嘉芸汇成立于2013年，成立之初以传统财税咨询业务为主，2015年开始大力转型，以“芸豆会计”为核心，推出了多款财税SaaS产品。从财报来看，2017年嘉芸汇线上收入为620.3万，增长139%，占营收比例为53.98%，成为业绩增长的主要驱动力，公司转型获得初步成功。

指导 | 凯文 李喆

调研 | 李喆 乔东

撰写 | 乔东

过去30年，财务工作经历了手工账、电算化、云端化、智能化四个阶段，已成为人工智能最重要的应用领域之一。

业务重心迁移，由传统财税咨询服务向智能化财税工具转型

嘉芸汇成立于2013年，公司成立之初，主要为大中型企业提供财税专业化服务，积累了大量财税服务领域经验。

创始人李卫红作为一名有着20多年财税经验，完整经历会计电算化改革的老财务人员，怀揣着智能化财税的梦想，在技术以及市场环境逐步成熟的情况下，从2015年开始大力推动嘉芸汇向智能化财税服务供应商转型。

转型之初，嘉芸汇共推出三款互联网产品：嘉芸汇企业服务平台、嘉园区和芸豆会计，运营一段时间后，公司发现企业级平台型产品资金投入高，获客难度大且客户黏性较低，所以先后停掉了嘉芸汇企业服务平台和嘉园区，仅保留工具型产品芸豆会计。

之后在芸豆会计的基础上，公司推出了OCR图像识别系统、票据整理归类系统、智能做账引擎、一键报税系统和数据分析智能预警系统等，以及专门为中小企业打造的智能化财税产品——小豆会计，产品线不断完善。

票、财、税全流程自动化，推出智能化财税解决方案

芸豆会计为嘉芸汇自主研发的智能化财税系统，为代理记账机构和中小企业提供智能化的财税解决方案。

区别于传统记账模式，嘉芸汇基于OCR图像识别、机器学习等人工智能技术，实现票据录入、账务核算、纳税申报等全流程的智能化，提高企业财务人员工作效率，降低各类财税风险。

票据录入环节，嘉芸汇通过OCR图像识别系统、票据整理归类系统，实现票据的自动化录入、不合规票据自动筛选以及合规票据的自动归类和汇算，将会计从重复琐碎的票据录入工作中解放出来，提高工作效率，降低企业成本。

嘉芸汇在2017年投资并控股了北京东胜云智能科技，依托东胜云组建了人工智能团队，在其图像识别技术的帮助下，嘉芸汇OCR图像识别系统准确率大幅提高，截至目前已识别财务专业票据5万多种，识别准确率达99%。

智能记账环节，嘉芸汇推出了基于大数据及云计算技术，采用静态模板及动态数据分析技术（自动记忆并学习会计人员历史做账经验），通过机器学习算法打造的智能做账引擎。据嘉芸汇统计，使用智能做账引擎后，会计做账效率可提高6-8倍。

税务申报环节，嘉芸汇打造一键报税系统，采用直连税务申报接口和报税机器人两种模式，实现企业当期财务数据进行纳税申报表的自动填写，一键完成当期所有报税工作。在税务申报端口打通方面，目前已接通北京、上海等省份，嘉芸汇的目标是2018年底之前开通20+省份。

嘉芸汇还推出了数据分析智能预警系统，通过智能数据分析帮助企业完成当前账期的所有数据监测工作，及时预警财务问题和税务风险，帮助企业提高财务数据质量。

除此之外，嘉芸汇将OCR图像识别系统从芸豆会计中独立出来，和其他财税服务商一起为大中企业搭建财税共享中心。

转型决心强，互联网业务占比逐步提升

业务转型之前，嘉芸汇的主要为大中型企业客户提供财务咨询服务和尽职调查服务，转型之后，除原有服务外，增加了以芸豆会计等智能化财税产品为核心的新型互联网财税服务，占比逐步提高，2016年线上收入259.5万，占应收比例为15.78%，到2017年，线上收入增长139%，为620.3万，占比大幅提升，为53.98%，成为公司业绩增长的主要驱动力。

从整体的营收来看，2017年嘉芸汇营收为1149.2万，比上年同期下降30.11%，主要是由于转型期间，嘉芸汇逐步减少了传统财税咨询服务业务的规模所致，2017年，嘉芸汇的财务咨询和尽调收入为414.1万元，比上年同期下降69.51%。

从另一方面看，伴随着智能财税核心产品“芸豆会计”在2017年3月正式收费运营，嘉芸汇线上收入增长较快，2017年达620.3万元，增速为139.04%，所以虽然总体经营业绩有所下滑，但新的商业模式已经初具雏形，逐步从传统服务企业转型为以“互联网+人工智能+财税服务”为核心的科技公司。

