坐拥三千万用户的小伴龙切入在线英语早教，规模化变现蓄势待发 | 爱分析访谈
调研 | 刘馥亮 赵雅晨
撰写 | 赵雅晨
立足IP为3-8岁儿童打造陪伴式早教产品的小伴龙，正在迎来蜕变的转型之年。
首先，小伴龙的品牌基调向教育属性进一步延伸，最先涉足的将是在线教育；其次，小伴龙产品体系也将从封闭走向开放，从单一APP产品，拓展垂直领域内多款卫星产品，并在不限于内容、服务、IP等方面打通外部资源合作。
转型的动力在于变现。自成立伊始，小伴龙从塑造IP到早教内容，始终聚焦一款移动端产品，涉及的知识类目较广但深度不足，以知识点为单位的ARPU提升较困难。即使坐拥千万用户且保持了可观的新增，规模化变现却较为缓慢。
入局在线教育
从市场结果来看，家长有意愿付费的，最终还是回归教育产品。小伴龙的第一个重要尝试是时下激战正酣的少儿英语外教直播课，分析其可行性可归纳如下：
第一，市场空间将持续提升。随着51Talk、VIPKID等热度持续上升，催生了百亿级少儿外教直播市场。不管是机构营销还是家长间攀比，少儿英语外教课俨然有成刚需之势。因其客单价高，当前用户主要集中在一二线及沿海城市，随着互联网模式带来的需求下沉，将有助唤醒更大市场。
第二，自身流量势能铸就高起点。资本助推下，头部公司为实现规模扩张，纷纷陷入烧钱的流量之争，也进而拉高了入场门槛。对于较晚入场者，拥有两类特质的玩家优势明显，一是品牌，二是流量。前者如新东方在线旗下的酷学多纳，后者如新晋入场的今日头条旗下gogokid。
小伴龙的优势也在于流量积累，且覆盖的正是3-8岁年龄段的精准目标客群，由此便拥有了同类产品可望不可即的起点。
第三，与成熟平台合作，优势互补。流量仅是第一步，外教直播课重在运营，对外教师资的把控、教学标准化程度、提供的客户体验等，都会影响用户最终是否买单。
基于用户对品牌和IP的认可，小伴龙选择与成熟少儿英语品牌合作，并期望发挥技术特长探索线上产品形态的变革，从独特的教学体验入手，与主流外教直播课形成品牌差异。
多款内容类产品齐发
小伴龙的第二个尝试是扩展多个垂直内容的付费产品。
在当前小伴龙APP中，也包含了自主开发的早教内容，分为免费和付费。从2017年下半年开始，在保持免费内容持续更新的基础上，付费内容逐步被有意识的削减。
同时，团队开始针对每个类别单独研发移动端产品，从幼升小涉及的基本知识入手，切中刚需，目标是改善当前知识多、深度不足的问题。扩张后的团队正立足每个垂直领域打造深度，打造精品，课程单价预计将从当前的7、8元向十几倍翻升。
小伴龙的优势在于，商业模式已被验证。互联网早教领域，经过近四五年探索打磨，涵盖识字、故事、国学、英语等的内容生态逐渐丰富，其中也不乏爆品诞生。可观的吸金能力，也让行业参与者对早教内容变现愈发产生信心。
而挑战在于用户正对内容变得挑剔。当早教产品开始丰富涌现，相应提升的是用户对优质内容的甄别力和支付门槛。小伴龙的用户数在C端早教产品中遥遥领先，有了转化基础，能否真正激活消费的关键在产品内容。
创造高品质内容，其一，需要时间沉淀。以同样主打“内容+IP”的贝瓦儿歌为例，成立6年时间，直到去年才扭亏为盈；其二，无疑离不开专业团队和精细化运营支撑。一款APP的打磨已不易，小伴龙的多款付费应用产品将面临不小的研发、运营挑战。从2017年下半年开始，团队正经历战略型扩张至200人。
距离入口级产品还有多远
新产品的付费转化取决于是否能有效导流。由此，当前小伴龙APP承担的，是入口级产品的定位。
目前，小伴龙拥有独立设备量8000万，预计背后的实际用户量2000-3000万。针对产品定位的3-8岁约1亿人口总量的用户，还有较大渗透空间。
而对于入口级产品，用户基数是一方面，更重要的是反映了用户黏性的活跃用户数。小伴龙CEO曹传宇将这一目标定为1000万DAU，同比客群指向更广的互联网手游，这一水平已是现象级产品的标志。
针对提升用户黏性，小伴龙在今年有两个发力方向。
第一，重塑小伴龙IP，合作国际化团队，从外观到内涵使形象立体丰满，如同迪士尼的经典IP，达到获取用户情感黏性，长久追随的效果。
第二，贴合用户年龄需求，内容之上，加强产品的趣味性。少儿产品的体验者与决策者分离是个恒久的难题，小伴龙希望用趣味教育产品兼顾二者需求。
