三体云动：“SaaS+IoT”助力生活服务商户数字化运营 | 爱分析访谈
调研 | 黄勇 陈子民
撰写 | 陈子民
伴随着消费升级浪潮，健身行业的发展颇为迅猛。除了传统健身机构数量大增外，许多互联网健身公司和小型健身工作室也如雨后春笋般快速出现。
传统健身机构经营手段单一，通过地推派传单获客、靠教练卖课程卖会籍的形式多年未变。面对新业态的冲击，传统健身机构需要优化业务流程，增强消费者健身体验。
三体云动成立于2015年，以传统线下健身机构为切入点，为它们提供“SaaS+物联网硬件+数据分析”一站式技术解决方案。
三体云动CEO王浩认为，传统健身机构缺乏现代化管理手段，无法有效进行会员管理，消费者健身体验也不佳。借助信息管理SaaS，结合物联网智能硬件对线下门店进行更新换代，打造数字化运营基础，能提升其运营效率。
通过SaaS建立数字化运营基础
三体云动首先为健身机构提供数字化运营系统，产品包含了门店前后端运营的全流程。
健身机构在后台即可实现会员、课程、场馆、员工等管理功能，降低了人力成本。系统还为健身机构提供多种形式的运营报表，包括销售、服务、员工报表等，门店可以通过不同的维度查看运营状况。
规模、类型不同的健身机构需求不尽相同，三体云动为此开发了适用于不同场景的如工作室版、俱乐部版、瑜伽版等7个版本，并通过多元模块方便大型客户定制化开发的需求。
会员管理功能是强需求，经过多次迭代后成为数字化运营系统中功能最成熟的功能模块。
传统健身机构营销流程大致可以划分为销售获客、进店体验、私教售卖课程及会籍和老客户留存4个步骤，三体云动在SaaS系统中以模块化的形式为健身机构提供数据分析、会员营销服务，提升营销流程各步骤的效率。
在获取新客户时，三体云动提供了多款营销推广类工具，以微信生态中完成多人拼团、转发打折、优惠卡券的方式，帮助线下门店完成高效的获客拉新，搭配地推派发传单，形成多元获客方式。
消费者进店体验后是否购买会籍，是影响健身机构营收的重要因素。在此方面，SaaS中涵盖客户跟进系统，健身机构可使用其跟进客户，记录包括会员的身体状况、体测信息、教练跟进信息等，帮助健身机构提高新客户的付费转化率。
除此之外，系统还会根据会员的健身数据，按净值、活跃度、流失率等维度将会员分类出不同组别，推荐更合适的课程以及教练，或者给以老客户优惠，帮助健身机构提高老客户留存率。
前台方面，三体运动主要基于微信生态为消费者提供服务，消费者只需使用微信公众号或小程序即可管理课程及相关信息，实现线上约课签到、付费续费、观看健身指导视频等功能。
结合物联网技术，使运营更加自动化
在健身机构使用SaaS系统建立起数字化运营基础之上，三体云动通过物联网技术，为线下门店提供包含智能门禁、闸机、储物柜、摄像头等一整套智能硬件解决方案，进一步满足大型健身机构更深层的自动化运营需求。
比如，线下健身门店在铺设类似人脸识别机的智能硬件后，消费者可以直接在现场通过人脸识别完成签到、交费等一系列动作，不必再掏出手机打开App。
三体云动现阶段的智能硬件解决方案还较为初级，效果主要体现在为健身机构降低人工成本，以及消费者健身流程自动化、增强健身体验方面。智能硬件的铺设价格也较低，根据铺设面积计算，较大型的健身场馆改造费用在10万元左右。
但软硬一体使数字化运营变得更智能化，是物联网比SaaS更进一步的优势。未来随着智能硬件解决方案的逐步升级完善，除了可以加强健身门店的自动化运营水平，还能通过智能健身器械等收集消费者健身行为数据，完善会员画像，实现更有效的会员营销。
王浩透露，三体云动目前已经拥有超过1.5万家以上的健身场馆客户，并积累包括美格菲健身中心、Onefit、乐体健身等大型健身场馆客户。
在盈利模式上，三体云动的SaaS产品最为成熟，是三体的主要盈利来源。按年收取费用，客单价在1万元左右，客户留存率在90%以上。2017年三体运动已经实现全年盈利。
王浩还预计，至2018年年底，三体云动将至少服务4万家以上的健身机构客户。并将凭借服务健身机构的经验，横向拓展会员制相仿的美业和培训等生活服务行业领域。
三体云动目标拓展的健身、美业、培训领域门店数量合计将近1000万家，市场规模大，且随着我国逐渐转向消费驱动型国家，服务业仍有很大发展空间。三体云动作为初创公司，通过B端以SaaS服务的形式切入生活服务市场，可以避开与口碑美团等巨头在C端争夺流量，随后结合物联网技术建立壁垒，是一条更适合初创公司发展的道路。
除此之外，作为一家垂直领域SaaS服务商，三体云动在切入大量商户的运营场景和数据之后，也可以在SaaS和智能硬件的基础上叠加供应链、金融等增值服务。
近期，爱分析专访三体云动创始人兼CEO王浩，就三体云动的业务现状及规划进行交流，摘选部分内容分享如下。
王浩，曾担任美丽说高级副总裁、天品网CEO，早期在阿里巴巴工作。
生活服务领域市场空间广阔
爱分析：整个生活服务行业的市场规模有多大？
王浩：我们很看好整个生活服务业，比如美业有理发、美容、Spa，还有各种各样的按摩足浴，培训有早教、素质教育和钢琴绘画等。这类门店非常多，而且按照国家GDP来看，服务业在GDP的占比大概在30%左右。
