分析:迅达云的客户定位? 

 

于浩:迅达云不认为云计算是类似卖煤的生意,云计算应该是卖咨询、卖服务的生意。

 

因此,迅达云专注于服务成长型企业,而且必须是通过互联网的方式来做业务的公司。交互是云计算的本质,这样的企业,才会真正有对云服务的需求,会需要迅达云工程师提供的专业服务,且需求会随着业务的成长而不断扩大。

 

如果一个企业的业务基本在线下,网站只是用来展示一些简单的信息,那它不会是迅达云的目标客户。因为其上云规模太小,成长性不足,会稀释我们工程师的专业度。

 

爱分析:迅达云的获客成本是多少?

 

于浩:迅达云获客成本在10%以下。迅达云的客户在不断成长,获客后的维系成本很低。

 

爱分析:游戏行业客户是迅达云的重点客群之一,如何看待与其他云厂商的竞争? 

 

于浩:其它云厂商,提供给游戏行业客户的云服务价值,迅达云也可以高质量做到,大家都是一样的。

 

其他云厂商能获得市场上很多游戏行业的客户,在于它们能够利用各自的优势,为客户提供游戏推广资源。短期内可以这么做,但长期来看,游戏公司的市场推广部门和云计算部门容易发生冲突。

 

此外,有些提供云服务的公司自己也做游戏,游戏公司会有安全上的考量。因此,游戏公司在上云时,有必要考虑像迅达云这样的中立厂商。

 

一个游戏发行商旗下往往有多款游戏,不可能全部给一家云计算厂商,如果那么做,它就没有机会对比各家的价格和服务质量。如果你把所有业务都交给某一家云计算厂商,最坏的情况下,某一天发生了大规模宕机事故,采购部门是要负全责的。

 

To B领域,如果产品在属性上没有太大区别,企业在采购时,很难不让3-6家相关厂商进入它的备选名单。

 

爱分析:迅达云的产品定位,是否有向PaaS层或垂直行业进行延伸?

 

于浩:云计算里,PaaS层太薄,肯定会被IaaS层和SaaS层挤压。

 

现在有很多公司在做行业云,推出行业解决方案,迅达云也在做,但不会把自己做垂直行业的定位,游戏、医疗、在线教育等行业的解决方案,我们会与合作伙伴一起来做。

 

迅达云会不断演化各种PaaS平台,让行业解决方案越来越简单,但不会去做涉及到业务流程理解的事情。

 

爱分析:迅达云目前的团队人数及结构?

 

于浩:迅达云团队目前共150余人, 20-30%是销售人员,50%以上是技术、产品人员,我们会不断加大研发投入。

 

云计算市场仍处发展早期,潜力巨大

 

爱分析:不少公有云厂商的收入增速在放缓,公有云行业是否已经过了爆发期?您如何判断未来的行业格局?公有云厂商距离实现盈利,还有多长时间?

 

于浩:我不认为整个行业已经过了爆发期,相反,整个行业还没有真正爆发。根据产品生命周期曲线,现在云计算行业仍处早期,增速放缓只是因为和云计算强相关的互联网客户大多数都已经上云,但整个传统市场的渗透率还是很低的,潜在市场仍然巨大。

 

公有云市场已经很难再出现新的基础设施玩家了,但行业玩家可能会继续出现。

 

认为公有云厂商离盈利还很远的观点是错误的。没有利润,是因为目前利润还不是重点,整体云计算市场还在发展期,各厂商都需要加大投入以争夺战略资源。未来利益格局形成后,很快就能看到公有云厂商实现盈利。





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