近日，小伴龙创始人曹传宇接受爱分析专访，就行业观点和公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
碎片化知识付费收益不及预期 打造垂直深度教育产品
爱分析：2017年小伴龙APP用户增长情况如何？
曹传宇：整个2017年新增用户保持了快速增长，但增长幅度不及过往。整年新增4000万独立设备数，付费用户超过400万，但下半年销售有所放缓，主要是内容更新放缓，聚焦去做新的APP。
爱分析：独立出来的付费产品主要有哪些？
曹传宇：今年会有4-5款付费APP陆续上线，主要针对幼升小的早教需求。内容包括拼音识字、数学、英语等，相当于将原来小伴龙APP中“学堂”的付费内容单独拿出来，每个科目单独组建团去做，还是会围绕小伴龙这一IP。
另外，我们会更关注语文这个方向，像诗词、国学、历史故事等，和我们做的形式也比较接近，不那么应试，强调人文素养。
爱分析：产品的付费形式是什么？
曹传宇：会以课程包的形式，比如前面一部分免费，后面整个打包一个价格，不会像以前一样拆分小的知识点来卖了。
爱分析：相比从一个APP中进行付费的转化，开发新的产品导流难度会比较大吗？
曹传宇：我们现阶段可以做多款APP的尝试，因为累积了品牌和用户的势能，而且新增用户还是挺大的。我们之前也推出过一些包含小伴龙名字的产品，发现即使APP不做任何推广，每天的新增用户也有几千，所以我们认为初始的用户量是足够的。
如果转化的好，我可以用主APP推它，量会更大，所以基于我们已经拥有的用户规模势能，和市面上做同类的APP还是有优势的。
爱分析：为何去做真人的在线外教直播？和小伴龙此前的产品模式还是有很大差异的。
曹传宇：我们想尝试一款新的产品，让小伴龙这个形象跳出来，和真人互动，这是最大的初衷。用于寓教于乐的方式，创新当下的在线教育模式，让小伴龙这一IP收获更多家长的认可。
爱分析：2017年围绕IP衍生品的进展情况如何？
曹传宇：2017年进展不大，局面没打开。不过2018年我们会有所突破。我们会通过合作的方式打造IP，比如和国际化的团队一起来打造动画片、电影等。我们会把IP看作一个更长远的事情，今年的目标是能达成一些合作。
从去年到今年，我们的重点主要还是做付费APP和在线教育的产品。
着重提升APP日活加强游戏元素和IP优化
爱分析：对于小伴龙这一APP，将有哪些变化和布局？
曹传宇：小伴龙其实并不是真正意义的一款教育产品，我们今年会更多向3-8岁儿童入口级APP的方向打造，他还是一个虚拟小伙伴，要做更多的日活用户，达到800万乃至1000万日活，后面基本都会放免费的内容。
爱分析：在现有用户生命周期的基础上，如何提高用户黏性？
曹传宇：我们会增加游戏的元素，分配不同年龄喜欢的主题，相应做深度。
此外，相比其他的游戏，特殊点在于我们有IP，而对IP塑造的优化，反过来也会促进小伴龙的移动产品。我们有那么多用户，但在过去其实缺少了对IP的规划，包括对形象、性格的规划，比如强化龙的一些属性。这方面我们还有很大不足，今年也会填补。
爱分析：内容早教付费市场的驱动因素有哪些？
曹传宇：原来不是没有需求，而是好的内容、创新的产品还是比较少。做教育内容需要时间的沉淀。另外，85、90后的家长更愿意接受在线的方式，也习惯为优质内容付费。但这个市场刚刚起来，机会还是很大的。
爱分析：互联网早教依靠内容商业化，是一种最佳途径吗？
曹传宇：纯粹依靠自己做内容，速度还是太慢。在内容链条的上中下游，我们更多会把握上游策划的方便，中下游会交给外包，这样效率会提升。
我们还是更多利用用户、IP的优势去介入，开放出来更其他更好的内容衔接，这才是双赢。完全依靠自己做内容，速度跟不上用户的需求，能做的也很有限。
爱分析：2017年有融资吗？
曹传宇：下半年融了一轮，主要投入开发新的产品，团队的扩充。
早鸟票 99 元 全价票 199 元
论坛报名咨询请加群小秘微信
（ID：ifenxi419）
新龙榜
新金融
企业服务
其它
Adobe | VMware | Salesforce
云快报 | Smartsheet | 青云QingCloud