全员DTC：传统品牌、B2B企业出海，如何通过直面消费者把握商业命脉？

据Google趋势显示，DTC（直面消费者）在过去一年的全球讨论量一直维持在80分以上。

而这一关键词在中国地区的搜索量也在周期性的出现峰值，甚至在今年年初达到了Google趋势评分的100分。

这说明，在新冠疫情导致的全球消费者的购买行为发生变化的新趋势下，打造DTC品牌不再是新品牌进入市场的“小众策略”，对成熟的企业来说，这也是一个不可忽视的“主流趋势”。而对中国出海企业来说同样，经历了“什么是DTC？”→“DTC与我有什么关系”→“怎么做DTC？”的认知升级。

在OneSight曾经撰写过的案例中，SHEIN、PatPat、Anker、花西子等都是优秀的出海DTC品牌。但我们从中也发现，这些品牌大多是创建于近几年的年轻品牌。

那么问题来了，传统的、老牌的企业还能做DTC吗？B2B适合做DTC吗？我的品牌与经销渠道之间的关系又该如何处理呢？

今天我们将分享一份来自企业数字商务平台VTEX的白皮书，其中就详细介绍了打造DTC品牌在全新商业趋势中的多种问题，包括：

DTC的重要性文中不再赘述，我们将围绕B2B企业如何与DTC融合以及传统企业如何采取混合DTC模式这两个问题，为中国出海企业提供更多思路。（下载白皮书，请在公众号后台回复关键词【DTC白皮书】）

根据白皮书的观点，即使是B2B一样可以DTC。这是由于，不论面向商业决策还是个人消费者，从本质上来说B2B企业也是在销售自己的产品或服务。

在DTC模式之前，B2B企业已经十分重视对自有数字渠道的维护（如官网、博客等），那么融合进DTC模式，将会帮助B2B企业进一步缩小商业决策的路径，引导客户的直接购买。

B2B品牌可以选择更关注决策者自身的体验感，除了在官网、社交媒体上回复地更及时和个性化之外，还可以从行业、业务痛点和其他方面与用户产生实际的接触和交流。

对B2B品牌来说，DTC模式帮助其在销售路径之中还原真实的用户面貌，而非CRM系统或是ERP体系中的数据。通过强调真实的、个性化的体验、B2B企业一样能够推出有针对性的、及时的优惠或用户感兴趣的内容，来建立用户忠诚度。

除了B2B企业之外，传统企业对DTC模式也经常流下羡慕的泪水。对传统企业来说，想建立DTC模式最大的挑战是如何平衡与传统渠道商和零售商之间的关系。

品牌想要将所有数字渠道掌握在手中、直接与用户对话，来获取更多的利润、掌握定价权——但这势必会损害渠道商和零售商的利益。

VTEX在白皮书中建议这些传统企业与渠道商和零售商合作，采取“混合DTC”的方式，共同促进所有渠道的利润增长，而非将利润集中在单一的渠道上。

如索尼已经在其官网和社交媒体上进行直接的商品销售。但在商品详情中，其也会展示出不同电商平台的地址，以供用户选择。

而处理好与渠道之间的关系之后，对传统企业和品牌来说，更重要的是从“制造商”到“零售商”的身份的转变。

优惠是否吸引人？在线下单体验是否流畅？物流体系能否支持？品牌内容是否能获得用户认可？这些问题都将变成品牌自身需要考虑的重点。为直接用户提供“无缝”的购物体验，成为了首要前提。配备更专业的团队、处理好这些问题，也将助力传统企业和品牌业务的进一步增长。

我们认为，DTC模式是适用于各个行业的全新商业模式。在用户开始在数字平台上（尤其是社交媒体商）集中注意力选购商品的趋势下，B2B企业和传统企业如果能够抓住这一趋势，将会迎来新的增长机会。

如果你还想了解更多DTC新趋势，请在公众号后台回复关键词【DTC白皮书】下载查看。