大生活服务领域里面，目前还没有巨头可以提供线下门店的新零售升级改造，所以对我们来说是一个特别好的蓝海市场。当然这里面也有很多中小型的创业公司，只不过我们与这些公司在竞争中处于绝对领先地位。
爱分析：切入生活服务领域，和美团点评有竞争关系吗？
王浩：首先，美团点评的餐饮属性是非常强的，这是他们的主战场。他们也有一个到店综合事业部，专门做生活服务领域，但是他们的产品形态和具体的打法更多是面向C端。做的是C端的用户点评、收藏、卖团购券，比如说78元3节团购课，而我们是更多的做B端。它们做的是门店商户的上半场，我们做的是消费者到店后的下半场。
爱分析：三体云动的竞争优势在哪些方面？
王浩：第一，我们的产品已经运营了三年，不管是门店的老板、工作人员、还是用户，我们对于他们的需求的挖掘和覆盖是最全的。我们的行业理解是最深的，产品好用是最大的优势。
第二，我称之为集成和融合的体验优势，就是我们能一次性提供SaaS、IoT还有大数据服务。比如说十种产品和服务，如果竞争对手只提供了三个，就没有办法跟我们竞争，因为一家门店要找十个供应商是很麻烦的。
我们基本上进军哪个领域，哪个领域的通用CRM的服务商的份额会被我们全部打掉。所以，能提供整体的解决方案是我们第二个优势。
第三，我们的销售执行和客户服务是这个领域最好的。我们现在已经在全国有七个城市的分公司了，接下来马上要拓展到15个城市。而这个领域大多数竞争对手目前还仅存在线上SaaS阶段，连线下售后服务都没有，更不用说地面的销售执行。我们的销售和客户服务能力比竞争对手对手要强大的多。
大数据业务的优势是拥有独家数据
爱分析：大数据服务如何体现？
王浩：我们是通过插件化实现大数据服务的，即在SaaS里面是一个选配的插件，主要运用在两方面。
第一个方面是已有会员的持续数据挖掘。健身机构在没有使用我们的系统前是粗放的管理状态，只有会员卡号、用户头像、姓名和手机号。之后我们做深度的数据挖掘，会有年龄、性别、体质率以及训练的增长曲线和经常活动区域的数据，也包括购买课程的价格高低以及上课的频次。
这些数据完备之后，我们会做用户分层，粗略的将用户分层分为高、中、低净值，高、中、低活跃的不同用户组。根据不同的用户数据组合推荐不同的产品和服务。
第二个是对外的营销获客，最主要是关注转发降价，会员卡券等在微信公众号和小程序等平台常做的社交网络推广。
爱分析：数据源有哪些？
王浩：数据来源主要是健身机构内部的数据，我们主要是对已有数据的挖掘。
主要用于在社交网络上的推广，比如我们把消费者分成几个级别，第一级别是在公众号的粉丝或路人，一般只留了联系方式。
第二个级别是有用户行为，比如有关注了某个课程，也有咨询和评论，可能过来做免费的健身体验课，这类就是深度的潜在客户。
第三个级别是已经上过课了，我们可以进行更多的课程的配置和销售。
第四个级别是资深的会员，还有经常性的买卡买课的消费行为。
第三方数据源方面，说实话我们目前能做到的就是跟支付宝的芝麻信用来合作，未来也期待微信或者更多的大平台愿意开放更多的数据跟我们合作，但是得看大平台它本身的开放程度。
但是，我们最大的优势就是拥有的数据是业内独一无二的。我们拥有了客户到店之后的所有数据，美团点评只拥有门店数据的前半场，比如用户在美团点评里边搜索购买团购券的数据。但是到达前台之后的所有店铺运营数据，美团点评是没有的，只有我们了解。
贯彻“三纵三横”的发展策略
爱分析：主要以什么方式进行获客？
王浩：第一，是靠产品本身的口碑，因为我们是健身领域内覆盖基础最大，集中度最高的服务商。估计到2018年年底，我们就会在行业里面处于垄断的地位了，大多数工作室或者健身房老板只要听到我们品牌的名字，发现他的同行或朋友几乎都有使用我们的产品和服务的话，他也会使用。
第二，我们执行的是会议营销的思路，即在中国大多数的健身展会我们都会去参加，我们自己也办了很多区域的峰会论坛，包括我们现在正在做的一个区域的创业大赛。以此提高我们的品牌知名度。
爱分析：目前客户规模有多大？
王浩：按照品牌数计算现在已经有1.5万多家B端客户。
爱分析：客单价是多少？
王浩：SaaS方面，我们有七个版本，分别服务不同的大中小客户。平均每个客户一个门店一年要交1万块钱。IoT硬件端没有普遍的收费，要看门店的面积大小，如果面积大，部署的终端就多，基本上正常大小的门店会大于10万。
爱分析：目前盈利了吗？下一步的发展计划是什么？
王浩：2017年公司已经全面盈利。
我们内部总结的是“三横三纵”的策略，三横指的是我们的SaaS,IoT和大数据产品及服务，三纵指的是三个垂直跑道，分别是健身、教育培训和美业。
今年在保持盈利的前提下，会继续提升B端的客户数。计划年底到达4万左右，大部分是健身客户，同时会开始覆盖其它跑道。
爱分析：主要切入的是存量市场还是增量市场？
王浩：我们更多切入增量市场。现在去线下健身门店看看，就知道很多门店目前并没有成熟的系统，很多只是曾经买过一个简单地会员管理CRM。
爱分析：团队规模多大？
王浩：公司现在有120人左右，研发、产品、设计、运营等线上部分占比一半左右。
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