伴随着商业模式和产品服务的变化，嘉芸汇的主要客群从大中企业变更为中小企业及代理记账机构，截至2017年底，芸豆会计的客户使用量已经达到30万家。 

销售模式也发生变化，除了原有的直营销售模式外，还增加渠道合作模式，在全国重点城市设立代理商，通过代理商在当地进行产品的宣传和销售。

此前，嘉芸汇一直将重心放在技术积累和产品研发上，随着产品功能的不断完善，开始注重市场和销售体系的搭建。

为了配合市场推广力度的加强，嘉芸汇对原有的销售团队进行了整编，任命前纷享销客华南大区总经理白云为公司COO（首席运营官），负责公司新运营销售及服务体系的组建与管理。预计随着新销售体系的搭建，嘉芸汇的营收和市场份额都将迈上一个新的台阶。

爱分析从技规模、技术、产品、获客、生命周期价值等五个维度对嘉芸汇做出评价。

规模：截至目前，嘉芸汇的芸豆会计已服务超过1600家代账公司，服务小微企业超过40万家，在代账SaaS工具厂商中属第一梯队，面向中小企业的小豆会计也服务了近百家企业。

技术：80人的产品和研发团队，6人的AI团队，2017年公司投资控股了东胜云智能科技，OCR图像识别系统能力大幅增强，目前可识别识别财务专业票据5万多种，识别准确率达99%，并基于机器学习算法打造的智能做账引擎，新技术落地应用处于行业领先地位。

产品：嘉芸汇推出的智能化财税产品芸豆会计，已成为覆盖票据扫描录入、票据信息自动归类、智能做账到一键报税的全流程智能财税解决方案，并推出基于财务数据的智能分析预警系统，产品线完整，会计核算效率提升6-8倍。

获客：嘉芸汇原有销售模式以直销为主，2018年公司原有销售团队被裁撤重组，任命新的首席运营官，负责新销售体系的搭建，除直销模式外，还增加渠道合作模式，在全国重点城市设立代理商。同时嘉芸汇还与各行业协会、瑞华会计师事务所、尤尼泰（北京）税务师事务所以及互联网平台公司等多家合作伙伴签订战略合作协议，利用对方渠道来推广公司产品，实现共赢。

生命周期价值（LTV）：智能财税SaaS已逐步成为代理记账工具的刚需，客户粘性较高，收费模式方面，主要是按照票据扫描量和一键报税次数来收取费用。票据扫描的标准为1万张票3000元，3万张票7500元。

此外芸豆会计和小豆会计均可服务于中小企业，并提供定制化私有云部署方案，服务周期2-3个月，除收取较高的实施费用外，还可按票据扫描量收取服务费用。

另公司拟将OCR图像识别系统从芸豆会计中剥离，为大中企业提供智能票据解决方案，甚至与其他服务商一起为企业搭建财务共享中心，有望进一步拉升客单均件。

近期，爱分析对嘉芸汇创始人&董事长李卫红进行访谈，就嘉芸汇的业务模式、发展战略、行业情况进行深入沟通，现将部分精彩内容分享如下。

机器学习算法贯穿始终，打造智能化财税系统

爱分析：票据扫描的准确率再高肯定也会出现一些错误，这部分是如何解决的？

李卫红：是的，系统准确率再高也很难达到100%，所以我们在洛阳组建商务流程外包（BPO）团队，用人工对系统过滤出的问题票据进行二次校验，在帮助系统校正学习的同时使最终的准确率达到100%。

爱分析：智能记账环节，不同行业之间的处理逻辑是否会有不同？

李卫红：是这样，票据识别是第一步，OCR图像识别系统是将票据混扫入软件中的，之后会由票据整理归类系统按照不同行业的业务逻辑模拟人工对票据进行智能归类，最后由智能做账引擎自动记账，所有的票据都会生成凭证。

机器学习算法贯穿了整个芸豆会计，会计人员可以对分类和记账结果进行调整，系统会自动记忆并学习会计人员的调整记录，从而不断完善与修正。

爱分析：面对中小企业的财税SaaS，是否会有定制化的环节？

李卫红：有的，刚提到不同行业的业务逻辑不同，我们也对应开发了不同的定制化模块，如面向合伙制企业的合伙人台账，面向制造业、商贸企业的智能存货系统等等。

此外，私有云的部署方案我们也有，如果企业需要我们是可以去做交付实施的。

爱分析：国税总局3月发布了《关于发布财务报表数据转换参考标准及完善网上办税系统的通知》，对报税环节有哪些影响？

李卫红：这个文件是我们参与讨论的，主要是针对财务报表税企间转换的规范文件，而不是纳税申报表的自动生成与提交，所以对一键报税环节影响不大。

当然从趋势来看，报税接口肯定是要逐步放开的，但我们不能等，我们要占领市场，目前已经和北京、上海等多地的接口供应商进行合作，今年年底的目标是开通20个省份的一键报税功能。

当然除接口方案外，我们也开发了RPA报税机器人，通过模拟点击技术来完成税务申报，但相比接口方案，为了保证准确率，要时常随着申报界面的变动而调整。

爱分析：小豆会计是2017年的6月份上线，目前积累了多少家客户？

李卫红：不到100家，目前来看企业更愿意用芸豆会计。此前我们的芸豆会计和小豆会计是两个底层，但随着用户量的积累，芸豆的系统稳定性变得更强。

芸豆会计的4.0版本也在积极开发中，推出之后会分为芸豆会计代账版和企业版，将小豆会计的客户无缝转换到芸豆会计的企业版。

爱分析：之后还会去涉及哪些财务场景？

李卫红：有两个方向，一个是汇算清缴，也就是智能汇算系统，预计明年上线，一个是在线审计，随着4.0企业版推出之后，我们会附带会计报表附注功能。

为转型放弃传统业务，今年的重心在市场开拓

爱分析：现在团队有多少人，团队构成是怎样的？扩张规划？

李卫红：现在260多人，传统业务，财税咨询模块有将近20人，产品研发团队80多人，销售团队刚刚重组，人员不多，另外我们在洛阳还有100多人，其中有20人的在线客服和近100人的BPO团队。

2018年估计要到300人，主要是销售团队要重建，预计是50-60人的规模，产品已经过市场验证，今年我们的重中之重就是抢占市场。

爱分析：财税咨询业务下降明显，是如何考虑的？

李卫红：我既然想做转型，就是要学会放弃。目前我的精力已经全部放在了智能财税这部分，传统业务肯定要全部放弃的，如果公司转型挣不了钱，要靠传统业务维持的话，那我的转型就是失败的。

实际从数据上来看，2017年我的线上产品收入600多万，占营收50%以上，商业化初步获得成功。而且我们虽然是2017年3月开始收费，但是初期收费很低，去年涨了4次价，直到2017年的10月才达到目前的价格，所以600万是个还算不错的成绩。

爱分析：营收构成中的设备收入，主要是对外出售扫描仪？

李卫红：对，主要就是这个，日本富士通的7140，我们推荐用户尽量用这一款，因为它的成像质量等各方面都不错。

我们也在和国内的厂商合作做扫描仪，已经测试了好久，但目前来看有些技术问题还没有解决。

另外我们的手机拍照上传发票也上线了，但肯定要比扫描仪慢很多，适用于票据量较少的客户。

平台化是趋势，对接金融等增值服务来构建生态

爱分析：您是如何判断财税SaaS市场的？

李卫红：市场规模大，天花板高，天花板就是企业数量。另外国内也正处于财税SaaS发展的机遇期，从大的环境来看，财务智能化、税务信息化是大势所趋，如电子税务局，电子发票的推广，琐碎重复性的工作肯定会逐步被机器所代替。

爱分析：嘉芸汇未来的发展战略？

李卫红：我认为平台化是趋势，所以嘉芸汇的发展一定是工具化到平台化到生态圈。比如将OCR系统独立出来，就是我们平台化战略的一部分，预计在今年8月，我们的OCR平台会正式推出，友商以及其他的企服产商都可以使用我们的OCR系统，对此我们是开放心态。

另外我们未来可能会做加盟，但做加盟平台，你的平台一定要有黏性。我们期望是和代账公司合伙，一起来搭建平台，大家合作共赢，具体的实施策略，我们也在思考和观察。

我个人觉得代账市场未来几年也会发生比较大的变化，也就是传统的代账门店将逐步转变为获客渠道和线下服务团队，代账流程将集中于一地，由会计团队流水化生产，规模化作业来完成。

爱分析：未来是否考虑对接金融服务？

李卫红：肯定要做，现在就有很多银行和金融机构找我们，但我们觉得时机还未到。嘉芸汇现在有40万的企业用户，我觉得如果到了100万甚至更多，在对接其他企业服务的时候才更有价值。

另外我们是一家科技公司，当客户积累到一定规模之后，我们将成立自己数据研究中心，以便更好额为客户对接金融等增值服务，同时将数据脱敏后也可以对外输出一些行业研究报告，这些都是我们未来要做的事情。

目前最主要是的还是做好产品，服务好客户，有用户才有流量，有流量才能为客户对接更多的增值服务。